把握趨勢的創(chuàng)新才能贏得市場

　　1993年奧普電器研制出第一臺集取暖、照明、換氣三功能為一體的浴霸產(chǎn)品，并進行大力推廣，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展20年。2005年集成吊頂開始在市場出現(xiàn)，它將傳統(tǒng)浴霸、換氣扇、照明燈等重新集成，一度被認為是浴霸的升級產(chǎn)品，行業(yè)中也有人說浴霸將會被集成吊頂所取代。近幾年，也陸續(xù)有浴霸品牌轉(zhuǎn)型退出，似乎浴霸的市場前景不是很樂觀。

　　但事實并非如此，2008年以來，在整體經(jīng)濟比較困難的情況下，奧普浴霸依然每年都保持二位數(shù)增長，說明浴霸依然有著非常廣闊的市場。但關(guān)鍵是企業(yè)有沒有追上消費需求的好產(chǎn)品，能不能在渠道多元化發(fā)展的趨勢下及時進行升級轉(zhuǎn)型。

　　創(chuàng)新為浴霸注入新活力

　　浴霸行業(yè)發(fā)展至今，產(chǎn)品的種類極度豐富?？蓸O大地滿足不同消費人群的需求。另外，在產(chǎn)品的適配性上也出現(xiàn)兩種類型。一種是傳統(tǒng)的挖孔式安裝設(shè)計，另一種則是可以直接安裝至屋頂扣板上的浴霸。

　　當(dāng)不斷有新興品類出現(xiàn)之后，老浴霸產(chǎn)品必然會競爭乏力。企業(yè)如果能夠及時通過對用戶需求趨勢的精準把握，進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，同樣會賦予產(chǎn)品新的活力。例如，2012年奧普開始主推的純平浴霸，采用了碳晶纖維為發(fā)熱源，以奧普獨有的專利結(jié)構(gòu)技術(shù)，將碳晶浴霸的取暖效果發(fā)揮到最大，提升消費者使用浴霸產(chǎn)品的舒適度和滿意度。產(chǎn)品不僅更節(jié)能，且碳晶遠紅外的取暖效果更柔和，人體可接收的熱輻射更多，真正實現(xiàn)了親膚深層取暖。而與傳統(tǒng)產(chǎn)品最大的區(qū)別就在于，純平浴霸采用180度平角嵌入工藝設(shè)計，在外觀設(shè)計上采用最原始的白色和金屬色，易于與融入到整體居室環(huán)境當(dāng)中。可以做到不需要打龍骨，不需要貼木框即能安裝，并且能很好地匹配各種扣板，非常貼近消費者的心理需求。適配性強給傳統(tǒng)的浴霸注入了新活力，產(chǎn)品上市之后，市場反饋非常好，成為核心產(chǎn)品。

　　創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，但任何產(chǎn)品的創(chuàng)新都必須要圍繞消費者最核心的需求變化。最開始浴霸的設(shè)計追求突出效果，但現(xiàn)在，消費者追求更舒適、更健康、更溫暖、更方便的生活空間，更注重居室環(huán)境的整體美觀，和諧，希望讓電器更好地融入環(huán)境之中。那么我們在產(chǎn)品的創(chuàng)新上就要圍繞這些要素展開。同時，還要充分結(jié)合家庭裝修環(huán)境的變化，結(jié)合環(huán)境因素，有一些新的理念。

　　在奧普2013年的產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中，還將有一系列新功能的產(chǎn)品推出，使浴霸不僅僅只是取暖功能，還有空間濕度調(diào)節(jié)的作用。例如，增加干房干衣功能，在南方潮濕的地區(qū)這也是非常實用的功能，增加自動換氣的煙感系統(tǒng)，當(dāng)衛(wèi)生間中煙的密度和空氣濕度到一定程度時，會自動打開換煙系統(tǒng)。在產(chǎn)品中增加了很多智能和健康的元素在里面，使產(chǎn)品有了更多的差異特點。

