面對電商 代理商如何轉(zhuǎn)型

　　電商，一般都是廠家玩的，作為代理商，做電商幾乎很難成功!正如“該來的總要來”這句帶有宿命論意味的讖語所預言的那樣，代理商生死存亡也在眼前降臨。不是我們想得太多，而是時代變化太快，隨著O2O的快速發(fā)展，特別是菜鳥網(wǎng)絡成立后，高效、快速的遞送服務，對于傳統(tǒng)的代理商而言，幾乎就是終決命運。要專營沒專營、要分銷沒分銷，要價差沒價差，完全的空心，若堅持批發(fā)零售賺差價的傳統(tǒng)道路，必死無疑!有人悲觀，肯定也有人樂觀，在南京做了十多年家電代理的楊老板，顯得很樂觀，他認為這是代理商轉(zhuǎn)型的重大機會。

　　向線上電商靠攏

　　楊老板認為只要思考，辦法總是會有的!中小品牌發(fā)展電商存在許多問題，電商領(lǐng)域的渠道代理商不只要做構(gòu)建渠道的事，還要承擔生產(chǎn)商物流配送與售后服務等后續(xù)環(huán)節(jié)的服務。網(wǎng)上購物對物流速度的要求越來越高，所以簡單的M2C廠家直銷的電商模式已經(jīng)跟不上電商市場的發(fā)展速度了。中小品牌不可能在所有的地區(qū)都自建倉儲配送，所以他們依舊離不開渠道代理商的幫助。同時，電商時代，不僅傳統(tǒng)渠道代理商的生存環(huán)境遭到破壞，連終端經(jīng)銷商的市場空間也受到了擠壓。很多電商網(wǎng)站都成了大型經(jīng)銷商，同時很多人通過淘寶成為小型經(jīng)銷商，線下實體經(jīng)銷商的日子變得越來越難過?？吹竭@一點，楊老板開始了自己的電子化進程，做“drop shipping”，意為“直接代發(fā)貨”或者“轉(zhuǎn)運配送”。這種模式中，楊老板不必積壓大量的商品庫存，甚至使用的是零庫存。有訂單的時候，把訂單轉(zhuǎn)交相應的廠家，由他們直接發(fā)貨給終端消費者。

　　把線下體驗做精

　　像家電產(chǎn)品，廣告再好，網(wǎng)絡頁面再美，消費者可能還是要先試用或體驗一下。所以，現(xiàn)今的消費者在消費產(chǎn)品或服務時,體驗已經(jīng)成為消費者做出購買決策的重要依據(jù)。這預示著體驗消費和體驗經(jīng)濟的到來,體驗營銷也應運而生。未來，欲在與新興電商的競爭中獲勝，楊老板認為開設線下體驗店是必須布局的棋子。代理商可以在體驗中心做足文章。因為渠道代理商在當?shù)兀隙ㄓ幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗就是投消費者所好。傳統(tǒng)電商模式已實行多年，消費者難免會感到厭倦，若能開拓出新的模式，必能帶給消費者耳目一新的感覺，新，本身就是一種好體驗。消費者選擇線上購物，最大的受益就是在價格方面，其他變量相同，價格越低，體驗越好。但以低價提升消費者的體驗永遠是悖論。楊老板一改廠家定價的傳統(tǒng)，由用戶給產(chǎn)品定價格，推出不同的家庭電器套餐，由消費者選擇是否接受，如果接受則成交。這種模式還推演到產(chǎn)銷逆轉(zhuǎn)上，消費者可以預付一定的費用向商家定制產(chǎn)品，這樣消費者能得到中意的產(chǎn)品，而家電企業(yè)生產(chǎn)也不再盲目，且降低了成本壓力。

　　發(fā)展區(qū)域會員特色服務

　　電商挑戰(zhàn)的是大流通，家電生產(chǎn)商的核心是產(chǎn)業(yè)鏈，是綜合服務，包括客戶體驗、使用前、使用后都有特色服務，代理商只是其中的一部分。

　　楊老板認為，要想找到突破電子商務沖擊的新捷徑，就得先來了解什么是供應鏈中的流通方式。只有這樣，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在實際操作中，代理商可以讓物流、資金流、信息流三權(quán)分離。一方面，將自身的主打品牌、暢銷品類等產(chǎn)品以寄存的形式存放到區(qū)域內(nèi)的各個銷售終端，通過免費入網(wǎng)的方式吸引旗下二批商入網(wǎng)，形成網(wǎng)絡會員制度;另一方面，在官方網(wǎng)站上，將所有產(chǎn)品的價格、數(shù)量、功能信息、優(yōu)惠方式予以公開，讓所有網(wǎng)上分銷商都能直接看到，并且方便進行遠程交易。這樣的做法無形中成倍地擴大了自身的分銷隊伍。對小企業(yè)、新企業(yè)來說，這顯然是一種非常方便的措施，既可以加快自己進入市場的步伐，又可以大幅度減少組建分銷商網(wǎng)絡時所產(chǎn)生的各種銷售費用。

　　楊老板說，代理商生存的方式很多，當某扇門關(guān)閉時，肯定會留下一扇窗?，F(xiàn)在由于各大傳統(tǒng)制造商競相分食電商，各電商品牌間因供應商短兵相接而火花四濺的跡象正越來越明顯。

　　在一輪又一輪的價格大戰(zhàn)之后，電商們精疲力盡，消費者審美疲勞。后期電商巨頭之間的博弈點很可能將是拉攏優(yōu)質(zhì)商家的開放平臺爭奪戰(zhàn)?？招幕瘯r代可以借電商來填充傳統(tǒng)的利潤而轉(zhuǎn)向服務、體驗、配送的服務，與企業(yè)換一種方式合作，使得線上線下雙渠道多服務并駕齊驅(qū)，實現(xiàn)無縫對接，這也許是自己的一種新的轉(zhuǎn)型生存方式。