政策到位 方可才行

　　隨著中國農(nóng)民收入不斷增加，國家對農(nóng)村的政策傾斜，三四級家電市場這塊大蛋糕吸引來了眾多家電品牌，過去只在一級市場出現(xiàn)的品牌也開始出現(xiàn)在下級市場，越來越多的廠家將著力點(diǎn)放在因城鎮(zhèn)化進(jìn)程、家電下鄉(xiāng)政策等而蓬勃發(fā)展起來的三四級市場。而且三四級市場對家電產(chǎn)品的接納程度還有很大的潛力可以挖掘，這就為各個(gè)品牌爭奪三四級市場留下了很大的空間和時(shí)間。很多大品牌如美的、海爾、格力等的銷售渠道和產(chǎn)品特色均有所傾向。

　　但中國三四級市場的復(fù)雜程度非常高，有些廠家利用過去在城市開發(fā)樣板市場的方法，在三四級市場就行不通了;有的廠家開發(fā)這個(gè)三四級市場成功的經(jīng)驗(yàn)，放到另外一個(gè)三四級市場就失敗了……廠家開發(fā)三四級市場花費(fèi)的時(shí)間、精力、人力、物力越來越高，而且往往事倍功半。于是很多想要下沉到三四級市場的廠家開始借助現(xiàn)有三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行下沉，借區(qū)域經(jīng)銷商的勢下沉本來是一個(gè)很好的手段，如果能做好，那么迅速下沉也不是不可能的。不過，進(jìn)入三四級市場的廠家在政策上重視三四級市場，但是實(shí)際市場操作上，卻并非如此。

　　人力資源少。廠家能配備到三四級市場的人員很少，而業(yè)務(wù)員能經(jīng)常巡查市場的就更少了。特別是三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商沒有經(jīng)歷過一二級市場那么激烈的市場競爭環(huán)境，其銷售手段、銷售能力依然相對較弱。對于一些促銷活動、銷售模式有一些認(rèn)識，但是缺乏對活動過程、營銷手段更細(xì)致、更有條理的梳理。因此，當(dāng)廠家將一些活動、促銷資源投入到三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商這里的時(shí)候，由于缺乏廠家人員的指導(dǎo)與引導(dǎo)，完全靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己的理解來操作活動，不是活動細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不足，就是活動方向有偏差，最后往往造成有投入缺回報(bào)。

　　費(fèi)用投入少與資源的浪費(fèi)。這個(gè)問題是很多三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商反饋?zhàn)疃嗟膯栴}。但是從旁觀者的角度來看，其實(shí)這不只是費(fèi)用投入的問題，與人力資源少密切相關(guān)。所謂費(fèi)用投入多少，是有相對性的。很多廠家只是把資源投給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，但是沒有足夠的人員去跟進(jìn)資源的利用，最后往往造成資源浪費(fèi)，甚至流失，投入資源也沒有獲得足夠的回報(bào)。于是，在區(qū)域經(jīng)銷商的眼中看來，沒有回報(bào)或者回報(bào)不足，就是費(fèi)用投入不足造成的。其實(shí)要能有足夠的人員跟進(jìn)，做好規(guī)劃，細(xì)化資源的利用項(xiàng)目，那么小資源也能有大收獲。而實(shí)際上，能這樣做的廠家少之又少。

　　培訓(xùn)少，缺乏專業(yè)性。說到對三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商的導(dǎo)購員培訓(xùn)，廠家往往表示很頭疼，認(rèn)為三四級市場人員流動快，每次培訓(xùn)都是面對新人。其實(shí)，這個(gè)不只是因?yàn)閺S家對三四級市場投入的培訓(xùn)資源確實(shí)少、培訓(xùn)頻率較低的原因，還因?yàn)槿募壥袌鰧?dǎo)購員的整體素質(zhì)偏低，培訓(xùn)內(nèi)容不適合三四級市場導(dǎo)購員的知識水平、業(yè)務(wù)能力，往往培訓(xùn)一次也達(dá)不到效果，再加上頻率低，培訓(xùn)效果沒有辦法形成積累。因此，廠家在下沉三四級市場時(shí)，要重新調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式等等是很必要的。

　　新品上市，調(diào)價(jià)不及時(shí)。區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)為廠家推出新品的時(shí)候，在一二級市場調(diào)價(jià)是很快的，但是到三四級市場則故意不及時(shí)調(diào)價(jià)。是因?yàn)閺S家總把三四級市場當(dāng)成老款、庫存貨的處理市場，而沒有真正把三四級市場當(dāng)成主銷市場在對待。要想真正擁有三四級市場，廠家就得真正圍繞三四級市場特點(diǎn)為其做適合的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策等等。

　　服務(wù)不到位。例如產(chǎn)品殘次更換不及時(shí)，產(chǎn)品運(yùn)輸比較粗暴，新的廠家政策宣傳不到位，補(bǔ)貨不及時(shí)……所以廠家想做好三四級市場，對于三四級市場零售業(yè)務(wù)在物流配送上的支持，即使客戶對產(chǎn)品的需求量很小，也應(yīng)該通過各種方式保證貨物運(yùn)送的及時(shí)性;新的廠家政策不能光靠業(yè)務(wù)員，需要利用各種先進(jìn)的通訊手段，如QQ群、微博、短信、傳真等，及時(shí)傳播到三四級市場客戶中……簡單來說，就是要將三四級區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)作“國美、蘇寧”一樣進(jìn)行服務(wù)，何愁開發(fā)不了三四級市場?

　　廠家下沉三四級市場除了要解決以上的幾個(gè)問題，區(qū)域經(jīng)銷商也提出了幾點(diǎn)對廠家的要求。

　　第一、進(jìn)入三四級市場的產(chǎn)品要區(qū)別一二級市場。在—二級市場受消費(fèi)者關(guān)注的是時(shí)尚、外觀，而三四級市場更應(yīng)關(guān)注實(shí)用。例如在一二級市場已消失的單眼灶，在三四級市場依然是銷售對路的產(chǎn)品。當(dāng)然專門開發(fā)有三四級市場特點(diǎn)的產(chǎn)品并不容易。

　　第二、三四級市場的銷售人員首選有信任感的人。在一二級市場的銷售人員可能是年輕的、有活力的特點(diǎn)，而在三四級市場經(jīng)銷商們更看重穩(wěn)重、踏實(shí)，因此廠家選擇三四級市場最好能選擇已婚的，責(zé)任感強(qiáng)的銷售人員，三四級市場的經(jīng)銷商更喜歡和廠家的長期穩(wěn)定的銷售人員接觸、打交道。

　　第三、業(yè)務(wù)人員多下去與商場溝通，了解市場需求。廠家往往認(rèn)為三四級經(jīng)銷商見識少、眼界窄，很多時(shí)候是指手劃腳的指導(dǎo)工作。其實(shí)所有能在三四級市場存活下來的經(jīng)銷商個(gè)個(gè)都是人精，經(jīng)驗(yàn)豐富，有能力。特別是在對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私夥矫?，是廠家人員不能比擬的，因此業(yè)務(wù)員要向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了解情況，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，選擇適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的市場操作手段或者模式來和當(dāng)?shù)乜蛻魷贤ā?/p>