縣城市場(chǎng) 亂中取勝

　　縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)從以前的以個(gè)體店和傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)為主，轉(zhuǎn)為專(zhuān)賣(mài)店、傳統(tǒng)3C賣(mài)場(chǎng)、新興3C賣(mài)場(chǎng)、個(gè)體店、全國(guó)性家電連鎖多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢(shì)，可以用一個(gè)“亂”字形容。

　　以前，家電零售連鎖賣(mài)場(chǎng)只專(zhuān)注于一二級(jí)市場(chǎng)。但是近兩年，國(guó)美、蘇寧都加速了三四級(jí)市場(chǎng)下沉的步伐。同時(shí)，美的、海爾、格力等都開(kāi)始在縣級(jí)市場(chǎng)布局專(zhuān)賣(mài)店，甚至冰箱、彩電的企業(yè)也在開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。與此同時(shí)，縣級(jí)市場(chǎng)還存在一些品牌的代理商自發(fā)合作建立的聯(lián)盟性質(zhì)的專(zhuān)賣(mài)店，如專(zhuān)賣(mài)店中空調(diào)是格力的、冰箱和洗衣機(jī)是西門(mén)子的，小家電是蘇泊爾的，幾個(gè)品牌合作做專(zhuān)業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)，共同進(jìn)駐三四級(jí)市場(chǎng)。當(dāng)然，這種聯(lián)盟性質(zhì)的連鎖店模式現(xiàn)階段還處于探索之中，只是區(qū)域代理商在運(yùn)作，還需要驅(qū)動(dòng)廠(chǎng)家達(dá)成認(rèn)可，進(jìn)行戰(zhàn)略性的合作。

　　專(zhuān)賣(mài)店及全國(guó)性家電連鎖的進(jìn)駐，使得以前的個(gè)體店受到了嚴(yán)重的沖擊。60后做生意的家電人，無(wú)論經(jīng)營(yíng)思路還是管理水平都無(wú)法適應(yīng)目前的競(jìng)爭(zhēng)。更為關(guān)鍵的是，目前家電業(yè)微薄的利潤(rùn)空間已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足其需求，因此他們選擇了退出家電圈。當(dāng)然，其中也有后代接班的，我們稱(chēng)為“門(mén)頭二代”，但是成功的居少。更多的是70后和80后的新生個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜，個(gè)體門(mén)店的影響力已經(jīng)遠(yuǎn)不如從前。

　　在山東，3C店以三聯(lián)為主。目前三聯(lián)的3C店有兩種類(lèi)型，一是發(fā)展良性的，規(guī)模越來(lái)越大，比較規(guī)范，已經(jīng)類(lèi)似于正規(guī)的3C店，如德州夏津和奇河。還有一類(lèi)三聯(lián)3C店在當(dāng)?shù)囟ㄎ徊粶?zhǔn)，飄忽不定，發(fā)展得不好，有的甚至于淪落到只剩門(mén)頭的境地。還有一些新興的3C系統(tǒng)，如聊城的百大三聯(lián)，在縣城聯(lián)盟，形成連鎖體系，來(lái)對(duì)抗國(guó)美、蘇寧進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)很明顯。

　　三四級(jí)市場(chǎng)超市對(duì)小家電的銷(xiāo)售帶動(dòng)很明顯。以前縣城都是個(gè)人從小百貨做起來(lái)的超市，經(jīng)營(yíng)較差，管理不規(guī)范。隨著近兩年業(yè)態(tài)的發(fā)展，超市也開(kāi)始加盟連鎖，如聯(lián)華和華聯(lián)等已經(jīng)開(kāi)始下沉到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，超市對(duì)縣城人氣的帶動(dòng)作用很強(qiáng)，發(fā)展較快。還有以浙江商人在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)的超市，也開(kāi)始搶占山東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售終端。

　　由此可見(jiàn)，無(wú)論廠(chǎng)家，代理商，還是零售商，均在大張旗鼓的進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)的布局，搶占市場(chǎng)份額。處于交戰(zhàn)的初期，誰(shuí)都想下去撈一勺利潤(rùn)，市場(chǎng)較亂，這在很大程度上加劇了三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度?？傮w來(lái)講，雖然零售終端較多，但仍然以傳統(tǒng)的3C和專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主，而小家電則以超市的銷(xiāo)售為主，其它的還都不是主流業(yè)態(tài)。

