直諫工商合作 力拓三四級(jí)市場(chǎng) ──深度溝通座談會(huì)暨區(qū)域家電零售商俱樂(lè)部成立會(huì)議

　　近年來(lái)，隨著小城市和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，三四級(jí)市場(chǎng)特別是三級(jí)市場(chǎng) (小城市，發(fā)達(dá)縣級(jí)市)成為制造企業(yè)的重點(diǎn)，該市場(chǎng)的渠道也成了制造企業(yè)渠道建設(shè)的重點(diǎn)，這些市場(chǎng)的下級(jí)市場(chǎng)也是經(jīng)銷商們的高產(chǎn)地盤?？梢哉f(shuō)做好三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于廠商來(lái)講，是機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來(lái)很多挑戰(zhàn)，有很多深層次問(wèn)題亟待改善。在這一背景下，2012年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)特別安排了工商深度對(duì)話會(huì)議，在10月16日晚上，制造企業(yè)代表與區(qū)域家電零售商，大型家電代理商代表相視而坐，坦言直諫工商合作，為行業(yè)如何開(kāi)拓好三四級(jí)市場(chǎng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　　參加16日晚工商深度溝通對(duì)話會(huì)議的企業(yè)代表主要有江蘇博西家用電器銷售有限公司集團(tuán)副總裁王偉慶、艾歐史密斯(中國(guó))熱水器有限公司市場(chǎng)總監(jiān)程珂、艾美特電器(深圳)有限公司總部長(zhǎng)丁和華等。零售商代表包括遼寧興隆大家庭王喜東、江西四平家電晏小如、昆百大電器段蟒、濮陽(yáng)黑天鵝王艷華、浙江麗水聯(lián)城尤煥華、赤峰海達(dá)電器盧建東等二十余家區(qū)域家電零售企業(yè)高管以及大型代理商代表浙江欣鋒電器的鄭洪鑫、沈陽(yáng)興業(yè)利達(dá)家用電器有限公司的趙滿君等。北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智主持本次工商對(duì)話會(huì)議。

　　?品牌商闡述對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路

　　首先各品牌企業(yè)的參會(huì)代表介紹了本企業(yè)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些具體措施。王偉慶提到，西門子的戰(zhàn)略一是提供更好的新產(chǎn)品，二是依托客戶分銷，三是要保證客戶有利潤(rùn)。丁和華介紹說(shuō)，艾美特的做法是先在縣級(jí)市場(chǎng)高端人群中發(fā)展，然后再慢慢讓更多的人接受，向下滲透。程珂提到，A.O.史密斯的經(jīng)營(yíng)理念是讓客戶滿意。在三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)時(shí)，企業(yè)會(huì)做好市場(chǎng)價(jià)格保護(hù)，避免不同商家之間的惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)考慮客戶在經(jīng)營(yíng)中單位面積內(nèi)的效益，會(huì)針對(duì)地方連鎖有專供的產(chǎn)品推出，另外，重視為三四級(jí)市場(chǎng)提供好的服務(wù)，讓A.O.史密斯的消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)的服務(wù)，避免經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之后的后顧之憂，使三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)更具持續(xù)性。

　　?經(jīng)銷商為品牌企業(yè)做好三四級(jí)市場(chǎng)診脈開(kāi)方

　　對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，參會(huì)的經(jīng)銷商并沒(méi)有跟廠家要政策，要資源，而是給廠家開(kāi)藥方，提出了一些做好三四級(jí)市場(chǎng)的建議，這對(duì)制造商來(lái)講具有非常實(shí)用的價(jià)值。

　　昆百大電器的段蟒提出，工廠對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)投入資源的不對(duì)等問(wèn)題，除產(chǎn)品、贈(zèng)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等問(wèn)題之外，軟資源的投入最為缺乏。工廠如果真的重視三四級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)重視對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，包括對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)辦事處的職能都需要調(diào)整，增加培訓(xùn)的職能。遼寧興隆大家庭電器的王喜東總經(jīng)理也提出，要做好三四級(jí)市場(chǎng)，需要廠商合作進(jìn)行長(zhǎng)期的投入。四平電器的晏小如提出，希望廠家的決策層不要只關(guān)注一二級(jí)市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)，要多關(guān)注區(qū)域家電零售企業(yè)。

