營銷基本原則與活動(dòng)準(zhǔn)則

　　人進(jìn)來了，怎么樣讓客戶產(chǎn)生購買決定于站內(nèi)營銷活動(dòng)。好的營銷活動(dòng)能夠降低客戶的跳出率;好的營銷活動(dòng)能夠擴(kuò)大會(huì)員的口碑宣傳作用;視覺沖擊——第一時(shí)間吸引客戶的眼球。這里的核心就是你的店鋪促銷氛圍要做出來，不要說我這個(gè)店鋪就是做品牌的，搞一個(gè)陽春白雪放在那里，那不是做店鋪。店鋪是個(gè)銷售的場所，就要把促銷的氛圍做出來，在促銷的氛圍把品牌的要素詮釋進(jìn)去，把品牌的價(jià)值用促銷的元素展現(xiàn)出來，將品牌和促銷有機(jī)的結(jié)合起來。比如說今年4月份，某小家電知名品牌搞了一個(gè)為期一周的大促，原定的目標(biāo)是2000萬元，但是實(shí)際銷售了600多萬元，其中一個(gè)廠商備貨就備了1000多萬元，最后只賣了200多萬元。還有一知名小家電品牌5月搞了一個(gè)品牌月，品牌月的第一天，有首焦廣告，也有聚劃算，可最好的店鋪只銷售了50多萬元。筆者也開了一家該品牌的專賣店，我們那天銷售額比以前還要差，原因就是廠商沒有組織好，筆者都不知道企業(yè)有這么一個(gè)活動(dòng)，這可能和負(fù)責(zé)人的責(zé)任心有關(guān)系。我認(rèn)為，要搞活動(dòng)就要把活動(dòng)氛圍做出來，比如說平常這個(gè)產(chǎn)品賣299元，這個(gè)時(shí)候怎么也要賣到289元，或者加個(gè)贈(zèng)品。如果昨天賣299元，搞個(gè)活動(dòng)還賣299元，現(xiàn)在的消費(fèi)者不是那么容易受欺騙的。所以，這時(shí)消費(fèi)者不是積極的參與，而是積極的逃離，本來應(yīng)該有的一個(gè)正常的量，反而也受損失了。所以網(wǎng)店在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，一定是準(zhǔn)備充分，同時(shí)也要把活動(dòng)點(diǎn)擊率作為各個(gè)參加你所謂活動(dòng)一個(gè)重要指標(biāo)。

　　流量來自哪里

　　口碑宣傳EDM

　　硬廣告短信/彩信

　　CPS聯(lián)盟團(tuán)購合作

　　搜索競價(jià)（P4P）DM廣告

　　SEO優(yōu)惠券

　　BD合作包裹夾帶

　　導(dǎo)航網(wǎng)址PR宣傳

　　B2C網(wǎng)站廣告視頻、游戲宣傳

　　微博、博客宣傳第三方支付

　　大聯(lián)盟計(jì)劃平臺(tái)利用

　　ROI廣告線下活動(dòng)宣傳

　　店內(nèi)營銷的活動(dòng)準(zhǔn)則筆者總結(jié)了五條：

　　第一，常規(guī)和臨時(shí)活動(dòng)相輔相成。在店鋪里面有VIP和常規(guī)客戶區(qū)，比如說有天天低價(jià)，有常規(guī)活動(dòng)，也要有臨時(shí)活動(dòng)。讓店鋪有新鮮感，收藏是王道!店鋪里一年到頭沒什么促銷活動(dòng)，沒什么花樣，為何要收藏你的店鋪，即使收藏了也很快在收藏夾里刪掉?？偸且行迈r感，這里不光店面是裝修上的變化，一定是促銷方式的變化，促銷產(chǎn)品的變化。讓消費(fèi)者覺得如果過一段時(shí)間不來看，就會(huì)錯(cuò)過很多實(shí)惠，長線和短線相輔相成。

　　第二，日、周、月相互循環(huán)。

　　第三，善于利用好黃金商品。何為黃金商品?黃金商品兩類，一類是幫你賺錢的利潤產(chǎn)品;一類是產(chǎn)品知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好，容易帶流量;還有一類黃金商品，客單價(jià)比較高，毛利不高，。

　　第四，多重活動(dòng)相互疊加。

　　第五，活動(dòng)文案隨時(shí)調(diào)整。比如我在做大促時(shí)，經(jīng)常用的手法是“休克”，休克有兩個(gè)時(shí)間段：一個(gè)午飯時(shí)間，一個(gè)是晚飯時(shí)間。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間成交率特別低，有一次我們搞了一個(gè)微波爐的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)也不知道能賣多少，定的銷售目標(biāo)是3000臺(tái)。活動(dòng)持續(xù)到大概5點(diǎn)鐘的時(shí)候，我接到店長的電話，要求調(diào)下指標(biāo)，他覺得目前的形勢肯定做不到3000臺(tái)，到現(xiàn)在才做了800多臺(tái)，我說既然做不到了就把活動(dòng)停了，把產(chǎn)品下架，就說貨賣斷了，正在緊和廠家在溝通急調(diào)配，8點(diǎn)半再來，有貨馬上賣，沒貨就不賣了，換了廣告就出去了。事實(shí)上不到晚上8點(diǎn)時(shí)，幾乎已經(jīng)是一秒一臺(tái)，最后雖然沒有達(dá)到3000臺(tái)，但也完成了2600臺(tái)。這其實(shí)是在制造一種消費(fèi)心理。活動(dòng)方案隨時(shí)調(diào)整的前提是要看你的流速。正常情況下，一個(gè)上午該賣多少臺(tái)，一個(gè)下午該賣多少臺(tái)，晚上該賣多少臺(tái)，如果發(fā)現(xiàn)流量降低，就要用一個(gè)方法把流量刺激上來，用休克法，或者說重新設(shè)計(jì)一個(gè)游戲規(guī)則，暫停銷售，統(tǒng)一從幾點(diǎn)開始，再來購物的，會(huì)有機(jī)會(huì)抽一個(gè)大獎(jiǎng)，這樣也會(huì)加速流速。

　　所以電商的策劃團(tuán)隊(duì)是很辛苦的，一到大促時(shí)，是要根據(jù)現(xiàn)場的情況隨時(shí)調(diào)整，要求你快速反應(yīng)能力，要求變招，這種現(xiàn)場戰(zhàn)斗的感覺非常強(qiáng)。(責(zé)編 石少菊)