廠家要讓代理商依賴你

　　代理商和廠家從最初接觸到最終確立合作關(guān)系，是一個艱難的過程。而簽署了代理協(xié)議，也并不意味著兩者間的合作就牢不可破?，F(xiàn)實當(dāng)中很多廠家和代理商在合作過程中會產(chǎn)生矛盾，如果不能及時得到解決，日積月累，就會越積越深，甚至最終導(dǎo)致廠商分道揚鑣。

　　實際上，在廠商合作的過程中，一般都要經(jīng)歷幾段時期，即試探期、磨合期和穩(wěn)定期。在試探期階段，代理商對廠家還沒有形成真正意義上的信任。而在磨合期，如果能夠通過明晰的政策和經(jīng)常性地溝通，合作比較愉快，廠商之間就會產(chǎn)生相互信任關(guān)系。經(jīng)過一段時間的磨合，廠商關(guān)系才最終轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期，建立緊密的、長期的合作關(guān)系。在不同的階段，要讓代理商始終跟著你走，作為廠家應(yīng)該明確和回答好以下幾個問題。

　　代理商為什么會離開你?

　　代理商離開廠家，是綜合因素作用的結(jié)果。但常見的和共性的因素還是值得我們廠家去警惕的?？偨Y(jié)起來，主要有：一是產(chǎn)品問題。主要是產(chǎn)品質(zhì)量不好、維修率高，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品市場定位和價格不準(zhǔn)確等。二是銷量問題，這又分兩方面，一方面因整體市場的原因，產(chǎn)品銷量下滑，另一方面是由于廠家的產(chǎn)品和品牌原因?qū)е落N量不好。三是營銷問題。主要是品牌的市場定位、銷售政策、渠道策略等脫離了市場實際。還有承諾的合作政策和扶持政策不能兌現(xiàn)，比如該報銷的市場營銷費用報銷不及時，廠家在區(qū)域市場的費用投入上不能滿足代理商的需求等。四是成本與利潤問題。主要是代理商由于人力資源、營銷成本等方面投入過大，比如做賣場入不敷出導(dǎo)致盈利困難甚至虧損;代理商的利潤空間過小，產(chǎn)品本身利潤比較薄等原因都有可能影響到代理商對廠家的忠誠度。五是管理問題。廠家市場監(jiān)管不力，造成竄貨、亂價等橫行，會使代理商對廠家失去信心。

　　而在以上問題中，最常出現(xiàn)矛盾甚至導(dǎo)致廠商合作破裂的，往往是在政策和扶持上出了問題。某二線廚衛(wèi)品牌的代理商告訴筆者，從他開業(yè)至今的半年多時間里，廠家對他的經(jīng)營情況不聞不問，有時候產(chǎn)品出問題了，打電話到廠里連辦事的人都找不到。如果廠家找代理商，只是為了找到一個加盟商，加盟后就不理不睬，讓他感到孤獨無助，離開是必然的。

　　代理商為何需要依賴你?

　　那么，廠家該如何與代理商建立最佳的合作模式呢?我認(rèn)為廠家應(yīng)該從維護(hù)雙方的基本利益，多從代理商的實際情況去考慮問題。在如今的市場環(huán)境中，代理商也承受著相當(dāng)大的生存壓力。比如要為廠家墊付費用，要被零售商占用資金，要面對零售商不斷擴(kuò)張的壓力和各種費用的增加，要面對同行的激烈擠壓，要面對廠家的銷量和分割或自建網(wǎng)絡(luò)的壓力等等。如果廠家只是一廂情愿地提出更高的銷售目標(biāo)、過多占用他們的流動資金，最終只能導(dǎo)致代理商不堪重負(fù)而關(guān)系破裂。

　　實際上，代理商本身對廠家有先天的依賴，甚至在一定程度上還受制于廠家。他們對外所有的經(jīng)營活動是以廠家的代理商的名義進(jìn)行的，銷售網(wǎng)絡(luò)是以廠家品牌的名義或影響力建立起來的，甚至他們的員工也是以品牌的名義招募進(jìn)來的，等等。所以，代理商也不愿意和廠家輕易解除合作關(guān)系，因為解除合作關(guān)系會對他們會造成很大的直接和間接損失。

　　細(xì)化扶持政策從哪里著手?

　　以上廠商合作的基礎(chǔ)和分手的“病根”找到了，就要“對癥下藥”，讓廠商關(guān)系更良性，更和諧。筆者發(fā)現(xiàn)，這個“藥方”有一個關(guān)鍵詞是“扶持”。代理商在前面沖鋒陷陣，廠家在后面要扮演好后勤保障的角色。要讓代理商深切的感受到你的支持力度，從而讓代理商更為信任，更為忠誠，更為依賴。

　　那么，我們應(yīng)該從哪些角度給代理商扶持呢?

　　廠家對代理商的扶持政策涉及到方方面面，一般來說，廠家扶持代理商應(yīng)該從以下幾個方面著手：

　　一是在產(chǎn)品鋪貨、出樣、回款、賬期等方面給予優(yōu)惠政策，這主要適用于扶持新客戶和規(guī)模實力比較弱，市場營銷經(jīng)驗不足的代理商。二是在進(jìn)場、選位、開店等方面給予費用的支持。對于做城市賣場的代理商，要在賣場的費用投入上給予一定程度的補(bǔ)貼，對于開專賣店或者在建材家居市場做店中店的代理商，要根據(jù)實際情況給予一定的裝修補(bǔ)貼或獎勵。三是品牌宣傳、促銷推廣的費用和物料支持。比如報銷一定比例的促銷推廣費用、提供特價機(jī)型、終端賣場堆頭支持、提供促銷贈品、活動物料支持、支付促銷人員工資等。這樣做的目的是鼓勵代理商積極主動地去做促銷推廣，提升產(chǎn)品的銷量。廠家要通過對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治龊兔襟w投放進(jìn)行評估，選擇投入產(chǎn)出比較高的方式，在廣告費用上給予代理商一定比例的補(bǔ)貼;這里值得注意的是，一定要監(jiān)管到位，讓代理商做到?？顚Ｓ?，切實把這筆費用投入到促銷推廣活動中，而不是自己中飽私囊。四是銷售獎勵和發(fā)展獎勵。廠家可以通過返利或者獎勵現(xiàn)金、送貨車、配件等形式對于市場銷量較高、銷售增長較快、網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量和質(zhì)量較高的代理商，給予一定的獎勵。五是派駐業(yè)務(wù)人員幫助代理商進(jìn)行協(xié)助銷售、開發(fā)分銷客戶等。對代理商的人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，另外也可以通過給代理商報銷培訓(xùn)費用等形式鼓勵他們參加社會上的培訓(xùn)，提升他們的營銷能力。幫助代理商消除他們在市場營銷當(dāng)中的困惑，幫助他們解決在經(jīng)營、管理、發(fā)展戰(zhàn)略和計劃制定等方面遇到的問題。

　　自古以來廠商之間的關(guān)系就很微妙。處理好了，雙方都受益，處理不好，便是分道揚鑣。廠家與代理商之間，要保持頻繁的溝通和業(yè)務(wù)上的配合，而不是以自己的強(qiáng)勢壓制代理商。要讓代理商能夠長期圍繞在廠家周圍，就要充分發(fā)揮出自身的“萬有引力”，只有讓代理商真正感受到廠家是在誠信、誠心、誠意地培養(yǎng)和扶持他們，才會讓代理商對廠家有依賴，有信心，才會讓他們對廠家更忠誠，才能保證廠商之間能夠長期攜手前行。