別把中小客戶不當(dāng)回事兒

　　在與品牌企業(yè)合作的過(guò)程中，代理商認(rèn)為品牌商有兩大管理詬?。阂皇寝k事外的官僚作風(fēng)問(wèn)題，二是缺乏幫助中小客戶的成長(zhǎng)機(jī)制。

　　品牌知名度提升之后，區(qū)域經(jīng)理的官僚作風(fēng)就開(kāi)始明顯，不向以前是幫助經(jīng)銷商去做市場(chǎng)，更多的是坐到辦公室中管理。工廠的管理又只是看結(jié)果，企業(yè)的審計(jì)只審計(jì)價(jià)格的問(wèn)題、終端的問(wèn)題等，而是不會(huì)在經(jīng)營(yíng)的模式、市場(chǎng)的合作度上去審計(jì)。所以當(dāng)市場(chǎng)做得不好時(shí)，辦事處經(jīng)理首先是先會(huì)保自己，向工廠匯報(bào)工作時(shí)，就會(huì)找很多的理由，不講庫(kù)存，不講動(dòng)銷，而是講代理商老板不傳心，資金不充足等。

　　很多企業(yè)都有這樣問(wèn)題，如果大區(qū)經(jīng)理與代理商私下有合作的就有資源傾斜，極力支持，沒(méi)合作的就公事公辦，就官僚。雖然品牌企業(yè)不允許業(yè)務(wù)經(jīng)理入股代理商公司，但私下合作的情況很多。只要是區(qū)域經(jīng)營(yíng)與代理商有合作的市場(chǎng)就做得好，沒(méi)合作的就做不好，這就非常非常值得工廠反思，也是品牌企業(yè)一個(gè)成長(zhǎng)的瓶頸。代理商認(rèn)為，如果企業(yè)要進(jìn)一步的發(fā)展，就必須要強(qiáng)化市場(chǎng)的監(jiān)督機(jī)制，對(duì)大區(qū)一級(jí)的官僚作風(fēng)進(jìn)行整改，否則就會(huì)后勁不足。

　　很多企業(yè)的成功，是是因?yàn)椴捎昧舜碇撇⑶夷軌驇椭砩坛砷L(zhǎng)，代理商成長(zhǎng)了，品牌商才能夠成長(zhǎng)，代理商不成長(zhǎng)，只能會(huì)對(duì)品牌造成內(nèi)耗。

　　其實(shí)，很多企業(yè)的高層沒(méi)有問(wèn)題，由于省區(qū)和城市辦事處級(jí)的官僚作風(fēng)明顯，只是往下壓貨，很多代理商每年投入2000萬(wàn)元，一年才做4000多萬(wàn)元的規(guī)模，還要還貸款，投資回報(bào)率太低，所以放棄不做，這對(duì)工廠來(lái)講也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。目前中小代理商投資回報(bào)率低的問(wèn)題是企業(yè)必須要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，否則也會(huì)影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　代理商認(rèn)為，奧迪對(duì)經(jīng)銷商的管理模式比較好，把代理商看作是投資人，全部按職業(yè)經(jīng)理人的規(guī)范來(lái)管理，是全方位、全身心的管理經(jīng)銷商。所有奧迪經(jīng)銷商有一個(gè)投資人協(xié)會(huì)，經(jīng)銷商共同來(lái)想辦法，出政策，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)能夠直接跟工廠對(duì)話。企業(yè)的高層在聽(tīng)匯報(bào)時(shí)，一邊要聽(tīng)管理者的匯報(bào)，另一邊要聽(tīng)經(jīng)銷商投資人的匯報(bào)，這樣企業(yè)出的政策會(huì)更科學(xué)，經(jīng)銷商也一心一意在奧迪上的發(fā)展上。

　　目前家電企業(yè)很多品牌也重視聽(tīng)代理商的意見(jiàn)，出政策時(shí)會(huì)召集幾個(gè)核心經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)，基本只是能聽(tīng)到大客戶的聲音，小客戶的聲音聽(tīng)不到。但在目前的市場(chǎng)狀況下，難就難在經(jīng)銷商企業(yè)小的時(shí)候，投資沒(méi)有帶來(lái)回報(bào)，這時(shí)候，怎么樣讓這些小客戶成長(zhǎng)，是非常重要的。比竟在前幾年大客戶的投資已經(jīng)有了回報(bào)，已經(jīng)形成一定的管理機(jī)制，這時(shí)候他們的發(fā)展就不難了。

　　對(duì)中小客戶的管理上能夠突破，怎么樣讓小客戶成長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題是必須要解決的。投入精力的是怎么樣扶植中小客戶的成長(zhǎng)。特別是，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，真正有潛力的增長(zhǎng)點(diǎn)，不是大客戶，而是一些小客戶。因?yàn)?，大客戶所在的市?chǎng)，基本都是一些成型的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)即使工廠不推，代理商也會(huì)主動(dòng)去往前走。

　　有的代理商提出，對(duì)中小客戶，是否工廠可考慮給出市場(chǎng)目標(biāo)，授權(quán)三年一簽，給中小客戶以成長(zhǎng)的時(shí)間。