代理商體系化建設(shè)要分兩步走

　　第一階段是代理商公司在發(fā)展初期，企業(yè)雖然上了一定的規(guī)模，比如銷售額在幾千萬(wàn)，盈利水平大概在一百萬(wàn)到三百萬(wàn)左右。處于這個(gè)階段的代理商公司，體系化建設(shè)要圍繞當(dāng)前的業(yè)務(wù)需要去完善內(nèi)部機(jī)制，以建立健全公正、規(guī)范的激勵(lì)考核體系為核心，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。這樣去做有個(gè)好處就是能夠?qū)?nèi)部管理和當(dāng)前業(yè)務(wù)需要結(jié)合起來(lái)，在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。這個(gè)階段代理商公司的體系化建設(shè)，既不能因?yàn)閮?nèi)部管理和體系化建設(shè)而影響具體業(yè)務(wù)的推進(jìn)，反過(guò)來(lái)也不能只注重業(yè)務(wù)的推進(jìn)而忽略了內(nèi)部管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　代理商公司在發(fā)展過(guò)程中，內(nèi)部分工越來(lái)越細(xì)，子體系逐步細(xì)化、完善、增多，這就需要有公司各方面的針對(duì)性的政策、制度出臺(tái)，以規(guī)范和約束員工的行為。同時(shí)要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，要使所有人都清楚公司為什么要這么做?這樣做對(duì)自己和公司的發(fā)展都有什么樣的好處?自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中處于什么位置?應(yīng)該做好哪些工作?做好和做不好的結(jié)果會(huì)怎樣?

　　因此，處于該階段的代理商，團(tuán)隊(duì)建設(shè)要以考核激勵(lì)機(jī)制的建立和完善為中心展開(kāi)，人員的招聘與培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)、人員績(jī)效管理和考核激勵(lì)機(jī)制的建立健全等角度著手，逐漸形成一套系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的內(nèi)部管理體系。

　　第二階段就是在代理商公司規(guī)模做的比較大，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)有了基本建設(shè)時(shí)候完成，比如已經(jīng)超過(guò)億元的銷售規(guī)模，利潤(rùn)水平達(dá)到千萬(wàn)元以上，這個(gè)時(shí)候的體系化建設(shè)就應(yīng)該圍繞著骨干團(tuán)隊(duì)建設(shè)而展開(kāi)，注重職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)，比如組建由骨干團(tuán)隊(duì)人員參與的有限責(zé)任子公司。

　　公司的組建方式要看代理商具體的業(yè)務(wù)模式，比如有的代理商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域比較大，可以按地區(qū)構(gòu)建子公司。有的是按照產(chǎn)品線和品牌去構(gòu)建子公司，這適用于代理產(chǎn)品和品牌比較多的代理商。

　　這兩種形式的子公司構(gòu)建方式在家電代理商領(lǐng)域都有成功的例子。比如2012中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)的參會(huì)企業(yè)中，就有很多代表談到了這些問(wèn)題。骨干團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)實(shí)際上是著眼于長(zhǎng)期的企業(yè)發(fā)展，打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展能力比較強(qiáng)的有限責(zé)任公司。這種形式的體系化建設(shè)，就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，做好了以后和一般的中型制造商以及管理比較規(guī)范的小型制造商特征相似，如內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)完善、業(yè)務(wù)流程比較完善、崗位職責(zé)明確、團(tuán)隊(duì)分工有序、老板由直接管理變?yōu)殚g接管理、內(nèi)部管理工作形成專業(yè)化分工等。處于該階段的代理商公司需要提煉出企業(yè)文化、企業(yè)特征、發(fā)展定位，要圍繞長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題去強(qiáng)化內(nèi)部管理。

　　不管代理商公司處于哪個(gè)發(fā)展階段，業(yè)務(wù)體系要圍繞中長(zhǎng)期發(fā)展展開(kāi)，而體系化建設(shè)都要圍繞著人展開(kāi)，人的要素是公司體系化建設(shè)的第一要素，內(nèi)部管理體系的建設(shè)要以人為核心。

　　代理商公司的體系化建設(shè)是一個(gè)苦練內(nèi)功的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，公司文化、發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等都是一個(gè)逐步形成的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一定要充分調(diào)動(dòng)好人這個(gè)最活躍的生產(chǎn)力要素，在公司內(nèi)部打造一個(gè)有長(zhǎng)期作戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)。