如何挖掘細(xì)分市場的新商機

      分享嘉賓：歐必德電器總經(jīng)理 路新民

　　分享案例：

歐必德集成熱水器，不用掛墻的電熱水器!中國住宅成高層化發(fā)展趨勢，空心磚、空心墻越來越普遍，普通電熱水器掛墻安裝，易掉落，不安全、不美觀、占空間的問題越來越突出。歐必德集成熱水器，徹底顛覆了傳統(tǒng)熱水器像個“大水桶”“掛墻安裝”的認(rèn)知!徹底讓“大水桶”熱水器在浴室里“消失”，給中國用戶一個真正的“五星級酒店”的浴室，安全、美觀、省空間。集洗浴、洗漱熱水、洗手盆、儲物柜和梳妝臺五大功能于一身。安全、美觀、省空間!

　　路總精彩觀點分享

　　對細(xì)分市場的思考：

　　大家都知道從2000年到2011年，是家電發(fā)展的黃金10年，發(fā)展速度很快。很多代理商也賺到錢了，為什么呢?我認(rèn)為這是家電普及的階段，也就是解決有沒有的問題，相當(dāng)于溫飽的問題，能填飽肚子就行了。所以這時候，只要大家把產(chǎn)品質(zhì)量做好，價格有優(yōu)勢，有渠道就可以賣了?？墒菧仫枂栴}解決了，大家可能就要考慮吃好的問題，可能就要考慮我是吃西餐還是中餐，中餐還分粵菜、川菜等。家電也是這樣，我認(rèn)為家電的普及階段已經(jīng)結(jié)束，接下來是一個升級換代的過程。用過熱水器的用戶就會知道傳統(tǒng)熱水器的弊端：如普通電熱水器掛墻安裝易掉落、不安全、不美觀、占空間的問題，空心墻掛不住的問題，如何解決這些問題?用戶并不知道，這就需要廠家去研究如何解決?歐必德集成熱水器是一種解決方式，是站在用戶的角度思考問題，不是站在工廠的角度或者技術(shù)的角度解決問題。作為用戶考慮的就是如何讓浴室更有安全感、更漂亮、更整潔、更寬敞，集成熱水器為了熱水器升級換代的而推出的，以上就是我關(guān)于歐必德集成熱水器的一些思考。

　　問題解答：

　　洛威-胡順華：路總，這種熱水器是不是要在裝修之前就要設(shè)計好?

　　路總解答：裝修前最好，裝修后也可以安裝

　　帥康-樂家柱：路總，這種熱水器主要解決的問題目前熱水器掛墻安裝，而電熱水器產(chǎn)品在剛剛出現(xiàn)的時候，廠家為什么將它設(shè)計成掛墻式的，目的是什么?

　　路總解答：大家知道現(xiàn)在歐美熱水器仍以落地?zé)崴鳛橹?，掛墻安裝，純粹是中國特色。掛墻安裝，純粹是中國特色，住房面積緊張，那時不叫浴室，叫衛(wèi)生間，面積狹小，沒有地方安裝，只能掛在墻上，因為沒地方落地安裝，所以才掛墻。

　　傅教智總編點評：

　　破除習(xí)慣思維，也是尋早差異化市場的思路之一。

　　圣洛威-胡順華：路總，集成熱水器它的主要通路有哪些?

　　路總解答：家電賣場、建材賣場，都可以。

　　美的-宋超提問：有沒有考慮過網(wǎng)絡(luò)渠道，如何才能在網(wǎng)絡(luò)渠道突圍?

　　路總解答：我覺得隨著社會的發(fā)展，很難在區(qū)分網(wǎng)絡(luò)還是實體店，將來是一定是O2O模式，尤其像我們這樣的安裝類產(chǎn)品，更需要實體店支持?，F(xiàn)在客戶上網(wǎng)搜一下信息，在實體店下單或網(wǎng)上下單，很難界定是網(wǎng)上銷售還是實體店銷售。

　　圣洛威-胡順華：江蘇和山東地區(qū)很多熱水器需要和太陽能熱水器結(jié)合起來安裝 這種集成熱水器能不能結(jié)合安裝?

　　路總解答：可以與太陽能結(jié)合，我們配有專用的太陽能伴侶轉(zhuǎn)換閥。

　　廚衛(wèi)百分百-馮建峰：如何改造現(xiàn)有的實體銷售體系與倉儲物流，講電商融合進(jìn)企業(yè)的整個戰(zhàn)略規(guī)劃體系里?

　　路總解答：其實我認(rèn)為這個是公司戰(zhàn)略的問題，或者思維的問題。隨著電商的發(fā)展，消費者會養(yǎng)成一種習(xí)慣，買東西前會上網(wǎng)搜一下，這個是回避不掉到的，如果戰(zhàn)略定了，接下來會知道如何處理了。遇到什么問題，就要解決什么問題，這是我的思路。

　　帥康-樂家柱：新的理念推廣時，有沒有特定的對象，獨特的方式?

　　路總解答：作為歐必德集成熱水器來說就是那些新婚新居，新婚新居的目標(biāo)客戶會出現(xiàn)在哪里，就去那里做推廣。我目前主要就是在推進(jìn)1-2-5。我理解就會節(jié)省費用，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，當(dāng)年就可以實現(xiàn)盈利，我們在設(shè)計價值鏈時，客戶是第一位的，客戶賺大頭，工廠賺小頭，我們靠客戶的量來賺錢。

　　現(xiàn)代家電周紹雷：區(qū)域經(jīng)理創(chuàng)業(yè)沒有太多錢鋪貨怎么辦?

　　路總解答：我們的產(chǎn)品特點決定了不需要占壓太多的庫存，用戶下單交錢，代理商再下單工廠，工廠發(fā)貨，不影響用戶使用。用戶裝修到使用至少需要1-2個月，做歐必德需要的資金是最少的。

　　帥康-樂家柱：陸總產(chǎn)品第一感官不像家電，會不會影響其作為電熱水器產(chǎn)品定位的銷售?

　　路總解答：歐必德是集成熱水器，不僅是一臺熱水器，更不是單純一臺電熱水器，所以歐必德集成熱水器是一個新的品類，是一個跨界創(chuàng)新，不存在電熱水器定位的問題。我們目前主要就是推進(jìn)1-2-5計劃，時間有限就不展開講了。

　　帥康-樂家柱：路總請分享下家電細(xì)分市場的思路?

　　路總解答：我覺得抓住細(xì)分市場就是與用戶零距離，解決用戶的問題，深入了解用戶需求，洞察到用戶沒有提出來的的問題，把產(chǎn)品做到足夠好，一切都會紛至沓來，這是我信奉的。

　　傅教智總編精彩總結(jié)點評：

　　路總過去在海爾工作時間很長，在熱水器行業(yè)“浸淫”多年，對市場和消費需求確實專業(yè)。故找到差異化市場是自然而然的經(jīng)驗積累的結(jié)果。中小企業(yè)，制造商、經(jīng)銷商，在大品牌林立，競爭更激烈的今天，要靠策略取勝：聚焦、專業(yè)化是策略之一。差異化是策略之二。

　　本期路總以自己企業(yè)的集成熱水器為例談差異化的市場策略。來自于實際感受，實在。

　　市場需求復(fù)雜，也便提供了細(xì)分市場。不要怕細(xì)分市場受眾小。要洞察到用戶沒有提出來的的問題?？缃缃M合設(shè)計是本品一個創(chuàng)新設(shè)計，細(xì)分差異化市場營銷策略，取決于小眾在哪，本次定位為新婚受眾，范圍縮小，營銷地點、方式也就好找了。