用開(kāi)放的心態(tài)做活市場(chǎng)

　　1995年，對(duì)家電行業(yè)的很多人來(lái)講，凈水器還是個(gè)非常陌生的名詞，當(dāng)時(shí)飲水機(jī)也并沒(méi)有得到廣泛的普及。正是在這一年，我們?nèi)〉昧税布獱栐谇鼗蕧u以及河北部分區(qū)域的代理權(quán)，開(kāi)始介入凈水市場(chǎng)。

　　當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的桶裝水市場(chǎng)尚未起步，所以飲水機(jī)在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上是與型號(hào)為8UH凈水器搭配銷(xiāo)售的，當(dāng)時(shí)的凈水器與現(xiàn)在的產(chǎn)品在基礎(chǔ)功能上相類(lèi)似，同樣是通過(guò)活性炭、超濾膜進(jìn)行濾化。隨著桶裝水的普及，帶動(dòng)了飲水機(jī)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，這種最早期的凈水器逐漸被邊緣化，直到近幾年人們飲水健康意識(shí)的提高和產(chǎn)品技術(shù)的成熟完善，凈水器才開(kāi)始走向主流市場(chǎng)，得到廠商的大力主推。

　　近幾年，在秦皇島的凈水市場(chǎng)上，飲水機(jī)整體的銷(xiāo)售額呈現(xiàn)每年10%左右的下降，凈水器處于起步初期，雖然基數(shù)較低，銷(xiāo)售額占比較小，但每年的銷(xiāo)售卻呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

　　將專(zhuān)賣(mài)店做成開(kāi)放的交流空間

　　在這樣的背景下，2007年在原有的終端和分銷(xiāo)渠道之上，我們著手組建了渠道體系內(nèi)的第一家凈水專(zhuān)賣(mài)店，這家專(zhuān)賣(mài)店的成立是我們考察了全國(guó)其他專(zhuān)賣(mài)店的基礎(chǔ)之上建立的，可以說(shuō)從規(guī)模到標(biāo)準(zhǔn)，與當(dāng)時(shí)整個(gè)凈水市場(chǎng)上同類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店相比，都是比較突出的，當(dāng)時(shí)的理念是“用賣(mài)鉆石的理念賣(mài)凈水設(shè)備”。

　　從營(yíng)業(yè)面積上來(lái)看，該專(zhuān)賣(mài)店單層面積200多平米，并且按照當(dāng)時(shí)最高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，因?yàn)榭紤]到通過(guò)這家專(zhuān)賣(mài)店突出品牌形象以及主推凈水器，而凈水器在當(dāng)時(shí)還屬于高收入階層的小眾產(chǎn)品，相對(duì)高端，所以整個(gè)裝修風(fēng)格也都圍繞并體現(xiàn)這一定位，例如每臺(tái)設(shè)備都對(duì)應(yīng)一盞射燈，更好的突出產(chǎn)品的質(zhì)感。

　　從開(kāi)業(yè)造勢(shì)上來(lái)看，當(dāng)天我們請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐膹V播電視媒體現(xiàn)場(chǎng)直播，交通廣播電臺(tái)同步直播，并且配合當(dāng)天活動(dòng)，聚集了400多輛出租車(chē)，轟動(dòng)一時(shí)，而且當(dāng)天的銷(xiāo)售效果非常理想。

　　從地理位置來(lái)看，該專(zhuān)賣(mài)店位于秦皇島市中心，地處核心商圈。專(zhuān)賣(mài)店的北部50米距離為國(guó)美電器;80米距離為當(dāng)?shù)氐牧闶蹣?biāo)桿天洋電器;繼續(xù)向前30米為蘇寧電器，地處當(dāng)?shù)靥?yáng)城商業(yè)區(qū)的黃金地帶，相比人流量來(lái)講，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店位于商圈南端，地處交通要道，來(lái)往的車(chē)流量更大。

　　在熙攘的車(chē)流當(dāng)中，從開(kāi)業(yè)伊始我們就推出一項(xiàng)與凈水有關(guān)，與出租車(chē)司機(jī)群體相關(guān)聯(lián)的服務(wù)舉措，而且這一舉措至今依然被的哥的姐所津津樂(lè)道。

