家電代理怎個(gè)“累”字了得

　　在廠商合作中，代理商經(jīng)常會(huì)有些怨言。 不久前，一個(gè)很熟悉的熱水器代理商退出衛(wèi)浴的代理，這曾是一個(gè)非常代秀的代理商，公司的老板只是投資人，并不直接操作公司的業(yè)務(wù)，而是由一個(gè)三人組成的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)全盤(pán)負(fù)責(zé)。每年公司的代理規(guī)模都在不斷增長(zhǎng)，但卻越來(lái)越不賺錢(qián)，連續(xù)幾年投資回報(bào)率太低，公司的老板，也就是投資人選擇了放棄，這個(gè)優(yōu)秀的代理商團(tuán)隊(duì)淡出了家電代理行業(yè)，非?？上?。

　　在交流時(shí)，聽(tīng)到代理商對(duì)品牌廠家有很多的報(bào)怨，當(dāng)然，退出的原因，并不排除代理商本身存在問(wèn)題，但聽(tīng)聽(tīng)代理商的報(bào)怨對(duì)品牌商來(lái)講，也不是錯(cuò)事，有則改之無(wú)則加勉。

　　2011年，該代理商沒(méi)有完成廠家的任務(wù)，工廠的政策也有所調(diào)整，熱水器和廚電產(chǎn)品分開(kāi)操作，希望該代理商只做熱水器產(chǎn)品，并且還想將國(guó)美與蘇寧兩個(gè)渠道劃分開(kāi)，再找其他的代理商來(lái)做，該代理商沒(méi)有同意。深圳是一個(gè)終端型的市場(chǎng)，如果沒(méi)有規(guī)模做大賣(mài)場(chǎng)肯定會(huì)全線(xiàn)虧損。

　　2012年五一，企業(yè)做特價(jià)機(jī)促銷(xiāo)，投入很多資源，讓代理商賣(mài)這些特價(jià)機(jī)，但又不給政策，也不控制比例，結(jié)果造成在整體的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，10%~20%都是特價(jià)機(jī)，而賣(mài)場(chǎng)該收的點(diǎn)位還是照收，所以代理商不可能賺錢(qián)。

　　在深圳該品牌在國(guó)美蘇寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)飛單現(xiàn)象非常嚴(yán)重，可以說(shuō)系統(tǒng)內(nèi)全員炒單，大家都在想方設(shè)法賺錢(qián)，賣(mài)場(chǎng)也是睜一閉一眼。這種風(fēng)氣將市場(chǎng)稿的非常亂，工廠也沒(méi)有嚴(yán)加管理。

　　工廠在與連鎖談?wù)邥r(shí)，沒(méi)有把代理商的利益考慮過(guò)去，怎么讓代理商多賣(mài)產(chǎn)品，只是在考慮工廠的利益。前一年度的大合同費(fèi)用結(jié)算拖到年底時(shí)才結(jié)算，并且還有一部分費(fèi)用沒(méi)結(jié)清，代理商墊付的費(fèi)用就高達(dá)500多萬(wàn)元，還不算庫(kù)存。

　　所以，代理商做5000萬(wàn)元的規(guī)模時(shí)，可以有300萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，但當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大至1個(gè)億時(shí)，純利降至300萬(wàn)元以下。畢竟做生意是要賺錢(qián)的，一年不賺錢(qián)沒(méi)關(guān)系，二年不賺錢(qián)還可以堅(jiān)持，如果三年不賺錢(qián)呢?

　　很多代理商都在說(shuō)，現(xiàn)在做家電代理，太累了，錢(qián)是越來(lái)越難賺了。做傳統(tǒng)市場(chǎng)不賺錢(qián)，那么，擴(kuò)展電子商務(wù)渠道是不是就會(huì)好一些呢。某品牌北京的代理商做電子商務(wù)較早，經(jīng)驗(yàn)豐富，規(guī)模也很大，但網(wǎng)上商城同樣也開(kāi)始搶欠貨款，以前是現(xiàn)金結(jié)算，現(xiàn)在開(kāi)始用承兌匯票，后臺(tái)的費(fèi)用也比較多。所以，對(duì)線(xiàn)上的業(yè)務(wù)也只能是采取收縮的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)投入做周邊的三四級(jí)市場(chǎng)。

　　某熱水器品牌的省級(jí)代理商也是報(bào)怨很多。該品牌推出了空氣能熱水器之后，與原來(lái)的熱水器產(chǎn)品分開(kāi)操作，但開(kāi)發(fā)的又是原熱水器的渠道。省代下邊的很多經(jīng)銷(xiāo)商空氣能產(chǎn)品與工廠直做，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為利潤(rùn)高，傳統(tǒng)品類(lèi)是和省級(jí)代理商拿貨，認(rèn)為賺錢(qián)少，所以推的動(dòng)力也不足。而工廠的業(yè)務(wù)人員為了完成任務(wù)，誰(shuí)要錢(qián)都給貨，不會(huì)考慮省級(jí)代理商的利益，工廠在新產(chǎn)品的推廣模式上的問(wèn)題，也讓代理商意見(jiàn)頗多。

　　代理商報(bào)怨最多的就是庫(kù)存壓力過(guò)大。深圳某小家電代理商很羨慕關(guān)外海爾的經(jīng)銷(xiāo)商，零售終端都是海爾公司直供，關(guān)外的經(jīng)銷(xiāo)商主要就是做批發(fā)業(yè)務(wù)，一年做5000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售規(guī)模，年底可以拿到5~6個(gè)點(diǎn)的純利潤(rùn)，周轉(zhuǎn)率可以達(dá)到一年8次。但他們公司年資金周轉(zhuǎn)只有4次，有的代理商甚至只能做到2.5次或3次都很累。例如他的同行，一年1.6個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，但庫(kù)存占?jí)哼_(dá)到7000多萬(wàn)元。周轉(zhuǎn)不快，不可能賺錢(qián)。該代理商，代理多個(gè)品牌，其中僅一個(gè)品牌的庫(kù)存占?jí)壕瓦_(dá)到700多萬(wàn)元。按照企業(yè)的要求，該代理商銷(xiāo)售此品牌的規(guī)模是5000萬(wàn)元，要有1500元的庫(kù)存。如果按品牌商的要求，等于是死路一條，因此，這家代理商還算強(qiáng)勢(shì)，在庫(kù)存的控制上嚴(yán)守自己的底線(xiàn)。

　　但很多代理商在面對(duì)廠家時(shí)是不強(qiáng)勢(shì)的，工廠總是壓貨，代理商庫(kù)存過(guò)大，認(rèn)為投資回報(bào)不值，所以也很容易會(huì)放棄，這對(duì)工廠來(lái)講也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。所以，代理商希望品牌商能認(rèn)真對(duì)待他們的報(bào)怨，畢竟代理商健康成長(zhǎng)，品牌商也同樣受益。