小家電經(jīng)銷商如何PK商超遙遙無果的賬期

　　商超，是一個讓經(jīng)銷商又愛又恨的地方。有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。商超特別是KA賣場，本應(yīng)是小家電商的戰(zhàn)略合作伙伴?？墒谴蠖鄶?shù)小家電經(jīng)銷商認(rèn)為，商超越來越變成了“雞肋”——“棄之可惜，食之無味”。商超，已經(jīng)漸成代理商的“傷心”之地，尤其那遙遙無期的貨款結(jié)算更讓代理商“苦不堪言”。不離開，任由商超剝削，已接近底線;離開，自己很難做成大品牌，會損失大塊市場份額。

　　賴賬成為商超的潛規(guī)則

　　可以說，沒有什么比高銷售額卻低回款率的抽血式經(jīng)營模式更能危害經(jīng)銷商生存的。即使拖款是安全的，也會嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，進(jìn)而增加財務(wù)費(fèi)用，制約發(fā)展速度，甚至導(dǎo)致倒閉。實際上，企業(yè)倒閉的一個主要類型是發(fā)展太快，現(xiàn)金流出現(xiàn)斷流。當(dāng)前，被商超賬期拖垮的小家電經(jīng)銷商大有人在。

　　所謂賬期的本質(zhì)就是大賣場(商超)利用時間差對經(jīng)銷供應(yīng)商資金的占用，賣場憑借規(guī)模優(yōu)勢和對終端客人的占領(lǐng)，用各種理由享用著對經(jīng)銷供應(yīng)商資金的占用、挪用和揮霍。

　　廈門某小家電經(jīng)銷商最近幾個月在某一大型連鎖賣場的貨款結(jié)算出了大問題，應(yīng)到的賬期時間已過了90天，還是沒法結(jié)算。而現(xiàn)正是該經(jīng)銷商旺季采購、鋪貨推廣的關(guān)鍵時期，因為被商超拖欠貨款，讓公司備貨、促銷都無法進(jìn)行，急得該經(jīng)銷商老總?cè)鐭徨伾系奈浵?，只好親自去該賣場理會、催款?？蓭状卫頃u場財務(wù)部都回復(fù)說經(jīng)銷商供方這邊銷售可用額不夠，也就是說他們當(dāng)前銷售不理想，尚不到支付貨款的時候。于是該經(jīng)銷商老總就叫銷售部把近3月鋪到該賣場的總貨額進(jìn)行核算，發(fā)現(xiàn)即使按1/3銷售額算，也可以結(jié)了，可為什么商超仍如此“蠻橫無理”，不給錢呢?該經(jīng)銷商老總可是“欲哭無淚”啊。

　　大賣場普遍拖延付款的理由主要如下：

　　1、以經(jīng)銷商貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)超過核定標(biāo)準(zhǔn)、賬務(wù)不清、單據(jù)不符等事由搪塞;

　　2、以大賣場需要大量引進(jìn)一批設(shè)備或貨源、節(jié)假日需要大量促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、需支付新店的裝修費(fèi)、需支付店面的年租金、公司上級部門稽查要求暫緩付款、總部抽調(diào)資金等理由敷衍;

　　3、經(jīng)銷供應(yīng)商代理產(chǎn)品過多，造成不同品牌賬期不同帶來不應(yīng)有的財務(wù)牽連。比如某經(jīng)銷商代理一線品牌有2個、二線品牌4個、三線品牌6個，其中一線品牌賬期30天結(jié)算，二線品牌45天，三線品牌60天結(jié)算。在結(jié)算時雖然合同號是分開的，但該公司的賬務(wù)編號只有一個，因此造成賣場結(jié)算員在稽查時，往往采取最有利自己的最遠(yuǎn)期法結(jié)算。甚至賣場動輒以結(jié)算系統(tǒng)銷售可用余額不足以支付此批貨款來推拖。況且，商超在結(jié)款時匯總的銷售數(shù)額依據(jù)的是商超的自身數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商很難知道確切數(shù)字。

　　當(dāng)然，商超尤其是某些中小商超本身經(jīng)營本性不良、惡意欠款，也是造成賬期遙遙無期、經(jīng)銷商壞賬一大堆的一個重要原因。

　　商超通過對經(jīng)銷商的拖帳已經(jīng)成為其獲取收入來源的重要途徑，成為行業(yè)潛規(guī)則。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，在小家電業(yè)根本不適用，對于強(qiáng)勢的商超來講，多數(shù)經(jīng)銷商難于改變這個痼疾。