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同價陣痛期的理性抉擇

2013-10-11 10:50 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:趙志偉[ 收藏 ]

  2013 年6月8日,蘇寧線上線下同價政策正式實施,毫無疑問,這一事件必將寫進中國家電行業(yè)發(fā)展史上的大事記中。

  “一石激起千層浪”,來自零售端的政策變化,在家電供應商群體中引發(fā)連鎖反應。

  家電供應商似乎感受到了蘇寧這位零售巨頭推行雙線同價的決心,在經(jīng)歷了一段觀望期后,消極抵制者少,主動調(diào)整適應者多。蘇寧推行雙線同價,客觀上,也加速了原來的家電代理分銷體系的調(diào)整。在這個過程中,并不是所有的代理商都被拋棄,而是部分被整合。

  在家電的供應鏈中,制造商和零售商都非常強勢,代理商一般話語權比較小。作為介于渠道中間層的家電代理商群體,既無力扭轉(zhuǎn)零售端單方推行同價策略的強勁勢頭,同時又無法改變廠家既定的渠道、產(chǎn)品和價格策略。

  那么,代理商就真的無計可施了嗎?

  當然不是,中國廣大的家電代理商在家電行業(yè)摸爬滾打這么多年,靠的不是被動等待,而是主動出擊。于是我們看到,或主動,有的代理商已經(jīng)脫離經(jīng)營層面成為專業(yè)的服務商?;虮粍樱械拇砩讨饾u成為廠商合作的資金平臺、物流配送平臺。

  此番蘇寧推行雙線同價,對于廠家的產(chǎn)品體系、價格體系和渠道體系都是一次考驗,同時,對于代理商的結(jié)算模式、導購員體系、給下級渠道客戶的供貨價格、物流配送能力等也是不小的挑戰(zhàn)。

  在這種背景下,家電代理商該如何應對?

  面對這種變化,調(diào)整與適應是主基調(diào)。更多的傳統(tǒng)代理商已經(jīng)由原來的抗拒逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮芎团浜系膽B(tài)度?,F(xiàn)階段,代理商普遍認為,最為重要的就是在調(diào)整過程中不要影響銷售。蘇寧方面已經(jīng)開始調(diào)整供貨模式,轉(zhuǎn)向本地區(qū)供貨。而擺在代理商面前的似乎只有兩種選擇,跟進或者退出。

  從蘇寧戰(zhàn)略上來講,是一種比較積極的做法,也是勢在必行。但供應商方面會經(jīng)歷一個比較痛苦的過程,在思想觀念、組織架構、資金能力、業(yè)務對接方面都要經(jīng)歷一個重新適應的過程。

  實際上,線上線下的協(xié)同發(fā)展問題,不僅是蘇寧遇到的尷尬,也是目前整個家電業(yè)要面臨和解決的問題。在此行業(yè)背景下,轉(zhuǎn)型是必然。同價將給家電代理商帶來劇烈的轉(zhuǎn)型陣痛,如何平穩(wěn)過渡,將考驗著代理商的智慧。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:趙志偉
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