小家電經(jīng)銷商如何PK商超遙遙無(wú)果的賬期

　　商超，是一個(gè)讓經(jīng)銷商又愛又恨的地方。有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。商超特別是KA賣場(chǎng)，本應(yīng)是小家電商的戰(zhàn)略合作伙伴。可是大多數(shù)小家電經(jīng)銷商認(rèn)為，商超越來(lái)越變成了“雞肋”——“棄之可惜，食之無(wú)味”。商超，已經(jīng)漸成代理商的“傷心”之地，尤其那遙遙無(wú)期的貨款結(jié)算更讓代理商“苦不堪言”。不離開，任由商超剝削，已接近底線;離開，自己很難做成大品牌，會(huì)損失大塊市場(chǎng)份額。

　　賴賬成為商超的潛規(guī)則

　　可以說(shuō)，沒有什么比高銷售額卻低回款率的抽血式經(jīng)營(yíng)模式更能危害經(jīng)銷商生存的。即使拖款是安全的，也會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，進(jìn)而增加財(cái)務(wù)費(fèi)用，制約發(fā)展速度，甚至導(dǎo)致倒閉。實(shí)際上，企業(yè)倒閉的一個(gè)主要類型是發(fā)展太快，現(xiàn)金流出現(xiàn)斷流。當(dāng)前，被商超賬期拖垮的小家電經(jīng)銷商大有人在。

　　所謂賬期的本質(zhì)就是大賣場(chǎng)(商超)利用時(shí)間差對(duì)經(jīng)銷供應(yīng)商資金的占用，賣場(chǎng)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和對(duì)終端客人的占領(lǐng)，用各種理由享用著對(duì)經(jīng)銷供應(yīng)商資金的占用、挪用和揮霍。

　　廈門某小家電經(jīng)銷商最近幾個(gè)月在某一大型連鎖賣場(chǎng)的貨款結(jié)算出了大問(wèn)題，應(yīng)到的賬期時(shí)間已過(guò)了90天，還是沒法結(jié)算。而現(xiàn)正是該經(jīng)銷商旺季采購(gòu)、鋪貨推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因?yàn)楸簧坛锨坟浛睿尮緜湄?、促銷都無(wú)法進(jìn)行，急得該經(jīng)銷商老總?cè)鐭徨伾系奈浵?，只好親自去該賣場(chǎng)理會(huì)、催款。可幾次理會(huì)，賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部都回復(fù)說(shuō)經(jīng)銷商供方這邊銷售可用額不夠，也就是說(shuō)他們當(dāng)前銷售不理想，尚不到支付貨款的時(shí)候。于是該經(jīng)銷商老總就叫銷售部把近3月鋪到該賣場(chǎng)的總貨額進(jìn)行核算，發(fā)現(xiàn)即使按1/3銷售額算，也可以結(jié)了，可為什么商超仍如此“蠻橫無(wú)理”，不給錢呢?該經(jīng)銷商老總可是“欲哭無(wú)淚”啊。

　　大賣場(chǎng)普遍拖延付款的理由主要如下：

　　1、以經(jīng)銷商貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)核定標(biāo)準(zhǔn)、賬務(wù)不清、單據(jù)不符等事由搪塞;

　　2、以大賣場(chǎng)需要大量引進(jìn)一批設(shè)備或貨源、節(jié)假日需要大量促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、需支付新店的裝修費(fèi)、需支付店面的年租金、公司上級(jí)部門稽查要求暫緩付款、總部抽調(diào)資金等理由敷衍;

　　3、經(jīng)銷供應(yīng)商代理產(chǎn)品過(guò)多，造成不同品牌賬期不同帶來(lái)不應(yīng)有的財(cái)務(wù)牽連。比如某經(jīng)銷商代理一線品牌有2個(gè)、二線品牌4個(gè)、三線品牌6個(gè)，其中一線品牌賬期30天結(jié)算，二線品牌45天，三線品牌60天結(jié)算。在結(jié)算時(shí)雖然合同號(hào)是分開的，但該公司的賬務(wù)編號(hào)只有一個(gè)，因此造成賣場(chǎng)結(jié)算員在稽查時(shí)，往往采取最有利自己的最遠(yuǎn)期法結(jié)算。甚至賣場(chǎng)動(dòng)輒以結(jié)算系統(tǒng)銷售可用余額不足以支付此批貨款來(lái)推拖。況且，商超在結(jié)款時(shí)匯總的銷售數(shù)額依據(jù)的是商超的自身數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商很難知道確切數(shù)字。

　　當(dāng)然，商超尤其是某些中小商超本身經(jīng)營(yíng)本性不良、惡意欠款，也是造成賬期遙遙無(wú)期、經(jīng)銷商壞賬一大堆的一個(gè)重要原因。

　　商超通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的拖帳已經(jīng)成為其獲取收入來(lái)源的重要途徑，成為行業(yè)潛規(guī)則。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，在小家電業(yè)根本不適用，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的商超來(lái)講，多數(shù)經(jīng)銷商難于改變這個(gè)痼疾。