代理商 體系化建設(shè) 公司化運營

　　在過去的十幾年中，伴隨著家電行業(yè)的蓬勃發(fā)展，一大批有實力、有思想的家電代理商迅速崛起，通過這些年的市場錘煉，他們已經(jīng)建立起比較完善的銷售渠道。然而，在這些家電代理商迅速做大的同時，也同樣會面臨一系列經(jīng)營難題和管理難題，比如市場競爭日趨激烈、消費要求個性多樣、市場運作的成本一天比一天高，等等。

　　那么，在這種背景下，我們的代理商未來到底要靠什么來提升自己的競爭力呢?

　　從2012年中國家電營銷年會期間的培訓(xùn)班和大型代理商沙龍會上，代理商朋友可以找到一些答案。兩位大型的代理商——河北南華集團的董事長孫乃樹和無錫市倍德瑞電器有限公司的總經(jīng)理周為的中心發(fā)言，給了大家極大的啟發(fā)。他們的代理商公司體系化建設(shè)、團隊建設(shè)和職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)經(jīng)驗，引起了與會代表和參加培訓(xùn)學(xué)員的關(guān)注和熱議。他們的演講和經(jīng)驗介紹使得參會代表產(chǎn)生和很強的震動和共鳴，這兩位代理商都是在自身的體系化建設(shè)方面做得比較早，也非常成功的代理商，實際上這兩位代理商都是把自己的公司辦成了一個成功的企業(yè)，實現(xiàn)了公司化運作。

　　有些代理商認為，作為代理商就是夾心餡餅，其中還有很多人是個體戶，自己能掙點錢就行了，公司不公司的無所謂。而另外一種情況是雖然代理商自己注冊了企業(yè)，也成立了股份公司，從法律和手續(xù)層面來看是公司，但由于看得少、聽的少，眼界的局限，覺得自己的小公司辦的還不錯，也就沒有去找把一個代理商公司辦的更好的辦法。這兩種形式，都妨礙了代理商自身的發(fā)展。以這種觀點去做家電代理，不可避免地要走很多彎路。

　　代理商公司化發(fā)展已經(jīng)成為市場競爭的需要。因為，無論是上游廠家，還是下游零售商，都希望作為中間渠道商的代理商公司，能夠是一個規(guī)范的企業(yè)，比如財務(wù)要規(guī)范，人才要專業(yè)化，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程要協(xié)調(diào)合理，業(yè)務(wù)流程很順暢等。廠家的發(fā)展壯大必然對下游代理商提出了很高的要求，代理商必須有針對性地快速調(diào)整，以適應(yīng)廠家的要求。而中國家電零售業(yè)的持續(xù)高速增長也必然要求作為上游供應(yīng)商的代理商群體，在整體經(jīng)營水平上相應(yīng)地提升，以前粗放式的夫妻代理模式已經(jīng)滿足不了終端專業(yè)化運作的需求。

　　因此，既然上下游都有這個要求，這個時候如果你的公司還是采取老板一個人拍腦袋，一個人做決策的方式去做管理，一套業(yè)務(wù)模式包打天下，這樣很難適應(yīng)公司規(guī)模增長和利潤增加的需要，也很難適應(yīng)與上下游協(xié)調(diào)發(fā)展的需要。

　　不僅如此，當(dāng)今時代市場競爭很激烈，代理商公司毛利有限，利潤率持續(xù)下降，而成本費用卻在不斷上升，原有的經(jīng)營管理模式在新的形勢下發(fā)展會困難重重，已經(jīng)無法創(chuàng)造更多的利潤，甚至成為了代理商繼續(xù)發(fā)展的一大障礙。不通過錘煉內(nèi)功，難以應(yīng)對日益上漲的經(jīng)營成本，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。如果你管理不善，特別是財務(wù)管理和人員管理不善，僅有的一部分毛利也會很快地被粗放型的管理方式所消耗掉?；蛘唠m然表面看起來有利潤，實際上都變成了庫存商品和滯銷品，實際上不但不能幫助你賺取利潤，往往還會賠錢。而財務(wù)管理的提升恰恰是公司體系化建設(shè)的一部分。財務(wù)良好絕不僅僅是財務(wù)方面的事，沒有良性的業(yè)務(wù)體系，也不會有良好的財務(wù)報表。只有完整地打造出規(guī)范的業(yè)務(wù)規(guī)程、財務(wù)體系、人力資源體系、信息體系、上游商品貨源體系、終端體系、服務(wù)體系，才能逐漸建設(shè)體系化的公司。

　　當(dāng)然了，代理商公司化運營和體系化建設(shè)是一個比較漫長的過程，人力資源的培養(yǎng)，對產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)理念、長期經(jīng)營戰(zhàn)略的深刻理解，自己公司理念、企業(yè)文化、長期經(jīng)營戰(zhàn)略的形成，都需要一個很長的時間。但是，確定方向是發(fā)展的前提。