　　出租車(chē)司機(jī)因?yàn)闆](méi)有固定的工作時(shí)間，所以往往面臨兩個(gè)最大的難題，一是難覓洗手間，二是難喝上新鮮水。為此，我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店的門(mén)頭打出“的哥的姐免費(fèi)飲水站”的招牌，歡迎的哥的姐群體到店里免費(fèi)打水、使用洗手間。由于專(zhuān)賣(mài)店地處秦皇島市中心，是車(chē)流量最集中的地段，這里也是秦皇島市出租車(chē)最為扎堆的地點(diǎn)，為此，“的哥的姐免費(fèi)飲水站”服務(wù)一經(jīng)推出，立刻得到了很多的哥的姐的歡迎，也很快在這一群體中傳播開(kāi)來(lái)。

　　現(xiàn)在，很多司機(jī)師傅都與我們的工作人員成為了朋友，而專(zhuān)賣(mài)店也成為了大家互相溝通的場(chǎng)所，店里有些大事小情，很多司機(jī)師傅也都會(huì)盡自己的一份心力，在這里，傳遞的已經(jīng)不僅僅是企業(yè)文化或者銷(xiāo)售的理念，我們更愿意將專(zhuān)賣(mài)店做成一個(gè)開(kāi)放的空間，做成一個(gè)結(jié)識(shí)新老朋友的場(chǎng)所，服務(wù)于他人，同時(shí)也成就了自己。

　　專(zhuān)賣(mài)店的宣傳作用是無(wú)價(jià)的

　　“的哥的姐免費(fèi)飲水站”這一服務(wù)舉措我們已經(jīng)實(shí)施6年了，這期間，越來(lái)越多的司機(jī)師傅和市民知道了互邦公司，知道了安吉爾，也進(jìn)一步了解了凈水產(chǎn)品，就像我們公司的名字一樣，真正實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互幫互助，而現(xiàn)在，互邦公司安吉爾專(zhuān)賣(mài)店也成為秦皇島市出租車(chē)司機(jī)群體中的地標(biāo)性門(mén)店，從而進(jìn)一步樹(shù)立了在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的品牌形象。

　　作為品牌傳播的載體，專(zhuān)賣(mài)店更多的承載了一種品牌的含義，而我們也力爭(zhēng)將專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)成公司經(jīng)營(yíng)理念和文化的傳播窗口。

　　2008年汶川地震發(fā)生之后，在秦皇島市區(qū)我們第一時(shí)間和當(dāng)?shù)氐募t十字會(huì)取得聯(lián)系，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店門(mén)前場(chǎng)地較大，有足夠的活動(dòng)空間，于是我們迅速在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前的廣場(chǎng)設(shè)立募捐中心，這一舉措引起了當(dāng)?shù)仉娕_(tái)媒體的注意，每天六次連線(xiàn)進(jìn)行募捐報(bào)道，為秦皇島市的募捐活動(dòng)起到了帶頭作用，在整個(gè)市民當(dāng)中引起了特別好的反響。這次募捐活動(dòng)留給我的印象特別深，也更加堅(jiān)定和明確了專(zhuān)賣(mài)店的職能定位。

　　雖然專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售職能有些弱化，但是其宣傳和推廣的職能是最大的價(jià)值體現(xiàn)。同時(shí)，隨著我們開(kāi)始介入工業(yè)水處理項(xiàng)目，專(zhuān)賣(mài)店的這種職能也更加突顯。

　　由于水處理工程在秦皇島剛剛起步，很多關(guān)于產(chǎn)品、品牌了解等需要找到對(duì)接，而專(zhuān)賣(mài)店由于多年的口碑沉淀和信譽(yù)積累，在當(dāng)?shù)貥I(yè)已形成良好的認(rèn)知，作為對(duì)外展示的窗口，為更多有工程項(xiàng)目合作意向的客戶(hù)提供了對(duì)接和了解的平臺(tái)。近幾年也成為我們承接工業(yè)水處理項(xiàng)目的對(duì)外接洽平臺(tái)，所以專(zhuān)賣(mài)店給我們帶來(lái)的這種無(wú)形價(jià)值是不能單純用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)衡量的。

　　目前，我們經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店比較突出的問(wèn)題是如何吸引客流并且進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣一站式購(gòu)物，終端賣(mài)場(chǎng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的分流較大，這是專(zhuān)賣(mài)店需要攻克的難點(diǎn)。