業(yè)務經理你要怎樣留住三四級市場經銷商那顆善變的心

     隨著城鎮(zhèn)化的加速推進，三四級市場平均家庭可支配收入不斷提升，家電三四級市場成為了家電制造商、零售商競爭的焦點地帶。而家電市場一級代理商的競爭也不再只是比拼終端，其渠道分銷能力也越來越被廠家重視。甚至很多廠家在考察一級代理商時，更多的考慮其在三四級市場的分銷能力或者說其擁有的下級經銷商的數(shù)量。因此三四級市場的經銷商從過去無人問津變成了現(xiàn)在炙手可熱，往往出現(xiàn)“一家有女百家求”的情況，一個三四級市場的經銷商會被多家制造商業(yè)務經理或者以及一級代理商的業(yè)務員看中。

    三四級市場經銷商資金都是非常有限，實力弱，非常注重資金的周轉。所以更關注產品是否好賣，對廠家政策不敏感，更關注于單臺銷售的利潤；而且風險意識較強，不愿意過多的壓貨而占用庫存和資金，產品銷售的季節(jié)性強 。因此三四級市場經銷商面對更多商機、更多的選擇，在利潤的誘惑下，很容易“變心”，簡直談不上忠誠度。

    那如何留住三四級市場經銷商那顆善變的心，對于開拓三四級市場的業(yè)務經理來說絕對是重中之重了。俗話說，適合才是最好的。留住他們的心，就要知道這些三四市場的經銷商缺什么，那么就要補什么。   

   雖然三四級市場經銷商在當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}，但是售后、物流、傳播等能力薄弱，缺乏建設零售終端的意識，而且大部分屬于“夫妻店”模式，銷售操作方式比較保守。

    他們庫存較少，三四級市場經銷商一次進貨的產品數(shù)量基本是個位數(shù)，機型也最多選擇兩三款。

    品牌意識在覺醒。隨著各家電品牌對三四級市場的關注，三四級市場的競爭也日漸加劇，讓當?shù)叵M者的品牌意識逐漸覺醒，以及曾經經營雜牌所受到的各種精神和物質的傷害，使得三四級市場經銷商的品牌意識逐漸覺醒，不再是只看利潤不看品質了。

    為什么大家經?？吹矫琅涑竽校褪且驗椤俺竽小蹦軡M足“美女”所需要的物質或者精神需求，只要能一直滿足“美女”所需，就不怕她變心。對待經銷商也是同理，能滿足他們所需，而且能滿足他們其他品牌不能滿足的“欲望”，那么三四級市場經銷商那顆善變的心就會為“你”而堅定不移?！?/p>

     做好培訓師。

    曾經有品牌業(yè)務經理這么說：“培訓三四級市場的經銷商很不劃算，費心費力的培訓他們銷售技巧、推廣經驗，轉身就投到別的品牌懷里了?！钡侨绻驗榻涗N商的三心二意而放棄對他們的培訓，那么當他們想放棄你的時候會更加爽快。如果業(yè)務經理把自己當成培訓師，讓他們能從你這里不斷獲得提高，那么下級經銷商也就不會輕易的離開你。對三四級經銷商來說，這三方面的培訓是很迫切的。

     管理培訓。三四級市場的經銷商很多是夫妻店，發(fā)展到一定階段就會出現(xiàn)瓶頸，要提升就需要完善的產品結構，需要學習管理、系統(tǒng)建設、制度建設、人力資源管理等等方面的知識，幫助他們將夫妻店變成“真正”的電器專營店。

     銷售培訓。隨著網絡化、互聯(lián)網在三四級市場的發(fā)展，要將更多的互聯(lián)網思維帶給三四級市場的經銷商。而且三四級市場經銷商更關注黑電白電，因此如果是廚衛(wèi)產品的業(yè)務經理更需要經常對三四級市場銷售人員進行集體培訓，不僅是在銷售旺季前，更需要在淡季時加強培訓，甚至幫助他們設計推廣活動，促使他們“動”起來，從“坐商”成為“行商”。

    服務培訓。服務是能讓當?shù)亟涗N商在本地脫穎而出的一項能力，因此對三四級市場經銷商進行服務是非常必要的。首先就是服務態(tài)度的培養(yǎng)，經銷商作為業(yè)務經理的客戶，那么也是業(yè)務經理的服務對象，要像服務一二級市場連鎖賣場那樣的態(tài)度去為三四級市場經銷商服務，這樣的服務態(tài)度也是一種培養(yǎng)，讓他們感受什么叫服務，怎樣才是好的服務態(tài)度。

另外經常對經銷商的服務人員進行的綜合性培訓，諸如產品知識、服務應答規(guī)范等各方面的培訓，經常性地舉行售后人員培訓。把專業(yè)性、責任心作為培養(yǎng)服務人員的目標。

   通過培訓溝通多了，合作也就自然密切了。

    做好調劑師。

　　向經銷商推薦產品時，不能只考慮廠家要求的主推，而是要更多考慮當?shù)匦枨笈c狀況，要選擇設計簡單、性能穩(wěn)定的產品，可以減少產品出障率。面向三四級市場的產品最好是采用成熟技術制造、產品結構簡單、沒有可有可無的功能，這樣的產品穩(wěn)定性更強。

   一個品牌廠家有很多型號產品，從低端到高端，但是業(yè)務經理也不能全部給經銷商推薦，而是根據(jù)市場的情況，為經銷商選擇兩三款或幾款適合當?shù)厍闆r的產品推薦。這樣產品種類少了，庫存量小、壓貨也少、資金周轉會更快。

    總的來說三四級市場分散、面積廣大，當?shù)亟涗N商都是小批量提貨、頻繁配送、難以預測的退換貨，讓很多業(yè)務經理面臨很多繁瑣的工作，但是只有做好這些繁瑣的工作，才能讓三四級市場經銷商知道你的“好”，才不會那么容易“變心”。