開(kāi)業(yè)促銷 帶動(dòng)專賣店銷量

　　我公司以代理煙灶產(chǎn)品為主，代理的品牌有櫻花、康寶、奧克斯、奧田、樂(lè)鈴等，擁有10家品牌專賣店。

　　位于萬(wàn)博瓏建材市場(chǎng)的奧田專賣店，面積在150平米左右。為了更好的展示集成灶，店內(nèi)同時(shí)還經(jīng)營(yíng)櫥柜產(chǎn)品。另外一個(gè)奧田專賣店是臨街鋪面。此外，株洲百貨大樓，荷塘區(qū)中南建材市場(chǎng)，天元區(qū)濱江家具電器廣場(chǎng)都有奧田專賣店。奧田環(huán)保灶在株洲市場(chǎng)保有量和占有率排在前三。

　　株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經(jīng)營(yíng)，但有的專賣店沒(méi)有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個(gè)事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對(duì)集成灶投入相對(duì)保守。在認(rèn)定了集成灶行業(yè)處于高速發(fā)展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ)這個(gè)事實(shí)以后，才敢于投入。

　　經(jīng)營(yíng)煙灶專賣店十年來(lái)，我認(rèn)為促銷活動(dòng)對(duì)專賣店銷售的促進(jìn)作用很明顯，通過(guò)做活動(dòng)給消費(fèi)者一個(gè)進(jìn)店的理由，通過(guò)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由。

　　促銷活動(dòng)策劃

　　專賣店活動(dòng)的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動(dòng)，因?yàn)橐c終端競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)的活動(dòng)效果有時(shí)不是很明顯。據(jù)我觀察，不是節(jié)日的情況下，有一個(gè)主題促銷，消費(fèi)者認(rèn)同率一直很高，那就是開(kāi)業(yè)促銷!新店開(kāi)業(yè)，重裝開(kāi)業(yè)，搬遷開(kāi)業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)……都給我們帶來(lái)了良好的銷售業(yè)績(jī)。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場(chǎng)開(kāi)業(yè)促銷，第一場(chǎng)活動(dòng)訂了近一百臺(tái)，第二場(chǎng)也有幾十單。兩次開(kāi)業(yè)促銷，讓當(dāng)?shù)氐慕ú纳毯拖M(fèi)者認(rèn)識(shí)了奧田。

　　前期看樣訂單，無(wú)疑要在店面。活動(dòng)儀式，第一次，選在店面附近商場(chǎng)的會(huì)議室。第二次，因?yàn)槭桥R街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

　　2012年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過(guò)全面的改造和裝修，又一次擴(kuò)大規(guī)模，這就是專賣店重裝開(kāi)業(yè)?；顒?dòng)在策劃上比較有優(yōu)勢(shì)。雖然我們選擇的時(shí)間是7月29日(周日)，其實(shí)我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個(gè)7月這家店都在做重裝開(kāi)業(yè)促銷，只是活動(dòng)的啟動(dòng)儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氛圍。

　　打出的活動(dòng)主題為“沒(méi)什么比開(kāi)業(yè)更優(yōu)惠”，活動(dòng)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)憑活動(dòng)獎(jiǎng)券及現(xiàn)場(chǎng)抽取的禮品券可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。后來(lái)總結(jié)，我認(rèn)為本次活動(dòng)設(shè)置的六重大禮有幾處是亮點(diǎn)：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動(dòng)，以此類推，多交多砸;2，交全款更可享受送水槽;3，現(xiàn)場(chǎng)下單公司老板派發(fā)現(xiàn)金紅包;通過(guò)系列獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)引導(dǎo)客戶交全款，以更快的顯現(xiàn)活動(dòng)成效。此次獎(jiǎng)品設(shè)有：大米，油，電飯煲，電風(fēng)扇，微波爐，洗衣機(jī)，液晶電視，到場(chǎng)客戶100%中獎(jiǎng)。財(cái)手砸大獎(jiǎng)一共分十個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，雖然百分百中獎(jiǎng)，但其中更多的就是米、油等小獎(jiǎng)項(xiàng)?？傮w來(lái)講，專賣店中產(chǎn)品的價(jià)格還是比較穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動(dòng)為7800元，

　　并沒(méi)有低得離譜，但有贈(zèng)品，通常是將獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用和贈(zèng)品控制在銷售總額的2%～3%。

　　客戶資源獲取和推廣

　　活動(dòng)的前期推廣非常重要，如電話營(yíng)銷、業(yè)務(wù)員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動(dòng)。我們先是通過(guò)小區(qū)物業(yè)、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進(jìn)行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過(guò)臨促、業(yè)務(wù)員掃樓或其他方式將邀請(qǐng)函送達(dá)，進(jìn)一步強(qiáng)化意向客戶對(duì)奧田品牌和此次活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。根據(jù)邀請(qǐng)函的數(shù)量，可以基本預(yù)估客戶的數(shù)量，從而有效把控促銷效果。

　　本次活動(dòng)我們招聘了16名大學(xué)生臨促。為了保證效果，我們對(duì)臨促人員進(jìn)行了活動(dòng)意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動(dòng)內(nèi)容解釋等方面的培訓(xùn)。其中，10名男生分成2組，負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)，由公司骨干帶隊(duì)，發(fā)單頁(yè)。為期近1個(gè)月，每天中午集合，一起探討總結(jié)當(dāng)天情況，并進(jìn)行PK獎(jiǎng)勵(lì)。

　　女生6人為電話營(yíng)銷小組，負(fù)責(zé)對(duì)全市40個(gè)新小區(qū)名單，每天鎖定2萬(wàn)個(gè)新樓盤進(jìn)行電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷一是要堅(jiān)持，二是打電話要有目的性，并對(duì)電話營(yíng)銷人員設(shè)定考核機(jī)制。我們的獎(jiǎng)勵(lì)是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務(wù)是聯(lián)系5個(gè)可送邀請(qǐng)函的客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10元/個(gè)?？蛻舻降暝侏?jiǎng)勵(lì)50元/人，客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)100元/單。有了目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)，就有了方向。

　　另外，門店增加導(dǎo)購(gòu)一名，整個(gè)團(tuán)隊(duì)共21人。我們?cè)谌腥α?0個(gè)重點(diǎn)樓盤，有2萬(wàn)個(gè)重點(diǎn)客戶，通過(guò)短信群發(fā)，投入產(chǎn)出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時(shí)間段，如下班時(shí)間集中到小區(qū)門口或者廠礦門口去發(fā)放單頁(yè)。因?yàn)榭蛻舳ㄎ痪珳?zhǔn)，因此效果不錯(cuò)。

　　資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點(diǎn)突破，廣告集中投放在店面所在的市場(chǎng)，一是因?yàn)榭蛻粢坏降昝娓浇陀谢顒?dòng)氛圍;二是至少對(duì)市場(chǎng)內(nèi)部，也是一種營(yíng)銷。那一時(shí)段，建材市場(chǎng)幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。