專賣店是深耕三四級市場的橋頭堡

　　商圈就是大樹

　　都說，背靠大樹好乘涼。在商業(yè)街上開專賣店，就像是背靠著一棵大樹。在和平路家電一條街上開蘇泊爾生活館，經(jīng)營自然有了客源的基礎。

　　早在開蘇泊爾生活館之前，我就在和平路家電一條街上開了華帝的專賣店。因為，按照華帝工廠的要求，代理商必須在經(jīng)營范圍地開2家以上具備一定規(guī)模的專賣店，其中旗艦店的面積要在120平米以上。于是，2009年，我在亳州開了華帝專賣店。

　　在經(jīng)營的過程中，我發(fā)現(xiàn)，專賣店不但可以實現(xiàn)銷售，還可以有品牌的宣傳作用。于是，2011年，我在和平路工行家屬院的底商開了一家蘇泊爾生活館。在亳州，蘇泊爾的競爭品牌九陽和美的也都有專賣店。九陽專賣店規(guī)模較小，美的專賣店經(jīng)營的產(chǎn)品系列更全。但是，我們各自依靠自己的拳頭產(chǎn)品打市場，蘇泊爾在炊具和電壓力鍋的優(yōu)勢是最強的，所以，市場份額也較大。

　　在專賣店做促銷的時候，我會將華帝和蘇泊爾捆綁在一起。消費者發(fā)現(xiàn)，廚房中所需要的櫥柜、煙灶、熱水器、生活小家電和炊具一應俱全，可以一站式購齊，套餐購買還有優(yōu)惠，對我們的聯(lián)合促銷非常認可。也有的時候，為了推動銷售，我們會在亳州的娛樂廣場做促銷推廣活動。一般情況下，大型的推廣時，我們會與娛樂廣場協(xié)商，租用幾天的戶外場地做活動，同時聯(lián)系電視臺等媒體，力爭把聲勢做大。

　　做專賣店不能在店里等生意，而是要走出去。于是，我們成立了專門的促銷推廣團隊，將促銷信息地毯式地發(fā)放到亳州市區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的每一戶居民門外。當然，做小區(qū)的促銷推廣要有技巧。例如，新建的小區(qū)要做全產(chǎn)品線的推廣，而針對老舊小區(qū)，就可以打以舊換新牌。宣傳的方式可以采取單頁發(fā)放，短信通知等多種方式，增強消費者對活動的重視程度。

　　做好專賣店，還要培養(yǎng)自己的團隊?，F(xiàn)在的人工成本高，而且人員的培養(yǎng)難度大。為了提高團隊的凝聚力，我們公司80%的人都是我從老家?guī)С鰜淼挠H朋。這種方式在大城市或者大公司會產(chǎn)生很多的弊端，但是對于二三級市場的經(jīng)營者，這種方式卻是解決經(jīng)營者人才需求，降低經(jīng)營風險的有效方式之一。最大的好處是這些人都是出自農(nóng)村，又是老鄉(xiāng)，凝聚力強，穩(wěn)定性強，能吃苦。缺點是人情化的因素多，公司的規(guī)章制度執(zhí)行的難度大。所以，未來，隨著公司的發(fā)展，我們還是要建立一套相對完善的人才培養(yǎng)機制。

　　專賣店與賣場相互呼應

　　從2008年做家電代理商開始，我們首先進入了亳州市的8家終端賣場。

　　2010年，為了增強對下級市場的輻射作用，我們開了第一家蘇泊爾生活館。開店之前，我們做了比較詳細的市場調(diào)研，消費者的購買水平，店面多大比較經(jīng)濟，盈虧點等等，并與廠家的業(yè)務人員進行溝通，是否能夠獲得裝修支持等。

　　我們的想法得到了廠家的支持。很快，亳州蘇泊爾生活館順利開業(yè)。因為形象好，和平路蘇泊爾生活館不但獲得了當?shù)叵M者的認可，也是向下級客戶展示品牌形象的窗口，成了他們進貨必到的一站。在這里，他們可以隨時獲得蘇泊爾小家電和炊具的最新產(chǎn)品信息和促銷政策。同時，因為產(chǎn)品的知名度高，很多單位的團購都鎖定了蘇泊爾，生活館也成了單位團購的最佳站點。2012年底，和平路蘇泊爾生活館的年銷售規(guī)模已經(jīng)接近兩百萬元。隨后，我們在亳州的人民路上又開了第二家蘇泊爾生活館。由此，8家賣場、2家生活館共10個銷售點，既差異化運作，又做到相互呼應，一個銷售點做促銷，其他的銷售點都會全力配合，蘇泊爾在亳州的品牌知名度和市場份額都在逐漸提高。

　　經(jīng)過幾年的過度促銷，消費者對于賣場的促銷活動都產(chǎn)生了審美疲勞。于是，很多代理商就降低了促銷的頻率，縮小了促銷的規(guī)模。但是我們認為，即使找不到更為新奇的促銷方式，簡單的事情如果重復做，同樣能夠滲透市場。所以，越是在這個時候，我們越是會按部就班地做好促銷。