接受本區(qū)域供貨 產(chǎn)品分而供之

　　客觀看來(lái)，蘇寧線上線下融合對(duì)整個(gè)家電行業(yè)來(lái)講是一種催化劑，推 動(dòng)了行業(yè)變革。

　　線上銷售的迅猛發(fā)展是一種未 來(lái)的趨勢(shì)和方向。對(duì)于家電制造企業(yè)來(lái)講，提前做好對(duì)接準(zhǔn)備，合理規(guī)劃 線上線下的雙向發(fā)展軌跡，避免傳統(tǒng)代理商利益受到更大沖擊是需要首先解決的問(wèn)題，所謂“先安內(nèi)”。因?yàn)閷?duì)于傳統(tǒng)渠道代理商來(lái)講，目前網(wǎng)上銷售已經(jīng)占據(jù)了很大一部分的地面份額，一旦線上線下聯(lián)網(wǎng)，這種對(duì)線下份額的擠占將會(huì)更加明顯。

　　跨區(qū)域供貨各方矛盾凸顯

　　對(duì)于更多的廚電代理商來(lái)講，蘇寧線上線下融合的動(dòng)作感覺(jué)來(lái)勢(shì)突然，這種突然很大程度上來(lái)源于企業(yè)對(duì)于此舉的反應(yīng)和對(duì)代理商層面的灌輸。然而面對(duì)蘇寧的大動(dòng)作和公開(kāi)的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度，讓更多的代理商進(jìn)退維谷。現(xiàn)在，更多的代理商關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)脫離了原來(lái)持否定或者懷疑態(tài)度，而是開(kāi)始關(guān)注諸如“線上線下型號(hào)發(fā)生沖突時(shí)如何處理?”、“技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)對(duì)接?”、“未來(lái)線上線下結(jié)算方式怎樣變化?”等在執(zhí)行起來(lái)更加具象的問(wèn)題，這也反映出代理商面對(duì)融合逐漸轉(zhuǎn)向配合的轉(zhuǎn)變。

　　以某廚電品牌為例，蘇寧選擇了20款左右的易購(gòu)機(jī)型納入自己的經(jīng)營(yíng)范疇，這20款型號(hào)其中有9款為重點(diǎn)機(jī)型，這9款重點(diǎn)機(jī)型必須保證備貨充足。如果該區(qū)域代理商沒(méi)有供貨，那么易購(gòu)則會(huì)從其他區(qū)域調(diào)配產(chǎn)品。

　　實(shí)際上，在操作過(guò)程中，已經(jīng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，該品牌幾個(gè)規(guī)模較大的代理商通過(guò)這種方式將產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)各區(qū)域。但是后續(xù)企業(yè)、蘇寧易購(gòu)包括代理商都發(fā)現(xiàn)這種方式并不可行，地區(qū)分部一旦采取這種合作方式，對(duì)其自身的考核壓力也十分大，因?yàn)槌鲐浿笮枰獙?duì)資金使用、庫(kù)存等指標(biāo)考核均受影響，這種粗線條的進(jìn)貨方式使得產(chǎn)品銷售之后出現(xiàn)的問(wèn)題難以找到解決責(zé)任人。而對(duì)于當(dāng)?shù)氐拇砩虂?lái)講，千元以下的產(chǎn)品被網(wǎng)上壟斷，不僅影響了銷售，也影響與 蘇寧地面店的合作，利潤(rùn)產(chǎn)品的壟斷使得不少代理商開(kāi)始抗拒進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和裝修費(fèi)等綜合費(fèi)用的投入，與實(shí)體店的談判擱淺。

　　而在沒(méi)有網(wǎng)上供貨的情況下，網(wǎng)上售后服務(wù)職能的承擔(dān)顯然成為空白。一般來(lái)講，因?yàn)榫W(wǎng)上進(jìn)貨的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，使得其絕大多數(shù)進(jìn)貨產(chǎn)品為裸機(jī)，對(duì)于廚電品類來(lái)講，沒(méi)有整機(jī)和后續(xù)服務(wù)勢(shì)必影響日后持續(xù)性的銷售。雖然跨區(qū)域供貨解決了網(wǎng)上商城的貨源問(wèn)題，但是沒(méi)有當(dāng)?shù)卮砩坛薪拥孛娴暮罄m(xù)工作，影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)造成后續(xù)銷售乏力。而基于考核的壓力，很多易購(gòu)的產(chǎn)銷經(jīng)理和分部經(jīng)理已經(jīng)開(kāi)始對(duì)這種跨區(qū)域供貨感覺(jué)到了頭疼。

　　對(duì)本區(qū)域供貨，很多代理商表示能夠接受，但接受的前提是上游工廠必須推出幾套骨干機(jī)型、性價(jià)比相類似機(jī)型，至少在5套左右。即使將易購(gòu)機(jī)型全部供貨給蘇寧線上銷售，線下也有相類似的卡位產(chǎn)品作為終端的有益補(bǔ)充，與線上處于一種公平合理的分配和競(jìng)爭(zhēng)，這樣更有益緩解代理商日益高漲的負(fù)面情緒。

