縣城市場 亂中取勝

　　縣級市場已經(jīng)從以前的以個體店和傳統(tǒng)賣場為主，轉(zhuǎn)為專賣店、傳統(tǒng)3C賣場、新興3C賣場、個體店、全國性家電連鎖多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢，可以用一個“亂”字形容。

　　以前，家電零售連鎖賣場只專注于一二級市場。但是近兩年，國美、蘇寧都加速了三四級市場下沉的步伐。同時，美的、海爾、格力等都開始在縣級市場布局專賣店，甚至冰箱、彩電的企業(yè)也在開專賣店。與此同時，縣級市場還存在一些品牌的代理商自發(fā)合作建立的聯(lián)盟性質(zhì)的專賣店，如專賣店中空調(diào)是格力的、冰箱和洗衣機是西門子的，小家電是蘇泊爾的，幾個品牌合作做專業(yè)連鎖機構(gòu)，共同進駐三四級市場。當然，這種聯(lián)盟性質(zhì)的連鎖店模式現(xiàn)階段還處于探索之中，只是區(qū)域代理商在運作，還需要驅(qū)動廠家達成認可，進行戰(zhàn)略性的合作。

　　專賣店及全國性家電連鎖的進駐，使得以前的個體店受到了嚴重的沖擊。60后做生意的家電人，無論經(jīng)營思路還是管理水平都無法適應(yīng)目前的競爭。更為關(guān)鍵的是，目前家電業(yè)微薄的利潤空間已經(jīng)無法滿足其需求，因此他們選擇了退出家電圈。當然，其中也有后代接班的，我們稱為“門頭二代”，但是成功的居少。更多的是70后和80后的新生個體經(jīng)營者。由于競爭環(huán)境的復(fù)雜，個體門店的影響力已經(jīng)遠不如從前。

　　在山東，3C店以三聯(lián)為主。目前三聯(lián)的3C店有兩種類型，一是發(fā)展良性的，規(guī)模越來越大，比較規(guī)范，已經(jīng)類似于正規(guī)的3C店，如德州夏津和奇河。還有一類三聯(lián)3C店在當?shù)囟ㄎ徊粶?，飄忽不定，發(fā)展得不好，有的甚至于淪落到只剩門頭的境地。還有一些新興的3C系統(tǒng)，如聊城的百大三聯(lián)，在縣城聯(lián)盟，形成連鎖體系，來對抗國美、蘇寧進入三四級市場，規(guī)模優(yōu)勢很明顯。

　　三四級市場超市對小家電的銷售帶動很明顯。以前縣城都是個人從小百貨做起來的超市，經(jīng)營較差，管理不規(guī)范。隨著近兩年業(yè)態(tài)的發(fā)展，超市也開始加盟連鎖，如聯(lián)華和華聯(lián)等已經(jīng)開始下沉到縣鄉(xiāng)市場，超市對縣城人氣的帶動作用很強，發(fā)展較快。還有以浙江商人在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開的超市，也開始搶占山東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售終端。

　　由此可見，無論廠家，代理商，還是零售商，均在大張旗鼓的進行三四級市場的布局，搶占市場份額。處于交戰(zhàn)的初期，誰都想下去撈一勺利潤，市場較亂，這在很大程度上加劇了三四級市場競爭激烈程度?？傮w來講，雖然零售終端較多，但仍然以傳統(tǒng)的3C和專賣店銷售為主，而小家電則以超市的銷售為主，其它的還都不是主流業(yè)態(tài)。

　　零售終端混亂的情況下，作為供應(yīng)商，一定要理智，不能盲目的跟進，因為縣級市場有些終端存在很大的泡沫。如有些3C賣場就是為了規(guī)模性發(fā)展，充門店數(shù)量，但單店效益較差，因此在跟進上一定要謹慎；但對于在當?shù)鼐哂幸?guī)模、稀缺的超市連鎖，一定要迅速的跟進，因為這種超市可以很好的帶動人氣；對于地方性的3C連鎖，要具體分析，具體對待，要務(wù)實。

　　相比較一二級市場而言，供應(yīng)商在三四級市場的主動性比較強，那么就一定要擦亮眼睛，有選擇性的跟進。通過理性的分析，有所側(cè)重。新興的賣場和超市的結(jié)款比較良性，信譽好，但也要有選擇性的合作。首選跟進新進駐的規(guī)模性的大超市，而對于重復(fù)性建設(shè)的超市則要謹慎。

　　從賣場的活動來看，三四級市場的促銷活動以特價和贈品為主。路演活動在一二級市場只是起到品牌宣傳的作用，對銷售的拉動很小。但在三四級市場做活動，路演對銷售的促進作用較大。在一二級市場，促銷除了特價有效果，贈品的效果并不好。但在三四級市場，贈品效果很明顯。

　　但與一二級市場相比，最讓供應(yīng)商苦惱的就是三四級市場賣場之間的互相攀比。因為縣城地方很小，只要一家賣場搞活動，另外一家賣場必定跟風(fēng)，而且必須比對方還便宜。這種不理性的競爭，會讓供應(yīng)商很難抉擇，因為一旦和A賣場合作，B賣場就不會和你合作了；另外，在一二級市場，由于規(guī)模優(yōu)勢，因而做活動時賣場也會投入一部分資源。但縣級市場由于資源有限，主要依靠供應(yīng)商的支持。

　　在三四級市場，雖然賣場沒有硬件資源投入，但是有人，他們會積極去和城管等相應(yīng)部門協(xié)調(diào)。常常是一個品牌在賣場搞活動，賣場會全員去配合，使得活動效果和氣氛都比較好。

　　在一二級市場，賣場的位置和終端導(dǎo)購對銷售的促進作用更明顯。在三四級市場，客流量小，一個商場的品牌也不是很多，顧客進去以后，位置并不是特別重要，品牌自有的導(dǎo)購人員的作用反而沒有一二級市場那么明顯。因為在縣城，消費者購買東西，會貨比三家，并且都愿意找熟人購買。

　　如果賣場管理人員對柜組人員有要求，有任務(wù)，譬如銷售哪個品牌，提成更高，那么他們就會想方設(shè)法主推這個品牌，如果廠商雙方合作到位，推廣到位，品牌的銷售業(yè)績上升就會很快。因此，供應(yīng)商與賣場的合作親密度更重要。

　　目前三四級市場的賣場也在改造，做專廳，專柜，從而拉開一線品牌與二三線品牌的差距。因為賣場面積有限，只能保留幾個品牌，因而相比較一二級市場而言，品牌整合更快，二三線品牌在三級市場的機會會更少。當然，會出現(xiàn)A賣場只銷售這幾個品牌，B賣場只銷售另外幾個品牌的情況。所以，渠道差異化導(dǎo)致終端賣場品牌差異化是必然的趨勢。

　　對供應(yīng)商來講，一個縣城通常有三到五家賣場最好，再多的話，就會出現(xiàn)投入產(chǎn)出比不高的情況。因此希望縣級賣場在經(jīng)營模式、經(jīng)營業(yè)態(tài)上要專業(yè)化，做超市就專業(yè)做超市，做3C賣場就做專業(yè)做3C賣場。因為與縣城賣場合作，我們最擔心的就是結(jié)款，因此信譽的建立很重要。