養(yǎng)生電器步入增長(zhǎng)快車道

　　2008年～2010年，以足浴盆、按摩椅為代表的養(yǎng)生電器迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了80%。目前，足浴盆行業(yè)呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)白熱化、市場(chǎng)份額有所縮減、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的特點(diǎn)。如何能夠在這種狀況下脫穎而出，開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)，首先要在渠道上下功夫。

　　大潤(rùn)發(fā)、好又多、家樂(lè)福、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、東北的大商、華北的丹尼斯、華東的蘇果、華中的武商、華南的新華都等，都是具有代表性的渠道。在如此多的選擇之下，代理商怎樣衡量重點(diǎn)合作客戶？一般來(lái)講，日均銷售大于20萬(wàn)元，收銀臺(tái)大于20個(gè)，品項(xiàng)1萬(wàn)到兩萬(wàn)個(gè)的大型連鎖賣場(chǎng)可以列為重點(diǎn)客戶。

　　大型連鎖賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于展示

　　大型連鎖賣場(chǎng)吸引足浴盆代理商的首先是規(guī)模。大型連鎖賣場(chǎng)目前的門店數(shù)量在13000多家，總規(guī)模超過(guò)5000億元，且開(kāi)店的增速在30%以上，已經(jīng)基本覆蓋了一二線城市。所以，大型連鎖賣場(chǎng)相當(dāng)于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的快車道，借助遍及大中城市的賣場(chǎng)，養(yǎng)生電器才能借勢(shì)高速發(fā)展。

　　其次，大型連鎖賣場(chǎng)有利于產(chǎn)品的展示，助推品牌落地。

　　大型連鎖賣場(chǎng)的日均客流量根據(jù)規(guī)模的不同基本可以達(dá)到3000～10000人左右，借助其平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的演示和推廣，受眾群更大。無(wú)論是產(chǎn)品升級(jí)換代還是形象的重新包裝，這些舉措都為了提升品牌知名度，如何能夠讓消費(fèi)者聽(tīng)到、看到、感覺(jué)到，大型連鎖賣場(chǎng)渠道在這個(gè)過(guò)程中就扮演了不可或缺的角色。與此同時(shí)，大型連鎖賣場(chǎng)形象的提升能夠協(xié)助代理商更好的開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷客戶，能夠給予下級(jí)客戶更多的信心。

　　第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是有利于提升廠商的協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。只要代理商做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要效益和樹(shù)品牌，才能在大型連鎖賣場(chǎng)廣度和深度方面做成功的滲透，給代理商預(yù)留了更多的選擇空間。

　　選擇適合自己的大型連鎖賣場(chǎng)

　　在一二級(jí)大型城市，賣場(chǎng)云集?？土髁看?、信譽(yù)度高、客單量大，滿足這三個(gè)因素是代理商考慮的首選合作伙伴。同時(shí)，代理商更要熟悉賣場(chǎng)的合作模式。與大型連鎖賣場(chǎng)合作大多采取代銷的模式。其最顯著的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是代理商可以自由的選擇產(chǎn)品組合，根據(jù)節(jié)假日、淡旺季、產(chǎn)品層次等因素進(jìn)行終端陳列以及產(chǎn)品線的整體布局，自主性更強(qiáng)。

　　代銷的過(guò)程中，大型連鎖賣場(chǎng)的費(fèi)用結(jié)算有兩種模式，一是固定費(fèi)用；一是可變費(fèi)用，即存扣兩項(xiàng)費(fèi)用。可變費(fèi)用直接與銷售額掛鉤，固定費(fèi)用一般是以合同形式進(jìn)行約定，兩種費(fèi)用都與銷量這個(gè)重要指標(biāo)掛鉤。

　　固定費(fèi)用隨著銷量而變，銷量上升費(fèi)比下降，銷量下降則費(fèi)比上升。固定費(fèi)用合作條款適合銷量基礎(chǔ)達(dá)到一定，基數(shù)和銷量穩(wěn)步呈上升趨勢(shì)的產(chǎn)品。可變費(fèi)用指門店銷量的多少不影響對(duì)費(fèi)比整體能力，只有當(dāng)銷量達(dá)到一定基數(shù)時(shí)，費(fèi)用比才會(huì)變得很高。總體而言，可變費(fèi)用更適合新入場(chǎng)的客戶。當(dāng)銷量呈上升趨勢(shì)時(shí)，適合采用固定費(fèi)用條款。當(dāng)銷量呈平穩(wěn)或者下降趨勢(shì)時(shí)，則適合采取可變費(fèi)用條款。賣場(chǎng)的兩種費(fèi)用合作模式可以這樣計(jì)算，第一種為：扣點(diǎn)費(fèi)用為15%，加上租金費(fèi)用1000元/月；第二種扣點(diǎn)25%，無(wú)固定費(fèi)用。當(dāng)代理商月銷售大于1萬(wàn)元時(shí)，適合第一種模式；月銷售小于1萬(wàn)元時(shí)，則適合第二種合作模式。