　　引導(dǎo)經(jīng)銷商拓寬渠道

　　這幾年中國的經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型期，精裝修房的發(fā)展，大規(guī)模的城鎮(zhèn)化建設(shè)，包括產(chǎn)業(yè)由沿海向內(nèi)地的轉(zhuǎn)移，都對家電產(chǎn)品的銷售模式產(chǎn)生一定的影響。就浴霸產(chǎn)品來看，最主要的變化就是購買者、決策者和使用者三者的分離。以前的消費者是自己購買并使用，經(jīng)銷商只要做好店鋪銷售，做好品牌傳播就可以了。但現(xiàn)在很多購買者不是使用者，決策者也不是購買者和使用者，這就使渠道的模式產(chǎn)生很大的變化。從奧普浴霸的銷售數(shù)據(jù)來看，電商渠道，每年都保持150%的增長，工程渠道每年保持50%的速度增長，三四級市場每年保持30%的增長，這些渠道的增長，實際上就是滿足了購買方式的變化。

　　由于消費者消費行為的轉(zhuǎn)變，固有的銷售模式已經(jīng)不適用目前的市場形勢。奧普的代理商基本都是與企業(yè)有十幾年以上的合作關(guān)系，代理商的忠誠度非常高，并且很多代理商以做奧普單個品牌為主。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化以后，特別是電子商務(wù)的快速發(fā)展，各方面的沖擊，會讓經(jīng)銷商有一些猶豫彷徨，感覺做得比較痛苦。

　　在這種情況下，工廠導(dǎo)向就非常重要。在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，必須要引導(dǎo)經(jīng)銷商針對需求做渠道延伸，企業(yè)要帶領(lǐng)和輔導(dǎo)代理商做新興渠道，以適合渠道轉(zhuǎn)型的需要，平衡不同渠道的健康發(fā)展。

　　例如，我們通過制定剛性價格管理并科學(xué)部署價格體系，給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，鼓勵實體代理商積極參與電子商務(wù)，包括增加一些強制的考核，強制要求代理商組建工程團隊、電子商務(wù)團隊等去推動經(jīng)銷商多渠道發(fā)展。經(jīng)銷商看到工廠有這樣非常清晰的發(fā)展脈絡(luò)，并有相對的政策引導(dǎo)，政策支持到位后，也都積極配合，經(jīng)過近兩三年的調(diào)整，經(jīng)銷商也慢慢也找到了方向，也使整個浴霸的營銷模式得以提升，目前KA渠道在整體銷售結(jié)果占比僅占1/4甚至 1/5。

　　多重角度宣傳推廣

　　奧普目前在積極尋找新的發(fā)展方向。推出純平浴霸之后，在引導(dǎo)顧客消費、抓住消費者的消費習(xí)慣上必須要做更多的工作，形成一個更好的銷售氛圍。

　　2012年配合純平浴霸新品推出，以提升消費者對浴霸適配性認知為主線，進行了大規(guī)模的促銷推廣活動，并且通過網(wǎng)絡(luò)、建材市場、小區(qū)推廣等活動不斷深化純平浴霸的“適配性”理念。

　　通過打通集成吊頂分銷渠道，直接進行純平浴霸與各品牌扣板商進行組合銷售，針對老小區(qū)用戶展開以舊換新的促銷宣傳工作。針對新建小區(qū)，采取與物業(yè)或者其它品牌商家一起進行團購或者裝修培訓(xùn)。將裝修的業(yè)主組織起來，進行銷售點對點公關(guān)。同時應(yīng)抓住新交付小區(qū)附近的五金店，進行分銷。多層次立體化的宣傳推廣，讓消費者對浴霸有了新的認知，使純平產(chǎn)品上市之后，很快就成為主力產(chǎn)品。

　　中國的居住環(huán)境，消費現(xiàn)狀和市場規(guī)模是成就浴霸的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在消費者需求變化以后對我們要及時對產(chǎn)品進行升級，對渠道創(chuàng)新延伸。奧普同樣也有集成吊頂產(chǎn)品，但從市場的銷售來看，真正產(chǎn)業(yè)增長最快的還是浴霸。畢竟集成吊頂與單個浴霸產(chǎn)品的需求是有差別的。浴霸是一個相對標準化的產(chǎn)品，需要更廣泛的渠道做分銷，更廣泛的網(wǎng)絡(luò)做銷售。認為行業(yè)沒前途是因為沒有走對路，還報著傳統(tǒng)的方式傳統(tǒng)的營銷方式，所以日子很難過。從奧普純平浴霸的成功經(jīng)營來看，如果我們讓浴霸同樣做到符合家居家電一體化需求，做好渠道的延展與創(chuàng)新等，浴霸行業(yè)還將持續(xù)快速發(fā)展。