隨市場需求而動

　　我們知道，事實(shí)上2012年對于整個(gè)家電業(yè)來說都是很困難的一年。這有各方面的原因，有政策的退出效應(yīng)，也有大環(huán)境不好的因素。而作為環(huán)境電器的代表性品牌，艾美特2012年在中國市場銷售額同比增長達(dá)16%，核心產(chǎn)品電風(fēng)扇和電暖器增長都比較明顯，空氣改善類的加濕器、除濕機(jī)、空氣凈化器產(chǎn)品也有不錯的市場表現(xiàn)。

　　為什么在大環(huán)境不好的情況下，艾美特卻沒有受到太大的影響呢?丁和華認(rèn)為，一方面在過去的幾年里，小家電行業(yè)固然沒有享受到家電下鄉(xiāng)等政策福利，但家電下鄉(xiāng)卻很好地把使用家電的觀念帶進(jìn)農(nóng)村市場，于是艾美特的小家電產(chǎn)品也隨之出現(xiàn)在很多大家電品牌的專賣店里面。另一方面，農(nóng)民收入提升，住房、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障體系逐步完善，農(nóng)民的消費(fèi)力反而很強(qiáng)，農(nóng)村市場消費(fèi)力的提升，對于品牌和品質(zhì)的要求也越來越高，給堅(jiān)持品質(zhì)、堅(jiān)持服務(wù)、堅(jiān)持口碑的品牌帶來了機(jī)會。

　　渠道要跟著市場變

　　面對城鄉(xiāng)市場環(huán)境的變化，誰抓的更準(zhǔn)，調(diào)整的更快，誰就更容易抓住機(jī)會。據(jù)丁和華透露，對于定位中高端的艾美特來說，過去的市場結(jié)構(gòu)中城市和渠道基本上是“七三開”。但這個(gè)比例在近幾年發(fā)生了變化，目前大部分區(qū)域能夠做到“五五開”，甚至有些地方已經(jīng)做到了“四六開”。同時(shí)，艾美特也在逐步將營銷重心下移，進(jìn)一步深耕二三級市場，輻射四級市場。今年的重點(diǎn)是做到縣級形象店，有些地方甚至要建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級形象店。

　　渠道重心的變化，必然會推動產(chǎn)品策略的調(diào)整。艾美特設(shè)計(jì)了一些渠道的專供機(jī)型，目的是先讓一部分農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識到在環(huán)境電器行業(yè)，有艾美特這樣一個(gè)特色獨(dú)具的品牌。具體到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，會做一些組合和搭配。比如在電風(fēng)扇這個(gè)品類上，由一些相對低端的渠道機(jī)型做突破，帶動主推的直流變頻風(fēng)扇。在具體的出樣上，城市賣場要出樣六到七款，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)則至少要出一到兩款，讓農(nóng)村消費(fèi)者者去感受到好的形象，好的產(chǎn)品，好的品牌。為了更好地執(zhí)行這一產(chǎn)品策略，艾美特在挑選鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的時(shí)候，也是慎選做口碑、做品牌、做形象的客戶。

　　當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)渠道的精耕細(xì)作，難免要調(diào)整客戶格局。艾美特在一個(gè)區(qū)域市場里發(fā)展新客戶，大多數(shù)只是以調(diào)整為主，而不是切換。在丁和華看來，以前有些客戶授權(quán)的區(qū)域范圍很大，但是他能夠做好的核心地區(qū)，可能就是兩三個(gè)，而這種分散性的經(jīng)營，反而喪失了他在核心區(qū)的競爭優(yōu)勢。因此，在進(jìn)行區(qū)域市場的調(diào)整時(shí)，艾美特的營銷團(tuán)隊(duì)會通過一些數(shù)據(jù)和范例與客戶溝通，獲得客戶的支持和理解，從自身去調(diào)整，把他的銷售區(qū)域集中到最強(qiáng)的區(qū)域，把比較薄弱的區(qū)域交由新的客戶去經(jīng)營。在這個(gè)調(diào)整的過程中，在老客戶的帶動和示范下，新客戶也會逐漸感受到企業(yè)的文化和氛圍，逐步進(jìn)入大家庭，和老客戶學(xué)習(xí)，一起成長和發(fā)展。