送培訓進鄉(xiāng)鎮(zhèn) 定制課程受歡迎

　　近年來，家電行業(yè)的營銷重心下沉，渠道下沉步伐加快，特別是作為四、五級市場的縣鎮(zhèn)批零渠道，更是很多廠商紛紛看好而趨之若鶩的地方。但與此同時，一個不可回避的現(xiàn)實是，盤踞在三四級市場的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，由于受地域和規(guī)模的限制，以及習慣了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，在新時期的發(fā)展動力和后勁不足。

　　縣級市場是一個承縣城啟村鎮(zhèn)的市場，隨著各大品牌耕耘市場號角的吹響以及國家家電下鄉(xiāng)政策的推動，縣級市場受到高度關注，各品牌的大代理商也抓緊夯實縣級市場的掌控能力，通過縣代對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加強滲透。與此同時，專業(yè)的大型家電連鎖也加速了對縣鄉(xiāng)市場的布局，來勢洶洶的電商，也將未來的目光鎖定更為廣闊的三四級市場?？梢哉f，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商迎來了一個絕好的發(fā)展良機，同時也正在面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

　　三四級市場經(jīng)銷商的經(jīng)營，主要是以夫妻店為主，規(guī)模大一點的以家族式發(fā)展經(jīng)營，產品經(jīng)營的寬度和幅度都很大，“大而全”是對目前三四級市場經(jīng)營狀況的最好概括。一旦專業(yè)的家電連鎖進駐，等待他們的將會是一場弱肉強食般的戰(zhàn)役，而且生存的可能性很小。

　　所以，對于廣大的縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷商來說，如果未雨綢繆，及時改變經(jīng)營模式，提升經(jīng)營管理能力，才可能在這場戰(zhàn)役中分得一粥半飲。其實，經(jīng)銷商只有敢于和善于反省和剖析自己，與時俱進，緊緊把握市場的脈搏，在自我反思中提升，在自我否定中升華，才能真正轉變自我，從而實現(xiàn)從“蛹”到“蝶”的巨變。

　　而對于上承廠家，下啟分銷商的中間渠道的代理商來說，原本一買一賣，通過分銷賺取差價的時代也已經(jīng)過去，取而代之的是穩(wěn)定的渠道客戶資源和強大的服務能力。這個服務能力考驗的不僅是對消費者的服務，更是對下級客戶的精細化管理和服務，是更好地對下游客戶及渠道進行精耕細作，從而不斷地擴大自己的市場份額。而正是下面一個個分銷商通過扶持逐步提升，發(fā)展壯大，才最終形成了代理商的核心競爭力。

　　因此，廠家和零售商有渠道下沉的實際行動，代理商有服務下級客戶的意愿和訴求，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商有自我提升的壓力和動力。在這種大的背景下，北京《現(xiàn)代家電》雜志社旗下的現(xiàn)代家電商學院創(chuàng)新培訓模式，開展了專門給區(qū)域經(jīng)銷商量身定制的培訓課程，集中解決區(qū)域市場經(jīng)銷商的營銷管理提升問題。

　　當下，困擾縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷商的問題很多，有資金問題、有營銷問題、有服務問題、有品牌選擇問題、有產品結構調整問題等等，而其中最為突出的便是發(fā)展理念落后，贏利能力的不足。主要原因是營銷模式過于傳統(tǒng)，習慣了坐商經(jīng)營，而門店的管理也比較粗放。

　　針對這些問題，本次現(xiàn)代家電商學院培訓班的主題定位是三四級市場經(jīng)銷商營銷管理提升。承辦方臨沂東商電器精選了旗下的近70家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶，于3月27日和28日，進行了為期兩天的集中式培訓。

　　本期培訓班可謂是亮點頗多，一個個創(chuàng)新點如數(shù)家珍，主要體現(xiàn)在：

　　全新的師資課程

　　由于考慮到參加培訓的經(jīng)銷商客戶大多數(shù)都有自己的實體門店，因此商學院對講師和課程進行了精挑細選。不僅安排了家電行業(yè)的資深營銷人士馬悅老師結合服務營銷和營銷創(chuàng)新進行授課，同時還邀請了家電行業(yè)內對于門店精細化管理有多年研究的資深人士周震作為講師，首次給現(xiàn)代家電商學院授課。根據(jù)學員需求定制的課程是本次培訓班的一大特點，兩位講師有著豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論基礎，培訓班調查表中學員的反饋和評價也說明了這次全新的講師陣容是頗受大家認可和歡迎的。

　　全新的學員構成

　　往期現(xiàn)代家電商學院培訓班，針對的培訓對象多為單純的代理商，或為各個品牌、各個區(qū)域的代理商，或為同一品牌不同區(qū)域的企業(yè)內訓，或為廠家的市場營銷人員，成分構成比較單一。而本期培訓班，是由承辦方臨沂東商電器對旗下的客戶進行了精挑細選，集中對規(guī)模和發(fā)展模式相近的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進行培訓，這樣培訓主體集中，針對性更強，而且為他們之間的結識、溝通和交流搭建起了平臺。

　　全新的教學模式

　　現(xiàn)代家電商學院慣用的教學模式是講師授課和分小組研討，而此次我們創(chuàng)新地應用了論壇分主題討論、互動問答和講師授課相結合的教學模式，半天時間的論壇，解決的是共性的問題，比如對市場和商機的分析，對于轉型模式的探討等，而互動問答著眼于解決實際問題，就鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)營中遇到的問題進行現(xiàn)場答疑解惑，講師授課則是給學員的系統(tǒng)化、主題話的提升，因此，現(xiàn)實指導和應用意義非常大。

　　全新的合作模式

　　本次培訓是由《現(xiàn)代家電》和臨沂東商電器合作舉辦，雙方商定，成立臨沂地區(qū)渠道成長學院，定期給成員通過雜志、電子刊、主題分享、QQ群、培訓等方式進行經(jīng)驗交流和分享，可以說是一個可持續(xù)發(fā)展的研修形式。

　　本次培訓的主要課程如下：

　　營銷創(chuàng)新與服務營銷

       講師：馬悅

　　市場是人口、購買力和購買愿望的交集，市場營銷人員的價值就在于將消費者的購買意愿最大化。因此，要真正且全面地理解消費者思想、感覺、購買動機、需求及渴望。營銷管理實質上就是需求管理，而營銷的職責就是創(chuàng)造優(yōu)質客戶!“你的產品是什么并不是最重要的，重要的是消費者認為你的產品是什么”。

　　經(jīng)銷商連鎖化發(fā)展趨勢探討與家電零售門店的精細化管理

　　講師：周震

　　如何運用數(shù)據(jù)分析提升門店贏利能力呢?目標管理對于企業(yè)來說是至關重要的管理手段，主要有三個管理目標，即銷售目標毛利目標和費用目標。那么，該提升經(jīng)營質量呢?答案是向精細管理方向提升，構建數(shù)字化經(jīng)營體系，要對門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析，開好經(jīng)營分析會。