如何提高招商效果

　　2012年7月，【現(xiàn)代家電 營(yíng)銷精英】QQ群正式建立，家電行業(yè)內(nèi)的300余位營(yíng)銷精英加入此群，每周五上午群主組織一次主題討論，就行業(yè)關(guān)注的營(yíng)銷問(wèn)題成員之間相互交流經(jīng)驗(yàn)，《現(xiàn)代家電》主編傅教智會(huì)為群友的討論進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。對(duì)于如何提高招商效果，【現(xiàn)代家電 營(yíng)銷精英】有以下一些觀點(diǎn)。

　　一、主要原則：

　　1. 練好企業(yè)的內(nèi)功，招商不會(huì)太難。

　　2. 強(qiáng)勢(shì)品牌挖競(jìng)品墻角為主，兼顧尋找沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，但有錢、有關(guān)系(背景)、有資金。

　　3. 大品牌要按圖索驥。

　　4. 大品牌也要注意一些有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩袒蚪?jīng)銷商，傳統(tǒng)選拔方式往往會(huì)給遺漏掉!

　　5. 弱勢(shì)品牌要主動(dòng)拓展網(wǎng)絡(luò)(多渠道獲取信息)，找的是兩廂情愿、一拍即合的合適的客戶，客戶態(tài)度是關(guān)鍵。

　　6. 搜集好信息，搜尋意向客戶。聚焦好目標(biāo)客戶，了解市場(chǎng)，了解客戶，有針對(duì)性的開發(fā)目標(biāo)客戶。

　　7. 中小弱勢(shì)品牌招商：產(chǎn)品有差異化，客戶賣得動(dòng)，賣得快，賣的賺。

　　8. 幫助用戶將經(jīng)銷商手里的貨賣出去。以實(shí)際行動(dòng)幫扶客戶新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)。

　　9. 在一個(gè)地區(qū)打造樣板市場(chǎng)給潛在客戶看，表明產(chǎn)品有市場(chǎng)，公司有操盤能力。

　　二、方式方法：

　　1. 參加大型的家電展會(huì)。

　　2. 各個(gè)城市召開招商會(huì)：邀約一個(gè)城市以及周邊城市的客戶在一起，做一場(chǎng)招商會(huì)。

　　3. 引入第三方平臺(tái)進(jìn)行招商，就是通過(guò)媒體組織招商。招商實(shí)行政策組合。

　　4. 如果對(duì)自己產(chǎn)品有信心，就敢于向客戶承諾3個(gè)月賣不掉，無(wú)條件退貨。

　　5. 中小品牌，在公司硬件不是很好的情況下，還是在軟件方面進(jìn)行突破(我理解就是在管理和服務(wù)方面)，建立一個(gè)平穩(wěn)快捷的服務(wù)平臺(tái)。

　　三、關(guān)于客戶更換問(wèn)題：

　　1. 換代理商是不得已的情況下最才能換。

　　2. 換客戶操作很難：原來(lái)的客戶投入怎么算?如何保證換的客戶比前面的好?總換會(huì)換掉廠家信譽(yù)。

　　3. 先期在找代理的時(shí)候一定對(duì)代理商的條件做到認(rèn)真審核，不要人家愿意投資我們就放代理給他。

　　4. 按照銷售人員的主觀判斷可能會(huì)出問(wèn)題(從我們《現(xiàn)代家電》調(diào)研的情況看，問(wèn)題常常處在這里，早總部的老板可要注意吆，區(qū)域經(jīng)理的主觀意見(jiàn)可要斟酌吆)。

　　5. 即便更換老客戶，首先要遵從合同;其次是處理好存貨。