縣城賣場(chǎng)資源整合潛力大

　　過(guò)去做了多年的家電代理，對(duì)零售業(yè)務(wù)不太熟悉。但2011年涉足家電零售業(yè)后發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市場(chǎng)的家電零售業(yè)經(jīng)營(yíng)潛力很大，管理的改善空間更大。做好縣城賣場(chǎng)大有可為。因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，市場(chǎng)增長(zhǎng)卻很快。但經(jīng)營(yíng)水平尚不高。

　　我們公司2011年4月入股廣西武鳴縣當(dāng)?shù)氐囊患壹译妼I(yè)賣場(chǎng)。通過(guò)這一年與縣級(jí)家電賣場(chǎng)的合作，我們深深感到，賣場(chǎng)資源整合的能力很欠缺，整體管理水平確需提高。

　　問(wèn)題1：資金周轉(zhuǎn)率低。不少賣場(chǎng)老板缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理的意識(shí)，缺乏提高資金使用率的辦法。這些賣場(chǎng)與供應(yīng)商的合作都是先款后貨，進(jìn)貨需要大量的資金。在關(guān)鍵時(shí)期往往因?yàn)闆](méi)有錢進(jìn)貨而影響賣場(chǎng)的銷售。銷量小，反過(guò)來(lái)得不到供應(yīng)商的資源支持。這種現(xiàn)象在節(jié)假日更為突出。縣城賣場(chǎng)資金周轉(zhuǎn)慢，老板并沒(méi)有想到主動(dòng)尋求與銀行的合作。其實(shí)，與銀行合作之后，用承兌匯票進(jìn)貨，可以解決資金缺口，擴(kuò)大銷售規(guī)模。同時(shí)也獲得更多供應(yīng)商促銷資源的支持，反過(guò)來(lái)又可以帶動(dòng)銷售。

　　問(wèn)題2：促銷推廣欠缺。一些縣城賣場(chǎng)因?yàn)槿狈θ瞬?，?jīng)營(yíng)思路的欠缺，視野比較窄，很少主動(dòng)組織促銷。這樣就失去了很多的銷售機(jī)會(huì)。節(jié)假日這些賣場(chǎng)只是簡(jiǎn)單依靠當(dāng)?shù)貛讉€(gè)品牌的供應(yīng)商各自組織自己的活動(dòng)組織點(diǎn)促銷。規(guī)模小，不成體系，顯得散亂。另外，因?yàn)闆](méi)有主動(dòng)的促銷活動(dòng)，賣場(chǎng)的營(yíng)銷人員與供應(yīng)商或者廠家溝通的就比較少，無(wú)法獲知廠商的促銷政策，更得不到他們的資源支持和配合。而實(shí)際上，很多廠家是周周有活動(dòng)，月月有主題，促銷資源并不少。

　　問(wèn)題3：內(nèi)部管理水平低?？h城賣場(chǎng)沒(méi)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理人才，在庫(kù)存、財(cái)務(wù)等方面的管理水平低。例如一家銷售額兩百多萬(wàn)元的賣場(chǎng)，毛利在13%左右。房租、庫(kù)存等費(fèi)用率也近13%。就是說(shuō)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一年根本沒(méi)賺錢。

　　縣城家電賣場(chǎng)之所以遇到了發(fā)展的瓶頸，主要是對(duì)資源的整合能力低。而一個(gè)門店的管理水平?jīng)Q定了其對(duì)于資源的整合能力。這些資源包括供應(yīng)商的促銷資源、進(jìn)貨所需資金的社會(huì)資源、內(nèi)部管理所需的人力資源等。其實(shí)，如果改善管理，現(xiàn)有的硬件條件，完全可以贏得主動(dòng)。下面就以我們自己的經(jīng)歷說(shuō)明通過(guò)改善管理，賣場(chǎng)效益就可以直接提升。

　　2011年4月，桂友投資公司進(jìn)入武鳴縣當(dāng)?shù)氐囊患屹u場(chǎng)后，就對(duì)賣場(chǎng)實(shí)施了階段性的改造，改造后的成效明顯。我們的步驟大致是：首先理順賣場(chǎng)的后臺(tái)管理流程，清點(diǎn)庫(kù)存，健全財(cái)務(wù)制度和體系；接著對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)部的布局進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，讓不同商品劃歸到相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)；然后，主動(dòng)與供應(yīng)商進(jìn)行接觸，保證貨與款的及時(shí)到位；最后，通過(guò)組織策劃和實(shí)施賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，拉動(dòng)銷售，攪動(dòng)市場(chǎng)。

　　例如一家賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積過(guò)大，空著很大一塊地，既浪費(fèi)了資源，也占用了管理的費(fèi)用。而且給消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)感覺(jué)也不好。于是我們果斷決策，將空余的一部分轉(zhuǎn)租給其他的經(jīng)營(yíng)者。這不但使得經(jīng)營(yíng)家電的賣場(chǎng)布局更加緊湊，也因?yàn)槠渌奉惖慕?jīng)營(yíng)給賣場(chǎng)帶來(lái)更多的客流量，間接提高了賣場(chǎng)的人氣。通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)布局的整合，有效地提高了整個(gè)賣場(chǎng)的坪效。

　　在經(jīng)營(yíng)組織體系方面，我們還為賣場(chǎng)設(shè)置了原來(lái)不存在的市場(chǎng)營(yíng)銷部，以便更好地組織促銷活動(dòng)，拉近與廠家的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。例如通過(guò)推廣促銷活動(dòng)的拉動(dòng)，我們使某品牌的年銷售額達(dá)到了400萬(wàn)元，成為該品牌在桂南地區(qū)最大的經(jīng)銷商。這時(shí)候廠家也主動(dòng)為我們賣場(chǎng)提供了促銷資源。與廠家的業(yè)務(wù)人員做更多市場(chǎng)運(yùn)作方面的溝通之后，與廠家的配合默契度也提高了。賣場(chǎng)整體規(guī)模提高之后，我們與廠家的談判能力也加強(qiáng)了。

　　整合縣城賣場(chǎng)的過(guò)程中難免會(huì)遇到人事問(wèn)題。例如在合作之前，賣場(chǎng)的老板負(fù)責(zé)管理，店員很多都是他的親戚或者朋友。合作之后，我們沒(méi)有讓老板的親屬繼續(xù)在賣場(chǎng)里工作，而是按照規(guī)章制度進(jìn)行管理。人事理順后，管理的執(zhí)行力就強(qiáng)了。

　　在實(shí)施了以上幾項(xiàng)改造之后，僅僅用了半年的時(shí)間，賣場(chǎng)的各項(xiàng)工作被理順，銷售規(guī)模很快得到了大幅度的提升。兩家賣場(chǎng)銷售規(guī)模翻番，單店銷售額從兩百多萬(wàn)元提高到了五百余萬(wàn)元，毛利率從12%提高到了16%，門店的資金周轉(zhuǎn)從2010年的三次提高到了2011年的將近九次。因此，2012年的春節(jié)之后，我們會(huì)為賣場(chǎng)上管理系統(tǒng)，通過(guò)信息化的管理手段，進(jìn)一步提升門店的管理水平和盈利能力。

　　我們的親身體驗(yàn)告訴我們，縣級(jí)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)潛力很大。經(jīng)營(yíng)好賣場(chǎng)依靠的是資源的整合能力。但是實(shí)施這個(gè)整合依靠的是人才。有了人才，便可扭轉(zhuǎn)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路，提高管理能力，才能保證提升賣場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。