區(qū)域經(jīng)銷商會要在模式上推陳出新

　　目前，召開區(qū)域性的經(jīng)銷商會已經(jīng)成為眾多家電廠商應(yīng)用非常廣泛的營銷方式。然而，開會的效果卻千差萬別，效果好的，既能吸引了新分銷商加盟，又鞏固了老客戶關(guān)系，同時還貫徹了廠家和總代理的營銷意圖，訂出了貨物。有的會議卻是詬病頗多，叫好不叫市，人力、物力、財力卻都浪費了不少。所以，開區(qū)域經(jīng)銷商會并不是件簡單的事情，并非僅靠模仿和復(fù)制就能取得成功的。要想把區(qū)域性的經(jīng)銷商會開好，廠家和總代理商需要結(jié)合自身和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，在模式和內(nèi)容等各方面進行創(chuàng)新。

　　當(dāng)前不管區(qū)域經(jīng)銷商會是由廠家還是區(qū)域的總代理主導(dǎo)，模式多數(shù)都是由區(qū)域代理商召集和組織二級分銷商到中心城市，進行推介、培訓(xùn)、訂貨、招商等活動。阿詩丹頓就創(chuàng)造了兩種新的會議模式，一種是將會議開到工廠，一種是將會議開到現(xiàn)場。據(jù)廠商兩方面的反應(yīng)都不錯，具體情況是怎么樣的呢?

　　案例：將區(qū)域經(jīng)銷商會開到工廠

　　在進入“得經(jīng)銷商者，得天下”時代以來，阿詩丹頓廚衛(wèi)品牌一直與全國各地的經(jīng)銷商保持良好的互動。2011年起，阿詩丹頓全國區(qū)域經(jīng)銷商會相繼在四川、西安、貴州、哈爾濱、山西等城市召開區(qū)域性經(jīng)銷商會議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略。經(jīng)過一系列的探索和總結(jié)，阿詩丹頓首創(chuàng)了在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會議的形式。

　　2011年9月4日，阿詩丹頓秋季全國經(jīng)銷商會議結(jié)束之后，阿詩丹頓湖南代理商袁總便組織了旗下衡陽地區(qū)一百多位分銷商來到順德阿詩丹頓工廠，這是湖南區(qū)域首次在阿詩丹頓廠家開展代理商組織的經(jīng)銷商大會。廠家組織了客戶參觀阿詩丹頓廚衛(wèi)基地、熱水器生產(chǎn)基地和阿詩丹頓在中山市旗艦店，在企業(yè)展廳參觀產(chǎn)品及現(xiàn)場訂貨。阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵現(xiàn)場解答客戶的疑問?，F(xiàn)場許多客戶掏錢訂貨，訂單額突破200萬元。

　　繼湖南衡陽經(jīng)銷商大會圓滿結(jié)束之后，郴州、懷化、長沙等多地的總代理將冬季經(jīng)銷商大會開在阿詩丹頓廠家。通過參觀、講解、開會、答疑解惑、打款訂貨和旅游等流程。阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵為客戶詳細(xì)的解說了阿詩丹頓廚衛(wèi)發(fā)展，并做了現(xiàn)場答疑?，F(xiàn)場直接定貨的經(jīng)銷商更是異常踴躍。

　　郴州、懷化、衡陽、長沙……幾個城市的試點下來，這種在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會議的形式，也越來越受到客戶的肯定。

　　評析：讓區(qū)域經(jīng)銷商會變成廠商直接互動的平臺

　　區(qū)域經(jīng)銷商會多數(shù)情況下都是由當(dāng)?shù)氐目偞斫M織并主導(dǎo)的，廠家即很少介入到會議營銷環(huán)節(jié)，更多地是象征意義，做配角。將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會議營銷模式，這種模式總結(jié)起來大概有以下幾個優(yōu)勢：

　　其一：廠家可以彌補代理商在會務(wù)上人力、物力、財力和經(jīng)驗的不足。

　　作為一個區(qū)域代理商，相對于廠家在人力、物力、財力和會議組織的經(jīng)驗方面是明顯不足的。將區(qū)域營銷會議開到工廠，廠家的營銷管理人員可以提供會務(wù)工作的人力資源保障，利用自己組織大型會議的經(jīng)驗，確保會議流程進行的更為順暢。另外，廠家也更 “財大氣粗”，在會議組織、現(xiàn)場布置、樣機展示、會務(wù)用品購置、旅游費用等方面，會進行更多的投入，這也是保證會議效果的一個重要方面。

　　其二：更直觀地展示企業(yè)文化、實力和產(chǎn)品，容易獲得分銷商對品牌、產(chǎn)品的認(rèn)同。

　　將區(qū)域的經(jīng)銷商會定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實力，提高對廠家的信心;也能讓客戶對產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場，體驗生產(chǎn)過程，檢測產(chǎn)品品質(zhì)。如此一來，客戶對阿詩丹頓的了解始于良好的口碑和品牌形象，又能切身實際的看到阿詩丹頓的實力和發(fā)展的決心。這比假手代理商進行二次傳播更直觀、更有效，更容易獲得他們的認(rèn)同感。

　　其三：通過各層面的直接溝通，增強廠商之間的相互了解和信任，消除矛盾隱患。

　　將區(qū)域營銷會開到工廠，廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財務(wù)管理等人員都可以直接參與到會議當(dāng)中，這也是一個生產(chǎn)方與銷售方在各個層面進行直接溝通和對話的絕好機會。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來，也能夠找到具體問題的對口直接負(fù)責(zé)人，無論是產(chǎn)品問題、售后問題、財務(wù)問題等，都可以進行現(xiàn)場的溝通解決。這就使得廠家和代理商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠度更高。

　　其四，可以更好地貫徹廠家的營銷策略和推廣策略，推動品牌營銷工作落地。

　　這種模式下，廠家營銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們在新品上市時牢牢搶占市場制高點，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競爭愈發(fā)慘烈和市場形勢不利的因素下，堅持與經(jīng)銷商進一步加強戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強心針。

　　其五：通過組織旅游等附加服務(wù)，可以提升分銷商的滿意度。

　　會議當(dāng)中，廠家熱情為客戶提供滿意周到的服務(wù)，會后還安排客戶旅游，這也使得經(jīng)銷商對阿詩丹頓充滿了信心，更加認(rèn)可。廠家通過這種會議中的附加服務(wù)，給全國客戶營造一種賓至如歸的感覺。只有這樣，雙方才能互相信任，合作無間，達(dá)到共贏的結(jié)果。

　　總之，將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，是搭建了一個廠商直接互動的平臺，讓經(jīng)銷商們深刻認(rèn)識到品牌的先進產(chǎn)品和企業(yè)文化，同時也讓工廠知道經(jīng)銷商們需要怎么樣的后臺支持，增強了總公司和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系和溝通。