如何培養(yǎng)三四級市場的客戶忠誠度

　　打江山難，守江山更難。在拓展三四級市場的同時，怎樣才能守住客戶?

　　經(jīng)常有代理商抱怨“經(jīng)銷商缺乏忠誠度”，在商言商，所謂的忠誠度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，設(shè)想沒有銷量的經(jīng)銷商，代理商還會與之緊密合作嗎?同理沒有給經(jīng)銷商帶來多少利益的代理商，經(jīng)銷商還會對你有忠誠度可言嗎?

　　在市場日趨競爭激烈的今天，終端經(jīng)銷商正享受著前所未有的對品牌和產(chǎn)品選擇的權(quán)利以及企業(yè)的熱情待遇，因此客戶往往沒有多少理由要對提供某一產(chǎn)品或服務(wù)的特定企業(yè)保持忠誠。

　　企業(yè)需要經(jīng)銷商忠誠?？陀^實(shí)踐而言，忠誠的客戶對企業(yè)價格的敏感度低，能做到避免或減少市場的混亂，這才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量目標(biāo)的保證。忠誠客戶是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的源泉，是企業(yè)取得長期利潤增長的途徑。

　　培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，提供合理而持久的利益回報，企業(yè)可以從哪些方面入手呢?

　　1.利潤空間合理

　　通過制定相應(yīng)的營銷政策，從市場建設(shè)和終端促銷等方面多下功夫。

　　2.品牌產(chǎn)品拉力

　　品牌一旦建立起來了，日常銷售就不會困難了，這需要一個過程，要讓下級客戶有信心做，需要全力配合好。

　　3.培訓(xùn)服務(wù)到位

　　企業(yè)在經(jīng)營管理、營銷、人事管理、財(cái)務(wù)等諸多方面存在先天性優(yōu)勢，企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，就要從內(nèi)心深處接受他們，為他們“服務(wù)”好，將這些先進(jìn)的知識傳授給經(jīng)銷商，從而達(dá)到廠商共同提高，共同進(jìn)步的目的。許多優(yōu)秀的企業(yè)為經(jīng)銷商提供ERP管理軟件，對經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn)和系統(tǒng)化管理，甚至為擴(kuò)張期的經(jīng)銷商提供財(cái)務(wù)、管理、人事等方面的支持，這些措施的實(shí)施，不僅有效的促進(jìn)了經(jīng)銷商的進(jìn)步，而且可以很好的培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的“忠誠度”。

　　4.日?？颓榫S護(hù)

　　加強(qiáng)雙向溝通，建立相互信任的關(guān)系。經(jīng)銷商的忠誠度是建立在良好的溝通之上，而良好的溝通來源于企業(yè)信息的傳達(dá)。實(shí)踐證明，經(jīng)銷商可以獲得企業(yè)信息極為重要，不僅直接影響到經(jīng)銷商從事該企業(yè)產(chǎn)品銷售中的工作績效，還對自己在企業(yè)中的地位和重要性做出新的評價，從而最終決定經(jīng)銷商對企業(yè)的“忠誠度”。企業(yè)應(yīng)該及時答復(fù)經(jīng)銷商提出的問題和意見，把企業(yè)相關(guān)事情告訴所有人，從而創(chuàng)造出一種坦誠相待、相互信任的家庭氛圍，讓經(jīng)銷商發(fā)自內(nèi)心的忠誠于企業(yè)。

　　5.活動支持幫助

　　企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，將經(jīng)銷商的命運(yùn)與自己的命運(yùn)連在一起，“一榮俱榮，一損俱損”，通過長遠(yuǎn)、持續(xù)合作，從而培養(yǎng)出經(jīng)銷商對企業(yè)的“忠誠”。