贏得渠道建設(shè)的主動(dòng)權(quán)

　　隨著家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及信息技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)，許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道正在悄悄地發(fā)生變革，體現(xiàn)出更為明顯的關(guān)系化、扁平化、個(gè)性化和互動(dòng)化渠道等變革趨勢(shì)。在渠道運(yùn)作當(dāng)中怎樣與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商合作，取得更大的效益，是廠家、尤其是很多中小品牌廠家需要更多考慮的問(wèn)題，那么，中小家電品牌怎樣做才能更有利掌控渠道，在渠道上贏得主動(dòng)，需要注意以下幾個(gè)原則：

　　渠道利益分配原則

　　目前渠道的弊病主要是渠道內(nèi)利潤(rùn)分配的不公平，投資者沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)、出力者沒(méi)有得到相應(yīng)的利益，在價(jià)值鏈上渠道成了最大的收益者，拿走了最大的一塊蛋糕，甚至有些渠道成了山寨土匪，靠壓榨代理商獲得自身利益。即便某行業(yè)或企業(yè)在尋找新的更為領(lǐng)先的渠道模式過(guò)程中，也需要進(jìn)行渠道利益進(jìn)行“準(zhǔn)確”分配。

　　因渠道變革也好，創(chuàng)新也罷，其根本目的就是讓家電品牌廠商獲得持續(xù)盈利與發(fā)展的能力，從根本上解決渠道利潤(rùn)的再分配，只有合理的分配機(jī)制渠道才能長(zhǎng)久發(fā)展。

　　如果家電企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)很小，經(jīng)銷(xiāo)商和家電企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是無(wú)所謂的，家電企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷(xiāo)商。所以經(jīng)銷(xiāo)商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利益。換句話說(shuō)，家電企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在和家電企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商。

　　以往談渠道變革，更多的是以規(guī)模擴(kuò)張為導(dǎo)向的掠奪性的渠道深化，通過(guò)渠道深化獲得更大規(guī)模的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。渠道創(chuàng)新應(yīng)該以品質(zhì)為向，溫和地變革，通過(guò)渠道創(chuàng)新在規(guī)模提升有限的情況下獲取更多的渠道利潤(rùn)。如果家電企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益，這個(gè)家電企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王。

　　加強(qiáng)渠道有效管理原則

　　就目前而言，渠道有效管理已成為競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼。而精細(xì)化、系統(tǒng)化的渠道管理能達(dá)到降低成本、提高效率、實(shí)施掌控和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

　　1、具備渠道的規(guī)劃能力;

　　對(duì)渠道的合理規(guī)劃是掌控市場(chǎng)的前提條件，可以根據(jù)市場(chǎng)的具體情況劃分為流通渠道和現(xiàn)通渠道，然后在這個(gè)渠道中找到利潤(rùn)點(diǎn)，并根據(jù)這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行全局布控，實(shí)現(xiàn)掌控終端的最大化。比如，專(zhuān)賣(mài)店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是銷(xiāo)量較大的重點(diǎn)渠道之一，那么可以根據(jù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)及消費(fèi)習(xí)慣，有側(cè)重點(diǎn)的去投入資源，或做形象或求銷(xiāo)量。

　　2、特別渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù);

　　就像“綠色通道”一樣，特別渠道對(duì)廣大家電經(jīng)銷(xiāo)商而言，是具有很大的誘惑性的，因?yàn)槠渚哂邢M(fèi)群體集中、開(kāi)發(fā)門(mén)檻低、維護(hù)成本低的特點(diǎn)，受廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友的追捧。如果說(shuō)傳統(tǒng)渠道是正規(guī)軍，那么特別渠道就是軍隊(duì)的側(cè)翼，對(duì)整體局面起到一定的防御作用。對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商可以考慮設(shè)立獨(dú)立部門(mén)或?qū)Ｈ巳ゾS護(hù)跟進(jìn)。

　　3、渠道精細(xì)化管理;

　　終端門(mén)店管理：門(mén)店管理是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理最重要的一部分，首先，做好詳細(xì)的客戶資料檔案;其次，做銷(xiāo)售分析;再次，做好補(bǔ)貨計(jì)劃。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)安排：通過(guò)不定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)吸引終端老板的積極性，提升家電品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)家電品牌，可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng);如果是跟隨家電品牌，可以考慮競(jìng)品的投入進(jìn)行有目的的反擊。

　　人員配置及劃分：在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于成熟市場(chǎng)的維護(hù)比較隨意，市場(chǎng)基礎(chǔ)越好，投入的人員往往也越少，殊不知就是因?yàn)槭袌?chǎng)基礎(chǔ)好，業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)作業(yè)比較容易簡(jiǎn)單，長(zhǎng)時(shí)間帶來(lái)的松懈往往會(huì)引起銷(xiāo)量的下降或競(jìng)品的反擊帶來(lái)銷(xiāo)量的下滑。