借勢布局 服務跟進 快速構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡

　　李四均是桂林地區(qū)奧荻莎的代理商，2010年10月份開始與奧荻莎合作。合作之前，他做了詳細的市場分析。桂林地區(qū)共有500萬人口，其中桂林市區(qū)內(nèi)人口僅為50萬，大部分的消費力是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。由于桂林地區(qū)外出務工人員多，且又是旅游城市，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的整體收入水平不比市區(qū)低。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者對品牌的認知度不高，他們不是非要買某品牌的產(chǎn)品，但必須是好東西，潛力巨大。與奧荻莎合作之后，李總將網(wǎng)點開發(fā)作為自己的首要任務。目前在桂林的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，只要是稍有規(guī)模的家電經(jīng)銷商門店中，幾乎都有奧荻莎的產(chǎn)品銷售。

　　一是在縣級市場要做好形象

　　縣級市場的專賣店對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射作用不可忽視，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶信任一個品牌，實力很重要，專賣店就是體現(xiàn)實力的一部分。因此，在縣級市場一定要做好專賣店的形象。面積要夠大，裝修上檔次，產(chǎn)品展示齊全，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商看到即會產(chǎn)生很深刻的印象，提升他們對品牌的認知，讓經(jīng)銷商愿意推廣你的品牌;而且，在縣城將形象店建好，也易于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品賣出更好的價格。同時，還必須經(jīng)常做推廣，提升客戶的信心，這樣他們才會幫你去推產(chǎn)品。

　　二是借勢發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

　　李總之所以能夠快速開發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡，就在于他善于借勢。在縣級市場，經(jīng)營品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在當?shù)囟家欢ǖ挠绊懥Γc這些經(jīng)銷商形成合作，由他來幫助自己去開發(fā)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點兒，相對就很容易。

　　在具體的操作上，對于家電銷售渠道，他采取與大家電專賣店合作，逐一品牌突破的方式。過去幾年，家電下鄉(xiāng)極大的推動了大企業(yè)在農(nóng)村市場的渠道拓展，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中涌現(xiàn)出了很多由縣級經(jīng)銷商所開發(fā)的品牌專賣店。政策退市之后，大家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售下滑趨勢明顯。大家電經(jīng)銷商只有打款才能夠吃到政策，才能夠有利潤。如果銷量上不去，又“吃不到政策量”，經(jīng)銷商的利潤很薄。所以如果沒有更好的利潤產(chǎn)品作為補充，就支撐不了專賣店的運營，縣級經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的忠誠度就難以維系。因此，他們本身也有轉型擴展品牌及品類的愿望。因此，李總首先將目標設定在了海信系統(tǒng)的專賣店。一是因為海信的產(chǎn)品線中缺乏衛(wèi)浴電器，正好形成產(chǎn)品互補。二是李總與海信縣級經(jīng)銷商的關系比較好。因此，合作洽談非常順暢，使奧荻莎的產(chǎn)品首先在海信縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店中全部上柜。

　　同樣，在衛(wèi)浴渠道，李總選了輝煌衛(wèi)浴，太陽能渠道則選擇桑樂系統(tǒng)。通過借勢品牌專賣店系統(tǒng)不僅速度快，最快的一天就新開發(fā)了八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，且網(wǎng)點成活率比單獨開發(fā)出的網(wǎng)點成活率還高，可以達到90%以上。

　　三是要有服務型的業(yè)務團隊

　　網(wǎng)點快速開發(fā)的同時，李總及時在售后服務上做跟進，以提高網(wǎng)點的忠誠度。在桂林的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，除了美的和海爾的售后服務可以覆蓋到以外，其他品牌的服務都做不到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　因此，李總對公司業(yè)務人員做出調(diào)整，對業(yè)務人員進行全員售后服務培訓，要求他們不但要能做銷售，而且還要會做售后。業(yè)務人員到經(jīng)銷商處，要一手拿筆一手拿螺絲刀，簡單的問題指導經(jīng)銷商去解決，經(jīng)銷商解決不了的售后問題，業(yè)務員要能夠幫助經(jīng)銷商解決。在對經(jīng)銷商的服務上做得比別人細一些，解除他們的后顧之憂，他們自然也愿意主推你的產(chǎn)品。2013年，李總還計劃在工廠內(nèi)膽包換服務年限的基礎上，在桂林自己再做一張卡，延保一年，讓經(jīng)銷商更加放心與他們合作。

　　雖然各地的情況不同，但縣鎮(zhèn)市場的終端是以專賣店為主，能做專賣店的人往往能得到廠家的指導，經(jīng)營能力相對較高。由于奧荻莎在當?shù)氐臅r間不長，中心城市競爭激烈，在縣鎮(zhèn)市場做突破仍然有機會，即在縣鎮(zhèn)市場尚未被大品牌所占領時搶先突破，而代理商與專賣店形成異業(yè)合作，快速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一種不錯的方式。

　　另外，李總在服務營銷上做得也比較到位，熱水器是一個服務型的產(chǎn)品，從行業(yè)的發(fā)展來看，早期就把服務作為一個非常重要的營銷策略的企業(yè)，多數(shù)情況下都是成功的。但對于很多小規(guī)模的代理商來講，把服務單獨出來不現(xiàn)實，因此，把銷售人員培養(yǎng)成為有服務能力的人才，是一個比較好的策略，也是一種差異化的策略。