優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是這樣練成的

　　源自一個(gè)訂刊電話，記者認(rèn)識(shí)貴州的一位家電從業(yè)者。當(dāng)時(shí)，他在凱里，說是負(fù)責(zé)A.O.史密斯熱水器當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，記者還以為他是凱里A.O.史密斯的代理商，就跟他聊起了在一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)并不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，高端產(chǎn)品怎么推廣的問題。他變談了很多實(shí)際的做法，記者以為他是一位做好很多年的代理商。但后來才知道，當(dāng)時(shí)的他只有24歲，從事家電業(yè)務(wù)僅2年，是A.O.史密斯貴州省代理商公司的一名業(yè)務(wù)人員，主要是負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開發(fā)，相當(dāng)于代理商公司里面的職業(yè)經(jīng)理人。他用1年多的時(shí)間把凱里市場(chǎng)從約300萬元的銷售規(guī)模提升至超過1000萬元，而且每年還能夠保持超過30%的增長(zhǎng)。后來他又派往開發(fā)畢節(jié)市場(chǎng)，同樣也是用不到一年的時(shí)間就讓畢節(jié)市有了很大的變化。

　　記者給他打電話時(shí)，十次至少有九次他都在外邊跑市場(chǎng)，他認(rèn)為，自己所在的市場(chǎng)還屬于開拓型的市場(chǎng)，需要業(yè)務(wù)人員不停地去跟經(jīng)銷商溝通，讓他們更多的關(guān)注自己的產(chǎn)品。當(dāng)你不強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，更不能坐在辦公室里去管理經(jīng)銷商，管理你的員工，而是應(yīng)該經(jīng)常與他們站在一起，所以，他他每周都要到下級(jí)客戶的公司去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，即使是在市內(nèi)，也是到各個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)和導(dǎo)購員溝通，很少坐在辦公室內(nèi)。

　　他認(rèn)為，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員，必須要經(jīng)常跑市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶至少一周要去一次，非重點(diǎn)客戶至少每月要去一次。而且要提前做好工作，選擇客戶老板或管理人員在時(shí)去，以便及時(shí)處理事務(wù)，加深他們的印象，讓其感受到你對(duì)他們的重視。

　　到了客戶處以后，首先要看產(chǎn)品，詢問銷售情況，找出銷售不好的商品，了解老品的庫存情況，正常銷售品庫存是否充足等?？串a(chǎn)品的終端陳列、衛(wèi)生、貼紙、價(jià)格牌等是不是都符合公司的要求。同時(shí)，要了解一下競(jìng)的情況。

　　最重要的，就是溝通，與客戶的銷售人員就關(guān)于產(chǎn)品，銷售等情況進(jìn)行比較細(xì)的詳談，以了解更詳實(shí)的信息。與經(jīng)銷商老板或管理人員溝通，了解整體銷售狀況，介紹公司又有哪促銷政策、新品等信息。并根據(jù)自己看到的一些問題，策略性地與客戶進(jìn)行交流，指出客戶幫忙解決的問題，同時(shí)，還要溝通如何做促銷，如何幫助客戶清理老品。

　　溝通之后，就是培訓(xùn)，將自已對(duì)所發(fā)現(xiàn)問題與客戶溝通后的改進(jìn)方案及相關(guān)信息，與銷售人員有關(guān)的，馬上傳達(dá)給他，以培訓(xùn)的方式告訴他們?nèi)绾伪苊膺@些問題再發(fā)生，需要他們做什么樣的事情等。如果業(yè)務(wù)人員能夠堅(jiān)持這樣做下去，就一定會(huì)成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。