　　最后，選擇大型連鎖賣場(chǎng)渠道最重要的一點(diǎn)是可以選擇跟隨公司大盤走。正所謂“大樹(shù)底下好乘涼”，公司與賣場(chǎng)簽訂大盤合同有著個(gè)體洽談所不具備的優(yōu)勢(shì)。

　　第一，跟隨公司大盤走，是公司的一個(gè)整體戰(zhàn)略行為。包括對(duì)渠道的篩選、調(diào)研，并結(jié)合本身產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)定位，會(huì)給予代理商一些前期工作的指導(dǎo)，包括大盤合同會(huì)有一些相對(duì)優(yōu)惠的合作條款，降低代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二，根據(jù)賣場(chǎng)的現(xiàn)狀及大盤合同簽訂的情況，進(jìn)行產(chǎn)品整體規(guī)劃和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合，統(tǒng)一制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　廠家怎樣協(xié)助代理商規(guī)劃渠道

　　足浴盆代理商目前整體實(shí)力不強(qiáng)，初期進(jìn)入大型連鎖賣場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)運(yùn)作還是資金成本，確實(shí)存在一定的難度。廠家應(yīng)該重視協(xié)助代理商在該渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。基本上，廠家需要做三方面的工作，即渠道策略、價(jià)格策略和助銷策略。

　　渠道策略，廠家可以針對(duì)自己的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)大型連鎖賣場(chǎng)渠道專供，提煉更多吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)終端落地和銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，即從一二線城市延伸到三四線市場(chǎng)。同時(shí)進(jìn)行渠道細(xì)分，避免連鎖賣場(chǎng)之間、與其他賣場(chǎng)之間、與網(wǎng)絡(luò)之間產(chǎn)生價(jià)格沖突。

　　第二，幫助代理商制定價(jià)格策略。按照傳統(tǒng)產(chǎn)品線的分類，足浴盆產(chǎn)品可以分為戰(zhàn)斗機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)型、形象機(jī)型三種。其中，第一個(gè)戰(zhàn)斗機(jī)型可以定價(jià)在199～299元，同時(shí)可以保留以往的銷售冠軍機(jī)型，并且根據(jù)代理商的申請(qǐng)給予一定的讓利，這種產(chǎn)品具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在節(jié)假日促銷時(shí)段這款產(chǎn)品是作為搶占市場(chǎng)的主力機(jī)型，通過(guò)戰(zhàn)斗機(jī)來(lái)應(yīng)對(duì)渠道價(jià)格戰(zhàn)。

　　產(chǎn)品線的第二階梯是利潤(rùn)機(jī)型，價(jià)位可以定在399～599元之間。進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)后往往采購(gòu)價(jià)格會(huì)水漲船高，但是廠家不妨給代理商的政策定為“加量不加價(jià)”，產(chǎn)品升級(jí)后也依然保持代理商的利潤(rùn)空間。

　　第三個(gè)階梯是形象機(jī)型。圍繞“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的原則開(kāi)發(fā)和推出，廠家一定要擁有能夠充分展示自身形象的高端代表機(jī)型，提升品牌形象的同時(shí)采取差異化。

　　通過(guò)這三個(gè)產(chǎn)品階梯給代理商提供更多自由組合的空間，其中，三類機(jī)型在整個(gè)產(chǎn)品銷售中的科學(xué)占比分別為：戰(zhàn)斗機(jī)銷售占比20%；利潤(rùn)機(jī)銷售占比70%；形象機(jī)銷售占比為10%，這是最適合代理商在大型連鎖賣場(chǎng)渠道當(dāng)中的銷售配比，是比較全面、立體有效的價(jià)格策略。

　　最后，完善組織體系，設(shè)立專門的部門，協(xié)助代理商完成渠道的拓展和維護(hù)，優(yōu)化形象并做出合同的解釋以及操作流程。例如，銷售部門協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)并復(fù)制成功；企劃部為代理商量身打造最優(yōu)質(zhì)的終端形象，提供終端支持；督導(dǎo)對(duì)銷售人員和售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并策劃促銷活動(dòng)，督促代理商執(zhí)行好促銷活動(dòng)。

　　同時(shí)，廠家還需要在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、終端物料提供等方面給予代理商必要的費(fèi)用支持，以協(xié)助代理商更好的進(jìn)行渠道拓展。