如何培養(yǎng)三四級(jí)市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度
打江山難,守江山更難。在拓展三四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí),怎樣才能守住客戶?
經(jīng)常有代理商抱怨“經(jīng)銷商缺乏忠誠(chéng)度”,在商言商,所謂的忠誠(chéng)度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上,設(shè)想沒有銷量的經(jīng)銷商,代理商還會(huì)與之緊密合作嗎?同理沒有給經(jīng)銷商帶來多少利益的代理商,經(jīng)銷商還會(huì)對(duì)你有忠誠(chéng)度可言嗎?
在市場(chǎng)日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,終端經(jīng)銷商正享受著前所未有的對(duì)品牌和產(chǎn)品選擇的權(quán)利以及企業(yè)的熱情待遇,因此客戶往往沒有多少理由要對(duì)提供某一產(chǎn)品或服務(wù)的特定企業(yè)保持忠誠(chéng)。
企業(yè)需要經(jīng)銷商忠誠(chéng)??陀^實(shí)踐而言,忠誠(chéng)的客戶對(duì)企業(yè)價(jià)格的敏感度低,能做到避免或減少市場(chǎng)的混亂,這才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量目標(biāo)的保證。忠誠(chéng)客戶是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉,是企業(yè)取得長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的途徑。
培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度,提供合理而持久的利益回報(bào),企業(yè)可以從哪些方面入手呢?
1.利潤(rùn)空間合理
通過制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策,從市場(chǎng)建設(shè)和終端促銷等方面多下功夫。
2.品牌產(chǎn)品拉力
品牌一旦建立起來了,日常銷售就不會(huì)困難了,這需要一個(gè)過程,要讓下級(jí)客戶有信心做,需要全力配合好。
3.培訓(xùn)服務(wù)到位
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷、人事管理、財(cái)務(wù)等諸多方面存在先天性優(yōu)勢(shì),企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度,就要從內(nèi)心深處接受他們,為他們“服務(wù)”好,將這些先進(jìn)的知識(shí)傳授給經(jīng)銷商,從而達(dá)到廠商共同提高,共同進(jìn)步的目的。許多優(yōu)秀的企業(yè)為經(jīng)銷商提供ERP管理軟件,對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn)和系統(tǒng)化管理,甚至為擴(kuò)張期的經(jīng)銷商提供財(cái)務(wù)、管理、人事等方面的支持,這些措施的實(shí)施,不僅有效的促進(jìn)了經(jīng)銷商的進(jìn)步,而且可以很好的培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。
4.日常客情維護(hù)
加強(qiáng)雙向溝通,建立相互信任的關(guān)系。經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是建立在良好的溝通之上,而良好的溝通來源于企業(yè)信息的傳達(dá)。實(shí)踐證明,經(jīng)銷商可以獲得企業(yè)信息極為重要,不僅直接影響到經(jīng)銷商從事該企業(yè)產(chǎn)品銷售中的工作績(jī)效,還對(duì)自己在企業(yè)中的地位和重要性做出新的評(píng)價(jià),從而最終決定經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)答復(fù)經(jīng)銷商提出的問題和意見,把企業(yè)相關(guān)事情告訴所有人,從而創(chuàng)造出一種坦誠(chéng)相待、相互信任的家庭氛圍,讓經(jīng)銷商發(fā)自內(nèi)心的忠誠(chéng)于企業(yè)。
5.活動(dòng)支持幫助
企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念,將經(jīng)銷商的命運(yùn)與自己的命運(yùn)連在一起,“一榮俱榮,一損俱損”,通過長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)合作,從而培養(yǎng)出經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)”。
評(píng)論:
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