有的放矢培訓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場經銷商

　　雖然廠家對三四級市場更加重視，但與客戶的需求相比還是有較大差距的。首先由于三四級市場的客戶比較分散，培訓頻次和持續(xù)性很難保障；再次是培訓人員自身的能力及培訓方法也并非完美無缺，所以對廠家培訓滿意度不高。通常三四級市場經銷商對于廠家培訓抱怨比較多的是：

　　照本宣科：就是講師對著電腦講PPT，而三四級市場接受培訓的客戶學員本身文化層次參差不齊，這樣的培訓很難被學員轉換成“生產力”，所以客戶比較反感。

　　惡意攻擊：產品的“好”與“壞”是對比出來的，培訓時有產品的對比并不奇怪。問題是很多廠家“惡意”攻擊，會讓客戶直接質疑企業(yè)培訓講師的人品。相對而言，素質高，品行好的講師更容易被接受一些。

　　虛假宣傳：有人曾說過：“這個世界有兩種職業(yè)不能做假，一個是醫(yī)生，醫(yī)生做假會要人性命。二是老師，老師做假毀的是人的靈魂”。對于企業(yè)派至三四級市場的講師來講，虛假宣傳會讓學員從心中對該人說“NO”。筆者曾經在一次培訓時就聽到一個故事，某品牌培訓時講該品牌產品使用的電機為原裝進口，質量如何好，導購員也按照講師的培訓內容為顧客介紹，一位消費者買了該品牌的產品以后，真的打開看內部結構，結果顧客看到電機不僅不是原裝進口，也不是店員說的牌子。消費者最終投訴到老板處，老板從此 “雪藏”此品牌，該品牌在這里的銷售自然“一落千丈”。

　　洗腦：部分企業(yè)講師一接觸到客戶的培訓就想首先讓老板知道企業(yè)有多么好，這本無可厚非，但站在客戶角度， “我店門一開就想的是一個小時我的店花了多少電費、水費、人工費，我哪有時間聽他們自吹自擂？”其實越是三四級市場，客戶更希望廠家講一些能把產品賣出去的實際方法。

　　那么，給三四級市場的經銷商培訓該如何做呢？針對以上一些常見的抱怨，筆者結合自己公司的做法，提供以下一些方法。

　　培訓講給誰聽：無論對于客戶還是廠家，我相信對培訓最終的要求都是增加銷量，提升客戶的銷售利潤。而一般三四級市場很多客戶的產品都是全員銷售，這就要找準誰是真正賣這個產品的人，只有他們才是最關注，也是最能夠影響銷售的人，這需要在培訓前做好調查，培訓的重點應該放在這些人身上。即使所有人都來聽講師講這堂課，也應該知道只有這些“核心人群”學會了，才能真正達到廠家和客戶的目的。

　　培訓怎么講：對于三四級市場的經銷商來講，多演練，少理論是關鍵。實際培訓中，講師提前找出兩三款客戶主銷的實機作為道具，現身說法來講解該如何介紹該產品，每個產品找出三個核心點和三句簡單的銷售話術作為學員記錄的內容。同時講師設計好幾個常見的銷售場景，現身說法演示如何一問一答來回答消費者的問題，設計的問題中一定要有正確和常規(guī)錯誤的答案用于演示，讓學員體會正確和錯誤的差異在哪里。最終請“核心”學員上來演練。經過反復的演練，會讓學員更容易記住銷售話術該如何講，為什么要這樣講。所以對三四級客戶而言，培訓就是訓練，訓練學員如何銷售出產品，是最重要的。

　　怎么確保培訓有效果： 客戶永遠想要的是銷售提升，獲得更多利潤，所以培訓不僅是講課這一個環(huán)節(jié)，在培訓之后和學員設立銷售獎勵目標這個同樣非常重要。例如筆者所在企業(yè)某區(qū)域一客戶店員接受培訓后，根據之前月均銷量20臺左右的情況，設定了25臺的目標。下一個月達標后，又根據情況設定了38臺的目標。通過一年左右的時間，截止到2011年12月，該店月銷量已達到80臺左右。這樣的事情并非個案，所以在其它環(huán)節(jié)沒有問題的前提下，用銷售獎勵方案來保證培訓效果也同樣重要。

　　培訓創(chuàng)新：中國三四級市場情況差異非常大，絕大多數品牌目前可能很難做到一地一人，專人培訓。所以筆者公司針對不同地區(qū)，設立了客戶QQ群，隨時分享和解決學習中的一些問題。另外通過電話培訓、飛信、微信、YY語音等方法一對多的手段來彌補培訓人員不足及時性不強的問題。

　　無論培訓怎么開展，都是利弊共存的。如同家電的生產廠家永遠不會去生產“最好”的產品，只會生產“適合”的產品一樣。在三四級市場開展培訓，多注意與客戶溝通，多一點換位思考，這才會讓培訓的滿意度更高。