找準(zhǔn)市場(chǎng)的突破點(diǎn)

　　原因主要是兩方面，其一工廠老板戚總是技術(shù)出身，很早就開始做即熱式電熱水器，幾年下來，一直是扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)，這樣的企業(yè)不用擔(dān)心大起大落，能夠長久合作。其二，也是最重要的一點(diǎn)是佳源產(chǎn)品的安全性使我放心。

　　逆境中更需堅(jiān)守

　　然而在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說，即熱式電熱水器都是一個(gè)新事物，認(rèn)知度很低，剛開始經(jīng)營幾乎無人問津，顧客不接受這種即熱式電熱水器，再加上當(dāng)時(shí)熱電廠還沒建成，小區(qū)住戶也不配合熱網(wǎng)改造。

　　但我相信做市場(chǎng)需要努力，更要堅(jiān)守，所以在租房費(fèi)都掙不出的情況下還是堅(jiān)持了四年。功夫不負(fù)有心人，國家出臺(tái)了新政策，綏化市將要進(jìn)行棚戶區(qū)改選，新樓的大量建成就是我們的市場(chǎng)。但同時(shí)，一個(gè)新的問題出現(xiàn)了，市場(chǎng)是有了，該從哪里突破呢?

　　主動(dòng)出擊抓機(jī)遇

　　靠坐店等客顯然不行，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是公平的，你不主動(dòng)去抓，機(jī)會(huì)就會(huì)被別人抓走。所以我們就改變了營銷方式，不像以前坐在店里等顧客上門了，而是主動(dòng)出擊，走進(jìn)各個(gè)小區(qū)去宣傳，做推廣，讓顧客了解我們的產(chǎn)品。

　　在這個(gè)過程中，困難和阻力也超出了我的想象，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是小區(qū)存在不合法壟斷現(xiàn)象，二是在當(dāng)時(shí)還缺乏品牌效應(yīng)的支撐。針對(duì)兩個(gè)難題，我們采取的對(duì)策是“地面滲透”和“高空轟炸”兩手抓。

　　強(qiáng)化效果靠執(zhí)行

　　“地面滲透”就是要去團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。在小區(qū)交付鑰匙之前，通過和地板、陶瓷、衛(wèi)浴、軟裝、婚紗影樓、物業(yè)公司等建立起緊密的合作關(guān)系，形成一個(gè)互惠互利的聯(lián)盟。

　　在裝修期間，與裝修公司，設(shè)計(jì)公司、水暖工、電工、木工、瓦工等人員進(jìn)行溝通與合作，讓他們?cè)谖覀兒涂蛻糁g巧妙地推薦我們的產(chǎn)品，讓更多的小區(qū)住戶熟悉我們的品牌和產(chǎn)品。由于這些人群直接面對(duì)業(yè)主，掌握裝修信息，其專業(yè)性和權(quán)威性往往為客戶所信任，同時(shí)，我們雙方目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，借助他們的力量，可以實(shí)現(xiàn)臨門一腳的助銷。

　　當(dāng)目標(biāo)小區(qū)鎖定以后，就可以派出專門的小區(qū)推廣人員奔赴各大樓盤收集信息，進(jìn)行摸底。根據(jù)不同的樓盤類型如集資房、商品房、別墅等，再綜合小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時(shí)間、比如業(yè)主戶口數(shù)、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、已駐場(chǎng)家裝公司等因素，對(duì)我們的熱水器在該小區(qū)能夠取得多大的銷售業(yè)績進(jìn)行預(yù)判，對(duì)于符合條件的小區(qū)，讓小區(qū)直銷人員迅速進(jìn)駐，和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流，以此來宣傳品牌、吸納客戶。

　　為了和“地面滲透”相呼應(yīng)，利用各種媒介進(jìn)行“高空轟炸”同樣必不可少。現(xiàn)在的市場(chǎng)品牌多，已不是酒香不怕巷子深的時(shí)代了，對(duì)于小區(qū)直銷來說，宣傳效果往往是銷售結(jié)果重要的決定因素。

　　為此，我們會(huì)經(jīng)常在社區(qū)網(wǎng)站、小區(qū)公告牌、小區(qū)報(bào)紙和當(dāng)?shù)匦畔⒕W(wǎng)站等平臺(tái)發(fā)布相關(guān)活動(dòng)信息，條件允許的可以拉上條幅、張貼海報(bào)和不干膠粘貼廣告，同時(shí)在大街上的電話亭和郵局報(bào)亭制作廣告牌等。

　　后來又買下綏化市最繁華的中央大街的地下進(jìn)口出的廣告權(quán)，接著，還在8臺(tái)線車上做車體廣告，再加上在當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉?chǎng)做了終端專場(chǎng)，這樣配合起來，推廣效果立竿見影。

　　最后想將這些年做生意的感悟與代理商同行分享，我認(rèn)為要做好一個(gè)市場(chǎng)，需要具備幾個(gè)基本要素，首先要敢于決斷，學(xué)會(huì)舍得，想好了就抓緊付諸行動(dòng)，抓住時(shí)機(jī)和機(jī)遇;另外要勇于接受挑戰(zhàn)，主動(dòng)出擊，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突破困鏡;還有是要善于交往，平時(shí)要與各行各業(yè)各種人搞好人際關(guān)系，最后也是很重要的一點(diǎn)就是一定要堅(jiān)持去做好售后服務(wù)。