　　目前讓傳統(tǒng)代理商倍感糾結(jié)的另一點(diǎn)是，跨區(qū)域供貨即使不能夠產(chǎn)生實(shí)際的銷售，但是線上標(biāo)明的低價(jià)也足以讓做終端的代理商感覺(jué)前所未有的壓力。

　　而作為一級(jí)代理，還需要面臨來(lái)自下級(jí)經(jīng)銷商的壓力，跨區(qū)域供貨同時(shí)也給下級(jí)市場(chǎng)造成不小的影響，一級(jí)代理商一方面面臨自身終端銷售的被擠占，另一方面還要應(yīng)對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商不采取動(dòng)作，跨區(qū)域供貨讓其損失嚴(yán)重，如果經(jīng)銷商采取其他方式越過(guò)一級(jí)代理商操作，這也讓代理商陷入了窘境。

　　反觀蘇寧易購(gòu)內(nèi)部的管理，地方 分部一般每天需要詢價(jià)兩次，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)的價(jià)格分析分別在早晨與每天的14：00進(jìn)行價(jià)格更新，這對(duì)整個(gè)流程的對(duì)接、結(jié)算、開(kāi)票、購(gòu)物體驗(yàn)又造成了影響。

　　產(chǎn)品分而供之可解燃眉之急

　　當(dāng)然，從6月8日開(kāi)始的融合動(dòng)作也可以說(shuō)是蘇寧的一項(xiàng)高明之舉，基本上，進(jìn)入六月之后，除類似空調(diào)等個(gè)別季節(jié)性產(chǎn)品之外，整個(gè)家電行業(yè)進(jìn)入銷售淡季。蘇寧借此機(jī)會(huì)進(jìn)行調(diào)整和改革可以說(shuō)是比較合適的時(shí)機(jī)，而如何平穩(wěn)過(guò)渡將考驗(yàn)蘇寧的智慧。

　　一些供應(yīng)商在與蘇寧談判過(guò)程中，保持原有的合作模式是一種立場(chǎng)，供應(yīng)商的審慎態(tài)度表現(xiàn)在，一方面同價(jià)勢(shì)必會(huì)造成與供應(yīng)商之間的矛盾;另一方面供應(yīng)商也可能會(huì)受到其他電商和傳統(tǒng)渠道的施壓。但是在蘇寧一方已經(jīng)全盤(pán)否定了既有的固化合作。但與此同時(shí)，蘇寧也意識(shí)到融合需要配合的重要性。例如，今年春節(jié)之前蘇寧向某品牌工廠采購(gòu)的包含199、299、399等沖鋒機(jī)型的大單產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，本地代理商明確表示出于客情關(guān)系可以少量負(fù)責(zé)，一旦形成批量則愛(ài)莫難助，而即使蘇寧依靠廠家，廠家在當(dāng)?shù)匾搽y以形成系統(tǒng)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)制代理商承接勢(shì)必影響雙方合作關(guān)系，以差異化產(chǎn)品策略區(qū)隔電商與傳統(tǒng)渠道是目前供應(yīng)商的權(quán)宜之策，這也是對(duì)蘇寧供應(yīng)鏈和議價(jià)能力的一種挑戰(zhàn)。

　　對(duì)于更多的傳統(tǒng)代理商來(lái)講，已經(jīng)由原來(lái)的抗拒逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮芎团浜系膽B(tài)度，擺在代理商面前的似乎只有兩種選擇，跟進(jìn)或者退出，而蘇寧方面也開(kāi)始調(diào)整供貨模式，轉(zhuǎn)向本地區(qū)供貨，代理商更傾向于剝離主要型號(hào)產(chǎn)品分而供之。而本區(qū)域的蘇寧分部表示也更加愿意與本地有規(guī)模代理 商持續(xù)保持線上的合作關(guān)系，依托該代理商原有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的采銷，例如，滯銷機(jī)型的退換貨更加便捷等。

　　作為企業(yè)，尤其是對(duì)于型號(hào)豐富的廚電產(chǎn)品來(lái)講，單獨(dú)從型號(hào)區(qū)別角度處理對(duì)于企業(yè)來(lái)講有一定難度，例如，飛利浦小家電擁有上千個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，從型號(hào)角度進(jìn)行區(qū)隔必然存在很大的難度。據(jù)悉，6月8日蘇寧易購(gòu)全面推行融合之后，東北地區(qū)的飛利浦小電品類曾經(jīng)一度停止與其合作，這無(wú)疑是供商對(duì)接能力的一次嚴(yán)峻考驗(yàn)。如果將一些核心機(jī)型、搶眼機(jī)型或者利潤(rùn)機(jī)型進(jìn)行合理分配和分渠道供貨不失為一種嘗試。

　　蘇寧雙線融合同價(jià)，必將影響整體盈利，由此又勢(shì)必將觸動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈多個(gè)環(huán)節(jié)的利益，這些問(wèn)題考驗(yàn)著蘇寧，也給整個(gè)家電行業(yè)帶來(lái)轉(zhuǎn)型的震動(dòng)，除了供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，家電代理商群體一方面對(duì)此積極尋解、拭目以待，一方面也做好介入線上合作的全面準(zhǔn)備。