被動(dòng)等待 主動(dòng)發(fā)展

　　代理商處于廠家與零售商的中間地帶，上下游哪一方的政策變動(dòng)對(duì)代理商都會(huì)有影響，如果變動(dòng)是同步的還好，如果上下游的變化步調(diào)不一致，那么肯定是打亂代理商的步伐。此次蘇寧推行雙線同價(jià)就是如此。

　　現(xiàn)實(shí) 被動(dòng)與無(wú)耐中的等待

　　被動(dòng)，是代理商談到蘇寧實(shí)行線上線下同價(jià)后的感受時(shí)用的最多的一個(gè)詞。北京某小家電品牌的代理商李總說(shuō)，一個(gè)多月以來(lái)，由于所代理品牌的產(chǎn)品線上與線下型號(hào)重合度較高，在價(jià)格調(diào)整之后，按照調(diào)整后的價(jià)格，線下的扣點(diǎn)按線上價(jià)格銷售，價(jià)格出現(xiàn)倒掛，只能控制這種重合機(jī)型在零售終端的銷售，以減少損失。因此，終端銷售的下滑非常明顯，如果工廠不盡快出臺(tái)措施，今年的任務(wù)完肯定會(huì)完不成。

　　對(duì)于自己的被動(dòng)，李總認(rèn)為，與廠家的管理滯后有很大的關(guān)系。蘇寧推線上線下同價(jià)，并不是從六月份開始的，今年年初，蘇寧就已經(jīng)在做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，做線上線下庫(kù)存系統(tǒng)匹配的系統(tǒng)調(diào)試等，當(dāng)后臺(tái)系統(tǒng)能夠支撐雙線同價(jià)時(shí)，才推出了的同價(jià)。而且早在2012年下半年，蘇寧就已經(jīng)在某些區(qū)域及品類中推行雙線同價(jià)。所以蘇寧的這種調(diào)整，并不是一個(gè)階段性的行為，前期就有所反映，而且肯定是會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期這樣做。

　　但由于其代理的品牌，對(duì)于電商業(yè)務(wù)的管理出現(xiàn)問題，2013年之前，工廠由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)操作線上渠道，與負(fù)責(zé)線下的銷售公司是相對(duì)獨(dú)立的。而電子商務(wù)部對(duì)線上業(yè)務(wù)的整體管理非常差，產(chǎn)品幾乎沒有規(guī)劃，對(duì)代理商沒有定位，對(duì)價(jià)格沒有管控。2013年該品牌才將電商業(yè)務(wù)重新劃歸到銷售公司，開始整體規(guī)劃線上渠道，按電商平臺(tái)的區(qū)域分倉(cāng)實(shí)行授權(quán)，做產(chǎn)品的區(qū)隔，逐步統(tǒng)一價(jià)格等，但顯然已經(jīng)落后于很多品牌。因此，在蘇寧實(shí)行雙線同價(jià)之后，與同行相比，李總受到的影響才會(huì)更大。

　　現(xiàn)在，蘇寧提出要求，代理商與蘇寧合作，只能選擇一種結(jié)算模式。要么是采用線下傳統(tǒng)的銷售扣點(diǎn)結(jié)算模式，按實(shí)際成交價(jià)再減去合同扣點(diǎn)進(jìn)行結(jié)算，但成交價(jià)要選用全網(wǎng)比價(jià)的成交價(jià)。要么就是選用線上的經(jīng)銷結(jié)算模式，代理商給蘇寧產(chǎn)品供價(jià)，按供價(jià)進(jìn)行結(jié)算。然后庫(kù)存商品線上線下共享。李總說(shuō)，如果廠家不能夠控制好線上的價(jià)格，代理商與蘇寧合作，采用哪種結(jié)算方式都不好操作。

　　李總認(rèn)為，蘇寧這樣做是正確的，也是在倒逼廠家，要把所有渠道的價(jià)格管控好，對(duì)不同渠道的產(chǎn)品進(jìn)行分流。如果廠家理順這些之后，對(duì)代理商來(lái)講，應(yīng)該不會(huì)有什么影響。對(duì)于目前銷售所受到的影響，李總也在積極想辦法，如拓展團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)銷量的下滑。

　　與北京的李總相比，重慶的某廚電品牌代理商黃總則更為被動(dòng)，除了要應(yīng)對(duì)部分機(jī)型終端銷售下滑的問題之外，還要應(yīng)對(duì)來(lái)自渠道客戶的抱怨。在蘇寧推動(dòng)雙線同價(jià)之后，渠道客戶對(duì)他的不滿就在不斷增加，很多客戶都以線上價(jià)格做依據(jù)，認(rèn)為他的供價(jià)太高，要求調(diào)價(jià)，但實(shí)際上黃總已經(jīng)是最大限度地在讓利于渠道。

　　雖然各品牌對(duì)線上線下在產(chǎn)品布局上都在有意進(jìn)行差異化投放，暫時(shí)無(wú)法區(qū)隔開的產(chǎn)品，也在想辦法去同價(jià)。但實(shí)際上，很多型號(hào)的差異可能只是字母或者數(shù)字的不同，功能非常接近甚至完全一樣。目前，消費(fèi)者已經(jīng)非常理性，僅僅是型號(hào)的差異化，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為功能差別不大，但價(jià)格卻差很多，還是會(huì)以線上產(chǎn)品的價(jià)格作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以渠道客戶不斷要求黃總調(diào)低供貨，但工廠的價(jià)格不調(diào)整，黃總也是無(wú)能為力。

　　所以，現(xiàn)在廠家的產(chǎn)品差異化并不能從根本上解決問題。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)的幾大電商平臺(tái)基本都已經(jīng)形成各自固定的消費(fèi)群體，從消費(fèi)特點(diǎn)看，線上消費(fèi)和線下消費(fèi)的特點(diǎn)也并不完全一樣，是有差異的。黃總認(rèn)為，現(xiàn)在最突出的問題是線上產(chǎn)品整體均價(jià)比較低的問題如何解決，這就要看工廠對(duì)線上做哪個(gè)消費(fèi)群的生意，線下做哪個(gè)消費(fèi)群的生意是怎么進(jìn)行決策的，怎么針對(duì)不同渠道做策劃、做推廣。

　　所以，從代理商層面來(lái)講，現(xiàn)在真的沒有什么太多的辦法，只能被動(dòng)等待。在與記者交流中，黃總也表示，電子商務(wù)的確對(duì)小家電產(chǎn)品的影響比較大，計(jì)劃引進(jìn)凈水及衛(wèi)浴等對(duì)服務(wù)依賴度較高的品類，以保證公司的后續(xù)發(fā)展。