四有建設(shè)有效抓住機遇

　　在山東，由于三四級城市的舊城改造力度大，因此給定位于三四級市場的煙灶品牌帶來了商機。濟南坤翔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王嘉岐告訴記者，目前其負責好太太山東境內(nèi)的7個地市級市場代理商，建立有600多家分銷網(wǎng)點，由于產(chǎn)品定位適合三四級市場消費者需求，又抓住了政策機遇， 2012年公司的銷售同比翻了一番。

　　首先，有適合三四級市場銷售的產(chǎn)品很重要。那些配置相對較低，但外觀、質(zhì)量很不錯的產(chǎn)品，既可以有效降低成本，同時還滿足了當?shù)叵M者的需求。但目前在三四級市場競爭也很激烈。尤其是那些打擦邊球的品牌，如假貨、傍名牌等給分銷商帶來了很大的困擾。對此，除了廠家要加強品牌的自我保護意識以外，廠家派業(yè)務(wù)代表、總代派業(yè)務(wù)員到三四級市場攜手當?shù)胤咒N商，配合工商部門積極做好維權(quán)和打假工作也很重要。

　　與此同時，代理商自身也要做好品牌的推廣。第一要做好終端推廣。首先要在當?shù)貜妱葙u場上專柜，通過賣場出樣，全方位直觀的展示品牌形象。同時，我們通過建材市場、櫥柜市場、家電市場的專賣店的規(guī)范形象，在增強品牌曝光率的同時也起到了推廣品牌的作用。

　　其次，要有統(tǒng)一良好的品牌形象，要求分銷商開設(shè)的專賣店，至少要做形象墻和門頭，并給分銷商報銷一部分費用作為支持。進入終端賣場需要代理商的財務(wù)手續(xù)健全，所以，作為總代理我們就主動幫助分銷商承擔這方面的工作。通過這些服務(wù)和協(xié)助，也減輕了分銷商的困難和壓力，配合品牌宣傳和推廣活動，也保證了他們的利潤。

　　再次，在區(qū)域的推廣工作上，戶外推廣也是重要的一個環(huán)節(jié)。形象廣告方面如路牌廣告、媒體廣告、墻體廣告，樹立品牌形象。市場活動方面，就是要做好小區(qū)推廣。作為總代理，要盡量提供彩頁宣傳、橫幅、條幅、帳篷、太陽傘等物料，及時協(xié)助三四級市場的分銷商做好推廣和宣傳，保證各個環(huán)節(jié)緊緊相扣，充分把控一線戰(zhàn)場，有效形成品牌的張力和競爭力，從而保證品牌的銷售規(guī)模不斷得到提升。

　　做好了媒體廣告與推廣活動這兩方面的工作之后，消費者無論走在大街上，還是進入市場、商場，都能經(jīng)常看到這個品牌。所以，品牌的塑造只是時間問題，讓時間來規(guī)范市場。

　　還有重要的一點，就是三四級市場的服務(wù)，一定要把服務(wù)工作做得扎扎實實。王總說，在售前、售中和售后的工作上，我們制定了一套嚴格的管理制度，確保服務(wù)工作有效的開展，此外還因地制宜，結(jié)合當?shù)氐那闆r細化服務(wù)流程，延長服務(wù)時間等，比如：目前品牌對售后的承諾是三年，但我們主動提供了終身售后服務(wù)的承諾。在免費延保的同時，也在技術(shù)上提供支持。服務(wù)要做到位，因為在三四級市場贏得消費者的口碑很重要，它對于銷售帶動的作用非常明顯和突出。

　　有市場、有網(wǎng)點、有推廣，有服務(wù)，把“四有”工作建設(shè)做好做細，品牌在三四級市場的占有率自然會得到相應(yīng)提升。