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新形勢下三四級市場經(jīng)銷商該如何調(diào)整自己

2013-04-17 11:18 來源:《現(xiàn)代家電》 [ 收藏 ]

  在新的消費(fèi)需求和渠道模式下,三四級市場經(jīng)銷商該如何去調(diào)整自己呢?

  西門子山東分公司的胡文濤總經(jīng)理認(rèn)為,通過政策的刺激,這幾年三四級市場的消費(fèi)意識已經(jīng)被喚醒。那么,三四級市場這條路到底該怎么走?首先一定是要差異化。你的定位決定差異化的方向,即你到底是想做成一個(gè)有品牌的企業(yè),還是一個(gè)賺小錢的企業(yè)。第二,要有前瞻性。原來三四級市場是在看二級市場的變化趨勢,現(xiàn)在要目光放遠(yuǎn),去關(guān)注一級市場的消費(fèi)變化,因?yàn)檫@種變化趨勢的下沉速度已經(jīng)變得飛快。他們的今天可能就是我們的明天。第三,一定要做自己的風(fēng)格特色。

  那么,在目前的情況下,我們的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商究竟是以服務(wù)制勝、規(guī)模制勝還是以產(chǎn)品制勝?這個(gè)問題要想清楚。

  另外,要想把三四級市場坐實(shí),還是要實(shí)現(xiàn)四個(gè)回歸。一是要回歸產(chǎn)品。產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的,作為經(jīng)銷商一定要了解產(chǎn)品、研究產(chǎn)品。二是要回歸服務(wù),做好物流配送和售后服務(wù)同樣非常關(guān)鍵。三是要回歸以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)的出發(fā)點(diǎn)。永遠(yuǎn)要研究消費(fèi)者怎么想,他們的思維、習(xí)慣、需求的變化。四是要回歸團(tuán)隊(duì)激勵的管理模式。靠單打獨(dú)斗最終是難以贏得市場的,而要帶兵打仗,就需要把團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制設(shè)計(jì)好。

  美的冰箱膠東產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤介紹說,美的冰箱是從三四級市場成長起來的?,F(xiàn)在的高速發(fā)展,主要是美的對三四級市場下了很多功夫。目前,三四級市場的機(jī)會是客觀存在的。首先是家電產(chǎn)品外觀不斷更新,迎合了三四級市場需求。其次是隨著政策放開,農(nóng)村消費(fèi)者購買理念變化使得農(nóng)村購買力不斷加強(qiáng)。第三是經(jīng)銷商的利潤空間較大。

  去年開始,冰箱在三四級市場進(jìn)入轉(zhuǎn)型期,因此要回歸產(chǎn)品和品牌本身。美的將一二級市場和三四級市場進(jìn)行了有效的區(qū)隔。當(dāng)前,雖然品牌比雜牌的利潤空間小一點(diǎn),但隨著三四級市場環(huán)境的變化,經(jīng)銷商原有的優(yōu)勢正在逐步縮小,比如當(dāng)?shù)氐娜嗣}。隨著人群的改變,八零后九零后外出打工的,他們見過世面,對于產(chǎn)品消費(fèi)趨勢了解的多,對服務(wù)需要有保障,不是品牌的產(chǎn)品很難打動他們。這些年輕一代消費(fèi)者需求的變化,意味著暴利時(shí)代即將結(jié)束,經(jīng)銷商要賺合理的錢。產(chǎn)品是核心,服務(wù)是支撐。因此,我們可以通過提升產(chǎn)品的附加值,提升店面形象,服務(wù)增值等方式引導(dǎo)消費(fèi)者,可以將原本購買一千多元產(chǎn)品的消費(fèi)者,引導(dǎo)到兩千多元的消費(fèi)區(qū)間。

  所以,廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商要想在未來贏得更好的發(fā)展,需要做好自身的基礎(chǔ)工作,比如需要加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)習(xí),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,跟著具備強(qiáng)有力支撐的品牌走,有好的信息來源,店面形象做好,跟好上游供應(yīng)商。未來才能站得住腳,從而進(jìn)一步提升。

  臨沂東商電器作為廠家和縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的渠道中間商,對三四級市場經(jīng)銷商的未來能夠有更切身的體會。馬總介紹了自己從一個(gè)家電代理商到家電服務(wù)商的轉(zhuǎn)型歷程。他認(rèn)為,未來經(jīng)銷商要贏得生存和發(fā)展空間,要做好三個(gè)基本點(diǎn)。首先,服務(wù)是代理商存在的核心價(jià)值之一,做好服務(wù)是根本,我們所做的事情是要圍繞消費(fèi)者的需求,去提供服務(wù),“服務(wù)營銷,營銷服務(wù)”,服務(wù)增值已經(jīng)成為未來經(jīng)銷商營銷的空間所在,因此,經(jīng)銷商不僅是一個(gè)家電產(chǎn)品的流通商,更應(yīng)該將自己打造成為一個(gè)綜合性的服務(wù)商。其次,可以多元化發(fā)展。作為縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商,可以充分發(fā)揮自己植根農(nóng)村市場的優(yōu)勢,一旦有商機(jī),可以借力打力。比如將三農(nóng)服務(wù)和家電銷售結(jié)合,實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)城和家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)的有機(jī)結(jié)合,這樣可以實(shí)現(xiàn)物流配送等方面的資源整合,讓流通更高效。第三,要緊跟電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展形勢,積極對接線上,推動線下與線上的有機(jī)融合。

  莒南汀水新興超市王文同總經(jīng)理,河?xùn)|區(qū)相公民信家電陳佰亮總經(jīng)理,羅莊區(qū)黃山鎮(zhèn)祥安家電總經(jīng)理胡祥安,沂南縣揚(yáng)坡玉山家電總經(jīng)理徐玉山等經(jīng)銷商代表從縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的角度分享了怎樣去增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,如組織聯(lián)合體,強(qiáng)化服務(wù),強(qiáng)化管理,最終才能在未來贏得發(fā)展等經(jīng)驗(yàn)。

  《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結(jié),經(jīng)銷商調(diào)整方向應(yīng)該是向品牌靠,向健康靠,向電商靠,向合作靠,向管理靠,向服務(wù)靠。這是未來三四級市場經(jīng)銷商立足和發(fā)展的根本。

網(wǎng)站編輯:趙志偉    雜志編輯:趙志偉
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