小區(qū)推廣前期準(zhǔn)備要點(diǎn)——廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)之二

　　1、操作主體

　　小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。

　　首先必須解決人員的問(wèn)題，即誰(shuí)去操作小區(qū)推廣。廠(chǎng)家分公司?代理商?經(jīng)銷(xiāo)商?這個(gè)是必須明確的問(wèn)題，在現(xiàn)在條件下，一般代理商或經(jīng)銷(xiāo)商是小區(qū)推廣的主體。但是，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行小區(qū)推廣之前，必須要明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu)。

　　一般情況下，一個(gè)小區(qū)可以配置一名小區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項(xiàng)，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲詐和不合理的要求等。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)。小區(qū)導(dǎo)購(gòu)人員這樣配置，主要考慮到如果經(jīng)銷(xiāo)商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或者小區(qū)鋪面開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的話(huà)，可以安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實(shí)。一般來(lái)說(shuō)：來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生可以考慮，而本科則留不住。這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的可以?xún)?yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　　為方便產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時(shí)間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開(kāi)半年或一年的短租專(zhuān)賣(mài)店，方便小區(qū)內(nèi)住戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而且可以長(zhǎng)期借助門(mén)頭進(jìn)行宣傳，也是不錯(cuò)的選擇。

　　2、搜集小區(qū)信息

　　可以利用以下途徑搜索樓盤(pán)信息：

　　(1)政府機(jī)構(gòu)、國(guó)土資源局或房產(chǎn)管理部門(mén)。

　　如果有一定社會(huì)關(guān)系，就可以在房產(chǎn)管理部門(mén)拿到樓盤(pán)信息，甚至業(yè)主信息，這個(gè)是捷徑。但如果沒(méi)有這樣的社會(huì)關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會(huì)向外公布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，找到樓盤(pán)銷(xiāo)售信息后，再去現(xiàn)場(chǎng)查看，是否適合小區(qū)推廣。

　　(2)房產(chǎn)網(wǎng)站。

　　房地產(chǎn)網(wǎng)站按照區(qū)域來(lái)分，主要分為全國(guó)性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。

　　下面以搜房網(wǎng)為例：

　　可以根據(jù)地區(qū)、類(lèi)型、價(jià)格等來(lái)進(jìn)行搜索，很快就能將多個(gè)小區(qū)信息查詢(xún)到。而且在樓盤(pán)分類(lèi)方面，還有在售樓盤(pán)、待售樓盤(pán)、售完樓盤(pán)等分類(lèi)，對(duì)小區(qū)推廣來(lái)講，再方便不過(guò)了。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢(xún)到小區(qū)項(xiàng)目的情況、小區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間、入住戶(hù)數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如下圖所示：

　　(3)裝飾裝修公司。

　　一般來(lái)說(shuō)，裝飾公司對(duì)樓盤(pán)是最敏感的，他們對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的信息了如指掌，他們也會(huì)在樓盤(pán)集中地開(kāi)設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤(pán)信息，或者直接到市場(chǎng)上走走看看，了解一下裝修公司的動(dòng)向，也是不錯(cuò)的渠道。

　　(4)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤(pán)處進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，可以直接去施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，大廳樓盤(pán)、業(yè)主等相關(guān)信息等。

　　(5)其他渠道。

　　各地舉行的房博會(huì)、房交會(huì)也是了解樓盤(pán)信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。

　　收集樓盤(pán)信息之后，在建的大小樓盤(pán)可能會(huì)很多，如果對(duì)每個(gè)樓盤(pán)同時(shí)推廣不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)用不可能支撐得起。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)先對(duì)所有樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對(duì)小一步的小區(qū)推廣做出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。

　　好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫(xiě)小區(qū)信息收集表(見(jiàn)表一)，可能會(huì)有許多樓盤(pán)即將開(kāi)盤(pán)，或者許多樓盤(pán)已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售，或者馬上要交樓，那么應(yīng)該選擇哪些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢?

　　3、篩選小區(qū)

　　小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好、檔次對(duì)等、入住多、易宣傳。

　　(1)關(guān)系好。主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好，這個(gè)是開(kāi)展小區(qū)推廣的基礎(chǔ)。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個(gè)不是一朝一夕建立的，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。

　　與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見(jiàn)的幾種方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品;②平時(shí)的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請(qǐng)吃飯等;③小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助;④各項(xiàng)小區(qū)活動(dòng)的贊助，比如業(yè)主聯(lián)歡活動(dòng)，贊助贈(zèng)品等;⑤聯(lián)誼活動(dòng)，打場(chǎng)籃球、開(kāi)展郊游活動(dòng)等。

　　現(xiàn)實(shí)中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系，關(guān)鍵是“投其所好、見(jiàn)機(jī)行事”。

　　(2)檔次對(duì)等。這個(gè)主要是看小區(qū)定位與購(gòu)買(mǎi)的人群，檔次太高，比如別墅、高級(jí)公寓，他們可能會(huì)選擇直接到知名裝修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而對(duì)于小區(qū)推廣則不那么感冒。而對(duì)于檔次較低的樓盤(pán)，他們購(gòu)買(mǎi)廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以?xún)r(jià)格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價(jià)格低的雜牌，這樣的樓盤(pán)也不是好的選擇，在樓盤(pán)相對(duì)較多的情況，還是需要選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的樓盤(pán)。

　　(3)入住多，入住率高。現(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購(gòu)買(mǎi)房子后，不裝修，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價(jià)，這種情況不少見(jiàn)。所以對(duì)于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。這些信息的得到就是要從開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司那里得到了，這也是考驗(yàn)我們與物業(yè)公司關(guān)系的時(shí)候。

　　(4)易宣傳。主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開(kāi)展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，比如拉條幅、掛噴繪、有宣傳場(chǎng)所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷(xiāo)售。

　　4、制訂規(guī)劃

　　在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　(1)小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人;

　　(2)公關(guān)費(fèi)大概需要多少;

　　(3)租金多少，展示物料、宣傳物料費(fèi)用多少;

　　(4)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少;

　　(5)利潤(rùn)大概有多少。

　　分析后要形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。計(jì)劃安排示例如表二所示(此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定)。

　　經(jīng)過(guò)計(jì)算，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評(píng)估，該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐。若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式——即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。 選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開(kāi)展各項(xiàng)小區(qū)推廣活動(dòng)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，所以必須對(duì)小區(qū)規(guī)劃，有一個(gè)小區(qū)推廣方案。

　　方案的內(nèi)容要包含有案名、地點(diǎn)、戶(hù)數(shù)、交房時(shí)間、套型而積、房?jī)r(jià)、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評(píng)估及結(jié)論意見(jiàn)等內(nèi)容。

　　(未完待續(xù))

　　(責(zé)編 朱禹韜)