有的放矢培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場經(jīng)銷商

　　雖然廠家對三四級市場更加重視，但與客戶的需求相比還是有較大差距的。首先由于三四級市場的客戶比較分散，培訓(xùn)頻次和持續(xù)性很難保障；再次是培訓(xùn)人員自身的能力及培訓(xùn)方法也并非完美無缺，所以對廠家培訓(xùn)滿意度不高。通常三四級市場經(jīng)銷商對于廠家培訓(xùn)抱怨比較多的是：

　　照本宣科：就是講師對著電腦講PPT，而三四級市場接受培訓(xùn)的客戶學(xué)員本身文化層次參差不齊，這樣的培訓(xùn)很難被學(xué)員轉(zhuǎn)換成“生產(chǎn)力”，所以客戶比較反感。

　　惡意攻擊：產(chǎn)品的“好”與“壞”是對比出來的，培訓(xùn)時有產(chǎn)品的對比并不奇怪。問題是很多廠家“惡意”攻擊，會讓客戶直接質(zhì)疑企業(yè)培訓(xùn)講師的人品。相對而言，素質(zhì)高，品行好的講師更容易被接受一些。

　　虛假宣傳：有人曾說過：“這個世界有兩種職業(yè)不能做假，一個是醫(yī)生，醫(yī)生做假會要人性命。二是老師，老師做假毀的是人的靈魂”。對于企業(yè)派至三四級市場的講師來講，虛假宣傳會讓學(xué)員從心中對該人說“NO”。筆者曾經(jīng)在一次培訓(xùn)時就聽到一個故事，某品牌培訓(xùn)時講該品牌產(chǎn)品使用的電機(jī)為原裝進(jìn)口，質(zhì)量如何好，導(dǎo)購員也按照講師的培訓(xùn)內(nèi)容為顧客介紹，一位消費(fèi)者買了該品牌的產(chǎn)品以后，真的打開看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，結(jié)果顧客看到電機(jī)不僅不是原裝進(jìn)口，也不是店員說的牌子。消費(fèi)者最終投訴到老板處，老板從此 “雪藏”此品牌，該品牌在這里的銷售自然“一落千丈”。

　　洗腦：部分企業(yè)講師一接觸到客戶的培訓(xùn)就想首先讓老板知道企業(yè)有多么好，這本無可厚非，但站在客戶角度， “我店門一開就想的是一個小時我的店花了多少電費(fèi)、水費(fèi)、人工費(fèi)，我哪有時間聽他們自吹自擂？”其實(shí)越是三四級市場，客戶更希望廠家講一些能把產(chǎn)品賣出去的實(shí)際方法。

　　那么，給三四級市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)該如何做呢？針對以上一些常見的抱怨，筆者結(jié)合自己公司的做法，提供以下一些方法。

　　培訓(xùn)講給誰聽：無論對于客戶還是廠家，我相信對培訓(xùn)最終的要求都是增加銷量，提升客戶的銷售利潤。而一般三四級市場很多客戶的產(chǎn)品都是全員銷售，這就要找準(zhǔn)誰是真正賣這個產(chǎn)品的人，只有他們才是最關(guān)注，也是最能夠影響銷售的人，這需要在培訓(xùn)前做好調(diào)查，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在這些人身上。即使所有人都來聽講師講這堂課，也應(yīng)該知道只有這些“核心人群”學(xué)會了，才能真正達(dá)到廠家和客戶的目的。

　　培訓(xùn)怎么講：對于三四級市場的經(jīng)銷商來講，多演練，少理論是關(guān)鍵。實(shí)際培訓(xùn)中，講師提前找出兩三款客戶主銷的實(shí)機(jī)作為道具，現(xiàn)身說法來講解該如何介紹該產(chǎn)品，每個產(chǎn)品找出三個核心點(diǎn)和三句簡單的銷售話術(shù)作為學(xué)員記錄的內(nèi)容。同時講師設(shè)計好幾個常見的銷售場景，現(xiàn)身說法演示如何一問一答來回答消費(fèi)者的問題，設(shè)計的問題中一定要有正確和常規(guī)錯誤的答案用于演示，讓學(xué)員體會正確和錯誤的差異在哪里。最終請“核心”學(xué)員上來演練。經(jīng)過反復(fù)的演練，會讓學(xué)員更容易記住銷售話術(shù)該如何講，為什么要這樣講。所以對三四級客戶而言，培訓(xùn)就是訓(xùn)練，訓(xùn)練學(xué)員如何銷售出產(chǎn)品，是最重要的。

　　怎么確保培訓(xùn)有效果： 客戶永遠(yuǎn)想要的是銷售提升，獲得更多利潤，所以培訓(xùn)不僅是講課這一個環(huán)節(jié)，在培訓(xùn)之后和學(xué)員設(shè)立銷售獎勵目標(biāo)這個同樣非常重要。例如筆者所在企業(yè)某區(qū)域一客戶店員接受培訓(xùn)后，根據(jù)之前月均銷量20臺左右的情況，設(shè)定了25臺的目標(biāo)。下一個月達(dá)標(biāo)后，又根據(jù)情況設(shè)定了38臺的目標(biāo)。通過一年左右的時間，截止到2011年12月，該店月銷量已達(dá)到80臺左右。這樣的事情并非個案，所以在其它環(huán)節(jié)沒有問題的前提下，用銷售獎勵方案來保證培訓(xùn)效果也同樣重要。

　　培訓(xùn)創(chuàng)新：中國三四級市場情況差異非常大，絕大多數(shù)品牌目前可能很難做到一地一人，專人培訓(xùn)。所以筆者公司針對不同地區(qū)，設(shè)立了客戶QQ群，隨時分享和解決學(xué)習(xí)中的一些問題。另外通過電話培訓(xùn)、飛信、微信、YY語音等方法一對多的手段來彌補(bǔ)培訓(xùn)人員不足及時性不強(qiáng)的問題。

　　無論培訓(xùn)怎么開展，都是利弊共存的。如同家電的生產(chǎn)廠家永遠(yuǎn)不會去生產(chǎn)“最好”的產(chǎn)品，只會生產(chǎn)“適合”的產(chǎn)品一樣。在三四級市場開展培訓(xùn)，多注意與客戶溝通，多一點(diǎn)換位思考，這才會讓培訓(xùn)的滿意度更高。