引領(lǐng)市場(chǎng) 從引領(lǐng)需求開始

　　武漢，被稱作九省通衢，因?yàn)榻煌ū憷?，歷來就是兵家商賈必爭之地。今天的武漢，還是華中地區(qū)重要的制造基地，格力、美的、蘇泊爾等品牌都紛紛建立基地，希望縮短供應(yīng)鏈，引領(lǐng)華中市場(chǎng)的地位。武漢東海商貿(mào)公司是一家成立近二十年的家電代理企業(yè)，目前是艾美特、科沃斯、亞都和沁園等品牌在武漢或者湖北省的代理商。武漢東海商貿(mào)公司的董事長謝作群認(rèn)為，品牌在區(qū)域市場(chǎng)的成功是廠商默契配合的結(jié)果。而做代理商，首先要研究市場(chǎng)，研究需求。

　　而今的武漢市場(chǎng)中，無論是百貨商場(chǎng)還是家電賣場(chǎng)，終端中能夠見到的電風(fēng)扇品牌已經(jīng)不多了。而艾美特以產(chǎn)品品質(zhì)引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展，無論是產(chǎn)品的均價(jià)還是品牌的美譽(yù)度都是行業(yè)的翹楚。在多年的市場(chǎng)運(yùn)作中，我認(rèn)為，深入的市場(chǎng)研究，立體化的推廣，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和專業(yè)化的操作，才能讓品牌在區(qū)域內(nèi)獲得好的市場(chǎng)地位，讓代理商穩(wěn)步發(fā)展。

　　深入的市場(chǎng)研究

　　無論代理哪一類產(chǎn)品，細(xì)致深入的市場(chǎng)研究，尋找到未來市場(chǎng)的真實(shí)消費(fèi)需求，都是影響品牌和代理商走勢(shì)的首要因素。如果能夠提前發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，按照需求的變化尋找產(chǎn)品和品牌，并能夠給予合作品牌一些好的建議，讓品牌更加準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品研發(fā)走勢(shì)，也能夠促進(jìn)代理商的健康發(fā)展。

　　以艾美特為例，武漢東海商貿(mào)公司在1997年認(rèn)識(shí)了艾美特這個(gè)品牌，至今已經(jīng)建立了16年的合作關(guān)系。1997年的武漢小家電市場(chǎng)中，有很多電風(fēng)扇品牌，但大多是中低端產(chǎn)品。當(dāng)艾美特的產(chǎn)品出現(xiàn)在我的面前時(shí)，精致的外觀，細(xì)致的工藝，淡雅的色彩，都給了我與眾不同的感覺，一種高端的感覺。原來，小家電產(chǎn)品也可以這么精致高檔。憑著多年來對(duì)消費(fèi)需求的把握，我認(rèn)為，這個(gè)品牌雖然暫時(shí)的消費(fèi)群較小，但是未來追求生活品質(zhì)的人會(huì)逐步增加，精致小家電的市場(chǎng)需求也一定會(huì)慢慢增長。抱著這樣的思路，武漢東海貿(mào)易公司成了艾美特產(chǎn)品在湖北省的代理商。

　　最初，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，價(jià)位高，我們決定讓艾美特的產(chǎn)品進(jìn)入武漢最高檔的幾家百貨商場(chǎng)，第一年艾美特就銷售了50萬元，這一數(shù)字給了我們很大的振奮。在隨后十幾年的市場(chǎng)培育過程中，因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，艾美特在競爭中脫穎而出。有的消費(fèi)者在購買艾美特產(chǎn)品的初期對(duì)于艾美特產(chǎn)品品質(zhì)的體會(huì)不是很深。在產(chǎn)品使用了四五年之后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品牌的商品質(zhì)量真的非常好，尤其是靜音的特點(diǎn)。這時(shí)候，他會(huì)將艾美特推薦給親朋，自己再購買電風(fēng)扇的時(shí)候，也會(huì)再次選擇艾美特。一個(gè)消費(fèi)者10年前購買的艾美特電風(fēng)扇，盡管當(dāng)時(shí)多花了10%的錢，但是現(xiàn)在還在正常使用，使用時(shí)間比一般產(chǎn)品要多一倍以上。這樣算下來，他們認(rèn)為還是艾美特的更劃算。所以，艾美特的市場(chǎng)份額是主動(dòng)宣傳和口口相傳的結(jié)果。通過經(jīng)營艾美特，我們感悟到，做代理商不是短跑，而是馬拉松，產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、專業(yè)度、營銷創(chuàng)新，都是支持你跑下去的要素。

　　隨著終端數(shù)量的增加，消費(fèi)者收入的提高，艾美特的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入市內(nèi)各大家電賣場(chǎng)和超市中，還通過湖北各地的分公司，將艾美特帶入二三級(jí)市場(chǎng)，成了東海公司銷售業(yè)績份額最大的品牌。

　　這十多年來，武漢東海公司代理商的品牌也在不斷更換著，每一個(gè)品牌的放棄和引進(jìn)的背后，都是因?yàn)槭袌?chǎng)需求和經(jīng)營理念的變化。武漢東海的經(jīng)營理念是，只代理那些高附加值，能夠提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌。如科沃斯是清掃機(jī)器人的代表品牌，沁園和亞都都是國內(nèi)健康家電的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　小家電產(chǎn)品需要代理商，艾美特有很多合作了十幾年的客戶。艾美特與客戶和諧的廠商關(guān)系，在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中是較為少見的。武漢東海公司認(rèn)為，一個(gè)品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，需要持續(xù)的培育，而這離不開代理商的默契配合和用心經(jīng)營。

　　2013年，家電市場(chǎng)的整合速度加快，很多品牌的銷售出現(xiàn)了較為明顯的下滑。但以終端為主通路的武漢東海商貿(mào)公司仍舊保持著穩(wěn)步地增長，增幅超過了35%。