　　零售終端混亂的情況下，作為供應(yīng)商，一定要理智，不能盲目的跟進(jìn)，因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)有些終端存在很大的泡沫。如有些3C賣(mài)場(chǎng)就是為了規(guī)模性發(fā)展，充門(mén)店數(shù)量，但單店效益較差，因此在跟進(jìn)上一定要謹(jǐn)慎；但對(duì)于在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模、稀缺的超市連鎖，一定要迅速的跟進(jìn)，因?yàn)檫@種超市可以很好的帶動(dòng)人氣；對(duì)于地方性的3C連鎖，要具體分析，具體對(duì)待，要?jiǎng)?wù)實(shí)。

　　相比較一二級(jí)市場(chǎng)而言，供應(yīng)商在三四級(jí)市場(chǎng)的主動(dòng)性比較強(qiáng)，那么就一定要擦亮眼睛，有選擇性的跟進(jìn)。通過(guò)理性的分析，有所側(cè)重。新興的賣(mài)場(chǎng)和超市的結(jié)款比較良性，信譽(yù)好，但也要有選擇性的合作。首選跟進(jìn)新進(jìn)駐的規(guī)模性的大超市，而對(duì)于重復(fù)性建設(shè)的超市則要謹(jǐn)慎。

　　從賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)來(lái)看，三四級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)以特價(jià)和贈(zèng)品為主。路演活動(dòng)在一二級(jí)市場(chǎng)只是起到品牌宣傳的作用，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)很小。但在三四級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)，路演對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用較大。在一二級(jí)市場(chǎng)，促銷(xiāo)除了特價(jià)有效果，贈(zèng)品的效果并不好。但在三四級(jí)市場(chǎng)，贈(zèng)品效果很明顯。

　　但與一二級(jí)市場(chǎng)相比，最讓供應(yīng)商苦惱的就是三四級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)之間的互相攀比。因?yàn)榭h城地方很小，只要一家賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，另外一家賣(mài)場(chǎng)必定跟風(fēng)，而且必須比對(duì)方還便宜。這種不理性的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)讓供應(yīng)商很難抉擇，因?yàn)橐坏┖虯賣(mài)場(chǎng)合作，B賣(mài)場(chǎng)就不會(huì)和你合作了；另外，在一二級(jí)市場(chǎng)，由于規(guī)模優(yōu)勢(shì)，因而做活動(dòng)時(shí)賣(mài)場(chǎng)也會(huì)投入一部分資源。但縣級(jí)市場(chǎng)由于資源有限，主要依靠供應(yīng)商的支持。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)，雖然賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有硬件資源投入，但是有人，他們會(huì)積極去和城管等相應(yīng)部門(mén)協(xié)調(diào)。常常是一個(gè)品牌在賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)會(huì)全員去配合，使得活動(dòng)效果和氣氛都比較好。

　　在一二級(jí)市場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)的位置和終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用更明顯。在三四級(jí)市場(chǎng)，客流量小，一個(gè)商場(chǎng)的品牌也不是很多，顧客進(jìn)去以后，位置并不是特別重要，品牌自有的導(dǎo)購(gòu)人員的作用反而沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么明顯。因?yàn)樵诳h城，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東西，會(huì)貨比三家，并且都愿意找熟人購(gòu)買(mǎi)。

　　如果賣(mài)場(chǎng)管理人員對(duì)柜組人員有要求，有任務(wù)，譬如銷(xiāo)售哪個(gè)品牌，提成更高，那么他們就會(huì)想方設(shè)法主推這個(gè)品牌，如果廠(chǎng)商雙方合作到位，推廣到位，品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上升就會(huì)很快。因此，供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的合作親密度更重要。

　　目前三四級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)也在改造，做專(zhuān)廳，專(zhuān)柜，從而拉開(kāi)一線(xiàn)品牌與二三線(xiàn)品牌的差距。因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)面積有限，只能保留幾個(gè)品牌，因而相比較一二級(jí)市場(chǎng)而言，品牌整合更快，二三線(xiàn)品牌在三級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)更少。當(dāng)然，會(huì)出現(xiàn)A賣(mài)場(chǎng)只銷(xiāo)售這幾個(gè)品牌，B賣(mài)場(chǎng)只銷(xiāo)售另外幾個(gè)品牌的情況。所以，渠道差異化導(dǎo)致終端賣(mài)場(chǎng)品牌差異化是必然的趨勢(shì)。

　　對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，一個(gè)縣城通常有三到五家賣(mài)場(chǎng)最好，再多的話(huà)，就會(huì)出現(xiàn)投入產(chǎn)出比不高的情況。因此希望縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上要專(zhuān)業(yè)化，做超市就專(zhuān)業(yè)做超市，做3C賣(mài)場(chǎng)就做專(zhuān)業(yè)做3C賣(mài)場(chǎng)。因?yàn)榕c縣城賣(mài)場(chǎng)合作，我們最擔(dān)心的就是結(jié)款，因此信譽(yù)的建立很重要?！　?/p>