專賣店做成大生意

　　我走近的這家格力專賣店位于長春的南關(guān)區(qū)的衛(wèi)星路上。專賣店前方不足百米就是繁忙的市區(qū)輕軌，店的兩側(cè)則有幾個其他品牌的空調(diào)專賣店。顯然，這幾個空調(diào)品牌的扎堆吸引了消費(fèi)者，也讓他們的生意都火了起來。這其中，格力的專賣店是最醒目的。

　　做專賣店，品牌還是第一位的

　　2009年，做了多年建材生意的杜秀繁，經(jīng)過多方考察，轉(zhuǎn)而加盟格力，開起了格力專賣店。她說讓自己下定決心做格力的是因為看了董明珠的《棋行天下》，被董總的人格魅力深深地感染了。在開店之前，她看了很多門面。大多都因為店面太小而放棄。而當(dāng)她看到位于新區(qū)的這家店面的時候，旁邊幾乎沒有任何的商業(yè)氣氛，更沒有做家電的。但杜秀繁卻認(rèn)為，這里是新區(qū)，未來只要用心，就一定能做好生意。于是，她沒有聽從別人做中檔裝修的建議，毅然按照格力專賣店手冊中最高檔次的規(guī)格裝修這家店。用杜秀繁自己的話說，“當(dāng)初就沒有抱著試試看的態(tài)度，而是一定要做好。所以，裝修專賣店的時候，單單一層的展廳就投入了三十多萬元，是當(dāng)時長春裝修最豪華的空調(diào)專賣店。不給自己留后路，才敢于投入，更有沖勁。邁進(jìn)格力的門檻，就是我一生的事業(yè)。”

　　事實證明，杜秀繁是有眼光的，他們的投資也是值得的。從專賣店的裝修開始，格力銷售公司就給予了杜秀繁非常大的支持，從裝修的規(guī)劃到工程的全程監(jiān)管，人員的前期培訓(xùn)等等，銷售公司的市場部都是當(dāng)作自己的事情來做的，每一個細(xì)節(jié)他們都很在意，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。而做格力專賣店的另一個優(yōu)勢，就是產(chǎn)品的品質(zhì)好，所以后續(xù)的維修量少，專賣店的經(jīng)營很省心。眾所周知，空調(diào)是一個重服務(wù)的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，后續(xù)會給經(jīng)營者帶來很多的問題。格力不足萬分之一的維修率，讓杜秀繁這樣的經(jīng)營者可以將更多的精力放在市場的開拓上，也敢于去擴(kuò)大市場份額。杜秀繁說，她在沒有做格力專賣店之前家里用的就是格力空調(diào)，質(zhì)量非常好，這也是讓她選擇格力的初衷之一。

　　而今，隨著格力產(chǎn)品線的延伸，格力專賣店的產(chǎn)品也豐富了，凈水產(chǎn)品，冰箱，都因為格力品牌的背書，讓經(jīng)銷商更有信心。很多消費(fèi)者在選擇了格力空調(diào)之后，也會毫不猶豫地購買格力專賣店的其他產(chǎn)品。

　　營銷，要用激情感染自己

　　3月下旬的長春，感覺不到絲毫春意，格力的“萬人空巷搶格力”大型促銷活動卻希望點(diǎn)燃春節(jié)后的市場。

　　“萬人空巷搶格力”這個活動誕生于2009年，目前在全國已經(jīng)舉辦了五次。這個活動是在3.15和5.1之間舉辦的，目的就是在空調(diào)旺季到來之前的春天將想購買空調(diào)的消費(fèi)者鎖定，將市場鎖定。整個活動預(yù)熱時間長達(dá)半個月，聲勢大，促銷的力度大，參與的范圍廣，不但消費(fèi)者和經(jīng)銷商的認(rèn)可度高，這個時間段還成了所有空調(diào)品牌集中促銷的特殊時段了。用杜秀繁的話說，“在‘萬人空巷搶格力’促銷活動期間，不但全員行動，而且像家里過節(jié)一樣。每個家過節(jié)的時候都要多炒幾個菜，我們格力專賣店過節(jié)，為了拉動銷售，也要多給消費(fèi)者提供贈品，多提供消費(fèi)者需要的增值服務(wù)，活動結(jié)束還要給員工發(fā)紅包?；顒忧?，大家都想盡早了解活動的細(xì)節(jié)，想知道自己怎么參與，如何讓店內(nèi)店外的銷售氛圍好。”因此，銷售公司一公布活動方案，杜秀繁和她的團(tuán)隊就開始了促銷品的碼放，店面的布置，拱門的設(shè)立等。外面的風(fēng)大，促銷招貼很快被刮掉了，店員們就自己反復(fù)地去貼住。

　　每到春節(jié)過后，杜秀繁和她的團(tuán)隊就開始投入到這個活動的籌備中。與銷售公司開會了解活動的步驟;與店員一起商討細(xì)節(jié)的執(zhí)行，與推廣團(tuán)隊組織小區(qū)推廣發(fā)傳單，與業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)裝修公司的參與，與總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)場外消費(fèi)者的召集，與銷售公司詢問如何與賣場協(xié)同等，前后持續(xù)近一個月的時間。而貫穿整個活動，就是營銷人的激情。因為促銷前的推廣活動多，連杜總的兒子都知道專賣店做促銷的事情，會主動要求將宣傳單頁發(fā)給同學(xué)。

　　杜秀繁告訴記者，“我是做營銷的，做營銷最需要的就是激情。我不但自己充滿激情，更要用激情感染我身邊的每個人，店員，臨促，安裝工，甚至是鄰居，也包括采訪我的記者。”