開發(fā)新客戶 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

　　開拓新市場，好比攻城略地，知己知彼對于營銷而言，重要程度不言而喻。

　　對代理商而言，持續(xù)、心安理得地掙錢是他們最大的愿望。為此，幾乎每一個(gè)經(jīng)銷商都想找到一個(gè)品牌知名度高、有豐厚利潤且無售后憂慮的品牌做代理。然而，市場龐雜，品牌產(chǎn)品良莠不齊、魚龍混雜，華而不實(shí)、鋪天蓋地的廣告經(jīng)常令人真假難辨，要找到一個(gè)在產(chǎn)品、品牌及利潤方面均值得投入推廣的品牌實(shí)屬不易。

　　近年來，受國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢低迷的綜合影響，家電市場整體一直呈現(xiàn)萎靡不振的態(tài)勢。相比較，電熱水器在市場上可謂一枝獨(dú)秀——在三四級市場幾乎每年都保持在30%的增速水平，讓其他家電品類望塵莫及。

　　市場前景看好，難免引來不少急功近利的人行色匆匆地進(jìn)入電熱行業(yè)，以撈取利潤回報(bào)。為此，電熱行業(yè)出現(xiàn)了一種浮華的繁榮，一時(shí)間，市場上出現(xiàn)了產(chǎn)品外觀花樣繁多，價(jià)格懸殊，但質(zhì)量、技術(shù)千差萬別的品牌。在這種情況下，許多代理商要找到一個(gè)好品牌，通常要付出不小代價(jià)，才能在慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)下，在魚龍混雜的市場上找到自己的“真愛”

　　中宇衛(wèi)浴是貴州貴陽衛(wèi)浴市場頗有名氣的代理商，有著十余年衛(wèi)浴及家電代理歷史，主要經(jīng)營衛(wèi)浴建材及小家電產(chǎn)品。前兩年，該公司老板想拓寬代理的家電產(chǎn)品品類，先后引進(jìn)了幾個(gè)廚衛(wèi)家電品牌。憑著多年做代理的客情積累，該公司利用現(xiàn)有銷售渠道及資源，沒費(fèi)多大勁就把新代理的廚衛(wèi)產(chǎn)品分給下游分銷商了。半年下來，銷售規(guī)模剛有了起色，可問題也跟著來了，代理的某品牌電熱水器，頻頻出現(xiàn)發(fā)熱管質(zhì)量問題，分銷商的售后人員三天兩頭往消費(fèi)者家里忙碌，辛苦累不說，每天都被消費(fèi)者數(shù)落投訴，弄得大家怨聲載道：先前賺的錢搭在售后服務(wù)上不說，還損害了經(jīng)銷商的信譽(yù)。

　　正在該公司一籌莫展處理善后的時(shí)候，不少品牌的業(yè)務(wù)員每天都進(jìn)出于該公司，以圖乘虛而入。在這些業(yè)務(wù)員中，就有葉大發(fā)的身影。葉大發(fā)是來自順德一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員，半年前，他被分到貴州區(qū)域負(fù)責(zé)這里的市場營銷工作。他所在的這家企業(yè)，在電熱水器行業(yè)有著相當(dāng)高的知名度。2010年，這家企業(yè)從德國引進(jìn)“奧荻莎”品牌，專門銷售高端電熱產(chǎn)品。由于進(jìn)入市場不久，品牌在市場上知名度尚處于建設(shè)提升階段，這對于葉大發(fā)的市場開拓來說，無疑是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　去過這家公司幾次了，也和老板王總當(dāng)面洽談過，一來二去，盡管大家成了朋友，但對方就是一直在“考慮”之中。“發(fā)熱管”質(zhì)量事件愁壞了代理商，卻為葉大發(fā)的客戶開發(fā)工作帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。

　　摸清情況后，葉大發(fā)立刻從總部要了一條奧荻莎產(chǎn)品專用的英格萊840發(fā)熱管，發(fā)給該代理商，讓他做兩天兩夜的干燒試驗(yàn)。代理商半信半疑地按照業(yè)務(wù)員葉大發(fā)的話做了兩天兩夜的干燒試驗(yàn)，試驗(yàn)結(jié)束后，代理商將干燒過的發(fā)熱管裝到產(chǎn)品上再進(jìn)行加熱測試，發(fā)現(xiàn)加熱管完好無損且加熱效率一點(diǎn)也沒有降低。測試完后，代理商主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)員，二話不說立刻簽了合同，并打了15萬的首批進(jìn)貨款，“輕松”拿下了該代理商。

　　在家電市場競爭日益多元立體的今天，要想在市場占據(jù)一席之地、逐漸做大，除了有好的產(chǎn)品，僅僅靠“兩條腿，一張嘴”兩大秘訣顯然不能出奇制勝。了解客戶的真正需求與問題，并結(jié)合自己的產(chǎn)品技術(shù)性能，有針對性地出招，才能脫穎而出，百戰(zhàn)不殆。