　　可以說(shuō)，本次的溝通會(huì)非常成功，參會(huì)企業(yè)及經(jīng)銷商都是暢所欲言，在積極為廠家提建議的同時(shí)，也坦然提出本企業(yè)做三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)遇到的困惑，希望品牌企業(yè)加給解惑。對(duì)于代表們提出的問(wèn)題，參會(huì)的企業(yè)高管都一一為經(jīng)銷商進(jìn)行了答復(fù)，并表示非常高興大家提出這樣的問(wèn)題，希望經(jīng)銷商以后有問(wèn)題可以給他們發(fā)郵件，他們一定會(huì)重視大家的意見(jiàn)。

　　在一二級(jí)市場(chǎng)不景氣的情況下，三四級(jí)市場(chǎng)大有潛力可挖，這一話題討論對(duì)于參會(huì)代表有很重要的現(xiàn)實(shí)意義，雖然會(huì)議時(shí)間有限，但溝通無(wú)限，參會(huì)廠商代表交換名片，交流信息，為今后廠商間的進(jìn)一步溝通合作奠定了良好基礎(chǔ)，因此會(huì)議也受到了參會(huì)代表的一致肯定，有代表在會(huì)后即通過(guò)微博發(fā)表自己的參會(huì)感受，認(rèn)為通過(guò)工商溝通會(huì)議，使自己得到了很多以前不了解的信息，參加這樣的會(huì)議非常有必要。

　　?成立區(qū)域家電零售企業(yè)俱樂(lè)部為工商溝通合作搭建平臺(tái)

　　對(duì)于工商深度溝通會(huì)，《現(xiàn)代家電》總編傅教智提出，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道有兩個(gè)特點(diǎn)，一是大部分代理商是二級(jí)代理，二是零售市場(chǎng)是以區(qū)域家電連鎖為主的終端，市場(chǎng)有獨(dú)特的地方。做好三四市場(chǎng)對(duì)于廠家來(lái)講一是挖掘市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品。二是管理好職業(yè)團(tuán)隊(duì)。三是對(duì)待客戶的態(tài)度，守信，立足于長(zhǎng)期合作，真正做到讓客戶滿意，保護(hù)好市場(chǎng)。四是重視地方家電連鎖，適當(dāng)傾斜資源，有長(zhǎng)期打算，有適當(dāng)?shù)耐度搿Ｎ迨菑S家和商家一定要共同努力，共同去開(kāi)發(fā)下級(jí)客戶。作為經(jīng)銷商，也要根據(jù)廠家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的政策變化，調(diào)整自己的管理措施和營(yíng)銷措施，以更好地與品牌商合作，挖掘三四級(jí)市場(chǎng)的商機(jī)。

　　在溝通會(huì)議結(jié)束之后，由《現(xiàn)代家電》雜志社牽頭的區(qū)域家電零售企業(yè)俱樂(lè)部正式成立。俱樂(lè)部采用自愿參與的形式，不收取成員費(fèi)用，由于時(shí)間的關(guān)系，俱樂(lè)部成立會(huì)議的重點(diǎn)主要是放在章程宗旨的討論。宗旨是：提升營(yíng)銷與管理水平;開(kāi)展工商高層對(duì)話，促進(jìn)工商間的深度合作;分析市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

　　傅教智提出，以往的零售商會(huì)議都是同行交流，為使俱樂(lè)部辦出特色，是否可以吸收廠家的人員進(jìn)入，形成廠家與零售商之間的溝通，此提議也得到了參會(huì)代表的積極支持。而且希望俱樂(lè)部能夠?yàn)閺S商之間的溝通提供經(jīng)常性支持。

　　有代表提出，為提高俱樂(lè)部的活動(dòng)效果，可以建立一個(gè)電子信息平臺(tái)，平時(shí)俱樂(lè)部成員可以在電子平臺(tái)上進(jìn)行溝通，俱樂(lè)部會(huì)議的議題能夠在線小組討論，這樣大家在開(kāi)會(huì)時(shí)都會(huì)有一個(gè)方向，會(huì)使俱樂(lè)部的會(huì)議更高效，開(kāi)俱樂(lè)部會(huì)時(shí)才能夠帶著更多的收獲回去。遼寧興隆電器的總經(jīng)理王喜東在會(huì)議中申請(qǐng)承辦下一次俱樂(lè)部會(huì)議。對(duì)此，俱樂(lè)部秘書處完全接受代表的建議及申請(qǐng)，并由《現(xiàn)代家電》負(fù)責(zé)建立俱樂(lè)部QQ群，開(kāi)展俱樂(lè)部后續(xù)的推進(jìn)工作，為工商搭建起一個(gè)優(yōu)質(zhì)的溝通平臺(tái)，服務(wù)好行業(yè)。