面對(duì)電商 代理商如何轉(zhuǎn)型

　　電商，一般都是廠家玩的，作為代理商，做電商幾乎很難成功!正如“該來(lái)的總要來(lái)”這句帶有宿命論意味的讖語(yǔ)所預(yù)言的那樣，代理商生死存亡也在眼前降臨。不是我們想得太多，而是時(shí)代變化太快，隨著O2O的快速發(fā)展，特別是菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)成立后，高效、快速的遞送服務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)的代理商而言，幾乎就是終決命運(yùn)。要專營(yíng)沒(méi)專營(yíng)、要分銷沒(méi)分銷，要價(jià)差沒(méi)價(jià)差，完全的空心，若堅(jiān)持批發(fā)零售賺差價(jià)的傳統(tǒng)道路，必死無(wú)疑!有人悲觀，肯定也有人樂(lè)觀，在南京做了十多年家電代理的楊老板，顯得很樂(lè)觀，他認(rèn)為這是代理商轉(zhuǎn)型的重大機(jī)會(huì)。

　　向線上電商靠攏

　　楊老板認(rèn)為只要思考，辦法總是會(huì)有的!中小品牌發(fā)展電商存在許多問(wèn)題，電商領(lǐng)域的渠道代理商不只要做構(gòu)建渠道的事，還要承擔(dān)生產(chǎn)商物流配送與售后服務(wù)等后續(xù)環(huán)節(jié)的服務(wù)。網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)物流速度的要求越來(lái)越高，所以簡(jiǎn)單的M2C廠家直銷的電商模式已經(jīng)跟不上電商市場(chǎng)的發(fā)展速度了。中小品牌不可能在所有的地區(qū)都自建倉(cāng)儲(chǔ)配送，所以他們依舊離不開(kāi)渠道代理商的幫助。同時(shí)，電商時(shí)代，不僅傳統(tǒng)渠道代理商的生存環(huán)境遭到破壞，連終端經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間也受到了擠壓。很多電商網(wǎng)站都成了大型經(jīng)銷商，同時(shí)很多人通過(guò)淘寶成為小型經(jīng)銷商，線下實(shí)體經(jīng)銷商的日子變得越來(lái)越難過(guò)?？吹竭@一點(diǎn)，楊老板開(kāi)始了自己的電子化進(jìn)程，做“drop shipping”，意為“直接代發(fā)貨”或者“轉(zhuǎn)運(yùn)配送”。這種模式中，楊老板不必積壓大量的商品庫(kù)存，甚至使用的是零庫(kù)存。有訂單的時(shí)候，把訂單轉(zhuǎn)交相應(yīng)的廠家，由他們直接發(fā)貨給終端消費(fèi)者。

　　把線下體驗(yàn)做精

　　像家電產(chǎn)品，廣告再好，網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面再美，消費(fèi)者可能還是要先試用或體驗(yàn)一下。所以，現(xiàn)今的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),體驗(yàn)已經(jīng)成為消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)。這預(yù)示著體驗(yàn)消費(fèi)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái),體驗(yàn)營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生。未來(lái)，欲在與新興電商的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，楊老板認(rèn)為開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店是必須布局的棋子。代理商可以在體驗(yàn)中心做足文章。因?yàn)榍来砩淘诋?dāng)?shù)?，肯定有一定的人脈關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)就是投消費(fèi)者所好。傳統(tǒng)電商模式已實(shí)行多年，消費(fèi)者難免會(huì)感到厭倦，若能開(kāi)拓出新的模式，必能帶給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，新，本身就是一種好體驗(yàn)。消費(fèi)者選擇線上購(gòu)物，最大的受益就是在價(jià)格方面，其他變量相同，價(jià)格越低，體驗(yàn)越好。但以低價(jià)提升消費(fèi)者的體驗(yàn)永遠(yuǎn)是悖論。楊老板一改廠家定價(jià)的傳統(tǒng)，由用戶給產(chǎn)品定價(jià)格，推出不同的家庭電器套餐，由消費(fèi)者選擇是否接受，如果接受則成交。這種模式還推演到產(chǎn)銷逆轉(zhuǎn)上，消費(fèi)者可以預(yù)付一定的費(fèi)用向商家定制產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者能得到中意的產(chǎn)品，而家電企業(yè)生產(chǎn)也不再盲目，且降低了成本壓力。

　　發(fā)展區(qū)域會(huì)員特色服務(wù)

　　電商挑戰(zhàn)的是大流通，家電生產(chǎn)商的核心是產(chǎn)業(yè)鏈，是綜合服務(wù)，包括客戶體驗(yàn)、使用前、使用后都有特色服務(wù)，代理商只是其中的一部分。

　　楊老板認(rèn)為，要想找到突破電子商務(wù)沖擊的新捷徑，就得先來(lái)了解什么是供應(yīng)鏈中的流通方式。只有這樣，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在實(shí)際操作中，代理商可以讓物流、資金流、信息流三權(quán)分離。一方面，將自身的主打品牌、暢銷品類等產(chǎn)品以寄存的形式存放到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)銷售終端，通過(guò)免費(fèi)入網(wǎng)的方式吸引旗下二批商入網(wǎng)，形成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度;另一方面，在官方網(wǎng)站上，將所有產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、功能信息、優(yōu)惠方式予以公開(kāi)，讓所有網(wǎng)上分銷商都能直接看到，并且方便進(jìn)行遠(yuǎn)程交易。這樣的做法無(wú)形中成倍地?cái)U(kuò)大了自身的分銷隊(duì)伍。對(duì)小企業(yè)、新企業(yè)來(lái)說(shuō)，這顯然是一種非常方便的措施，既可以加快自己進(jìn)入市場(chǎng)的步伐，又可以大幅度減少組建分銷商網(wǎng)絡(luò)時(shí)所產(chǎn)生的各種銷售費(fèi)用。

　　楊老板說(shuō)，代理商生存的方式很多，當(dāng)某扇門(mén)關(guān)閉時(shí)，肯定會(huì)留下一扇窗。現(xiàn)在由于各大傳統(tǒng)制造商競(jìng)相分食電商，各電商品牌間因供應(yīng)商短兵相接而火花四濺的跡象正越來(lái)越明顯。

　　在一輪又一輪的價(jià)格大戰(zhàn)之后，電商們精疲力盡，消費(fèi)者審美疲勞。后期電商巨頭之間的博弈點(diǎn)很可能將是拉攏優(yōu)質(zhì)商家的開(kāi)放平臺(tái)爭(zhēng)奪戰(zhàn)?？招幕瘯r(shí)代可以借電商來(lái)填充傳統(tǒng)的利潤(rùn)而轉(zhuǎn)向服務(wù)、體驗(yàn)、配送的服務(wù)，與企業(yè)換一種方式合作，使得線上線下雙渠道多服務(wù)并駕齊驅(qū)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，這也許是自己的一種新的轉(zhuǎn)型生存方式。