齊心協(xié)力 夯實(shí)縣級市場

　　對于如何打贏縣城市場陣地戰(zhàn)，處在不同角色的人，想法和做法都會不同，真的是仁者見仁智者見智。身處縣鄉(xiāng)市場的經(jīng)銷商，他們在夯實(shí)自身地盤的時(shí)候，既需要自己在人才培養(yǎng)、內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)提升等多方面的持續(xù)提升，同時(shí)，他們也需要上級客戶和廠家提供一些服務(wù)和支持。

　　對于開發(fā)縣級市場的上級代理商來說，為縣鄉(xiāng)賣場做好服務(wù)，才是穩(wěn)定繼而擴(kuò)大市場規(guī)模的關(guān)鍵。雖然他們不是親自去縣城做銷售，但是他們的任務(wù)更加繁重：投入一定的資源，為自己代理的品牌在縣鄉(xiāng)賣場打造更加搶眼的硬終端；做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員和當(dāng)?shù)乜h城賣場導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，進(jìn)而提升縣鄉(xiāng)賣場的軟實(shí)力；能夠持續(xù)地組織與當(dāng)?shù)厥袌鼍o密結(jié)合、有針對性的促銷推廣活動(dòng)；提供及時(shí)周到的配送和售后服務(wù)工作。同時(shí)作為連接廠家和末端客戶的紐帶，代理商對于廠家政策的貫徹以及品牌文化的宣貫也起著非常關(guān)鍵的作用。

　　縣鄉(xiāng)賣場中軟終端的提升比硬終端更為重要。因此，上級代理商可以多為縣鄉(xiāng)賣場的導(dǎo)購人員組織培訓(xùn)，包括服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品知識、競品和導(dǎo)購技巧等各層面的培訓(xùn)。終端軟實(shí)力的提升，對于銷售的拉動(dòng)將是直接有效的。而作為代理商負(fù)責(zé)縣鄉(xiāng)賣場的業(yè)務(wù)人員，要具備幾種素質(zhì)：業(yè)務(wù)熟練，能夠?yàn)榭蛻糇龀鲆恍┍匾闹笇?dǎo)；勤奮，多走賣場，多與賣場的主管溝通，想方設(shè)法通過活動(dòng)調(diào)動(dòng)縣鄉(xiāng)賣場的積極性和主動(dòng)性。

　　對于廠家來說，縣級市場雖然與他們隔著一個(gè)中間商，但是廠家的任務(wù)也同樣艱巨。一方面要提供適合縣級市場的產(chǎn)品，也就是說從前期的產(chǎn)品研發(fā)入手來重視縣鄉(xiāng)市場，才能保證為縣級戰(zhàn)場提供充足的子彈。同時(shí)廠家還需要制定出適合縣鄉(xiāng)市場發(fā)展的政策。也有縣鄉(xiāng)賣場和代理商認(rèn)為，廠家開發(fā)和維護(hù)縣鄉(xiāng)市場政策一定要有持續(xù)性和靈活性。朝令夕改，換了領(lǐng)導(dǎo)就改變政策，遇到問題和困難就調(diào)轉(zhuǎn)船頭的種種做法，都會令廠商對于縣鄉(xiāng)市場的投入前功盡棄，更會讓已經(jīng)下沉到縣鄉(xiāng)市場的客戶以及正在積極擴(kuò)大市場的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商失去信心。同時(shí)，廠家在制定三四級市場政策之前，一定要對各地市場做深入充分的調(diào)研。那些在辦公室里拍腦袋的政策，不但不會產(chǎn)生好的效果，還很可能會招致分銷商的反感。作為廠家的執(zhí)行人員，一定要對自己所屬的區(qū)域做深入的了解，才能更好地協(xié)助代理商做好縣鄉(xiāng)賣場的服務(wù)工作。

　　有的人說，縣鄉(xiāng)市場是金礦，有的人說那里是雞肋。

      再好的市場使用了不當(dāng)?shù)倪\(yùn)作手法都會成為雞肋市場；而再貧瘠的市場，勤奮努力的人也可以挖出金子！所以，縣鄉(xiāng)市場不是唾手可得，也不是遙不可及。做好縣鄉(xiāng)市場，打贏縣級市場的攻堅(jiān)戰(zhàn)，需要的是廠家、代理商和縣鄉(xiāng)市場的經(jīng)銷商的通力合作！