四有建設(shè)有效抓住機(jī)遇

　　在山東，由于三四級(jí)城市的舊城改造力度大，因此給定位于三四級(jí)市場(chǎng)的煙灶品牌帶來了商機(jī)。濟(jì)南坤翔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王嘉岐告訴記者，目前其負(fù)責(zé)好太太山東境內(nèi)的7個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)代理商，建立有600多家分銷網(wǎng)點(diǎn)，由于產(chǎn)品定位適合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者需求，又抓住了政策機(jī)遇， 2012年公司的銷售同比翻了一番。

　　首先，有適合三四級(jí)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品很重要。那些配置相對(duì)較低，但外觀、質(zhì)量很不錯(cuò)的產(chǎn)品，既可以有效降低成本，同時(shí)還滿足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。但目前在三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。尤其是那些打擦邊球的品牌，如假貨、傍名牌等給分銷商帶來了很大的困擾。對(duì)此，除了廠家要加強(qiáng)品牌的自我保護(hù)意識(shí)以外，廠家派業(yè)務(wù)代表、總代派業(yè)務(wù)員到三四級(jí)市場(chǎng)攜手當(dāng)?shù)胤咒N商，配合工商部門積極做好維權(quán)和打假工作也很重要。

　　與此同時(shí)，代理商自身也要做好品牌的推廣。第一要做好終端推廣。首先要在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)上專柜，通過賣場(chǎng)出樣，全方位直觀的展示品牌形象。同時(shí)，我們通過建材市場(chǎng)、櫥柜市場(chǎng)、家電市場(chǎng)的專賣店的規(guī)范形象，在增強(qiáng)品牌曝光率的同時(shí)也起到了推廣品牌的作用。

　　其次，要有統(tǒng)一良好的品牌形象，要求分銷商開設(shè)的專賣店，至少要做形象墻和門頭，并給分銷商報(bào)銷一部分費(fèi)用作為支持。進(jìn)入終端賣場(chǎng)需要代理商的財(cái)務(wù)手續(xù)健全，所以，作為總代理我們就主動(dòng)幫助分銷商承擔(dān)這方面的工作。通過這些服務(wù)和協(xié)助，也減輕了分銷商的困難和壓力，配合品牌宣傳和推廣活動(dòng)，也保證了他們的利潤(rùn)。

　　再次，在區(qū)域的推廣工作上，戶外推廣也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。形象廣告方面如路牌廣告、媒體廣告、墻體廣告，樹立品牌形象。市場(chǎng)活動(dòng)方面，就是要做好小區(qū)推廣。作為總代理，要盡量提供彩頁宣傳、橫幅、條幅、帳篷、太陽傘等物料，及時(shí)協(xié)助三四級(jí)市場(chǎng)的分銷商做好推廣和宣傳，保證各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，充分把控一線戰(zhàn)場(chǎng)，有效形成品牌的張力和競(jìng)爭(zhēng)力，從而保證品牌的銷售規(guī)模不斷得到提升。

　　做好了媒體廣告與推廣活動(dòng)這兩方面的工作之后，消費(fèi)者無論走在大街上，還是進(jìn)入市場(chǎng)、商場(chǎng)，都能經(jīng)?？吹竭@個(gè)品牌。所以，品牌的塑造只是時(shí)間問題，讓時(shí)間來規(guī)范市場(chǎng)。

　　還有重要的一點(diǎn)，就是三四級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)，一定要把服務(wù)工作做得扎扎實(shí)實(shí)。王總說，在售前、售中和售后的工作上，我們制定了一套嚴(yán)格的管理制度，確保服務(wù)工作有效的開展，此外還因地制宜，結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r細(xì)化服務(wù)流程，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等，比如：目前品牌對(duì)售后的承諾是三年，但我們主動(dòng)提供了終身售后服務(wù)的承諾。在免費(fèi)延保的同時(shí)，也在技術(shù)上提供支持。服務(wù)要做到位，因?yàn)樵谌募?jí)市場(chǎng)贏得消費(fèi)者的口碑很重要，它對(duì)于銷售帶動(dòng)的作用非常明顯和突出。

　　有市場(chǎng)、有網(wǎng)點(diǎn)、有推廣，有服務(wù)，把“四有”工作建設(shè)做好做細(xì)，品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的占有率自然會(huì)得到相應(yīng)提升。