市場開發(fā) 一推一拉

　　西安巨高從2009年下半年開始經營家電產品，最早是做長虹廚衛(wèi)，后來增加了格美淇熱水器。目前對于格美淇這個品牌，我們是用了很多的精力去操作，市場拓展投入和渠道建設投入都很大。

　　對于代理商來說，選擇上游廠家，包括產品，這是最重要的。拿到好的產品，找到好的廠家，緊接著就要有一個好的定位。比如區(qū)域上的定位是要做陜西市場，還是關東區(qū)域，產品怎樣去定位，包括價格調整、渠道開發(fā)的策略，這些問題前期一定要想好。

　　代理商各方面的資源畢竟是有限的，而且人的精力也是有限的，如果有限的資源，拿到陜南、陜北、關東到處去投，最終可能哪個區(qū)域都做不好。所以，目前我們把優(yōu)勢資源和兵力都集中投放到關東區(qū)，巨高科技所操作的格美淇品牌，主要經營區(qū)域也集中在西安和陜西的關東區(qū)，以操作渠道為主，定位是在小范圍的區(qū)域市場去精耕細作。

　　定位找到了，就要全身心地去進行市場開發(fā)。我認為要想操作好一個區(qū)域市場，一定要有好的策略和步驟，然后去圍繞這個策略，有計劃有步驟地去推進。我們將市場的渠道開發(fā)工作分為三個階段，即開發(fā)階段，維護、推廣和培訓階段以及售后服務體系建設階段。

　　市場開發(fā)階段：一推一拉

　　首先是開發(fā)階段。渠道開發(fā)上我們主要是兩個策略，一個是“推著走”，另一個是“拉著走”。打比方來說，推著走，就是立足一二級市場 的網點，往三四級市場去延伸，比如我們有些區(qū)域，一二級市場的客戶質量、數量都達標，我們就會借助一二級市場的網點往下伸。這里所說的市場層級的概念不是全國廣義范圍的，而是在我們經營區(qū)域里的相對概念。舉個例子來說，關中有句俗話，“金周至，銀戶縣”。就是說的西安的周至與戶縣相對比較富裕。我們把這樣富裕的縣城也定位為一二級市場，比如西安周邊的周至縣，已經有了網點，而且質量很好的情況下，然后我們會依托他們的網點，往底下的十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去滲透，我們提供人力、物力甚至財力上的支持。比如業(yè)務員，我們可以派駐一個人常駐在他那里，協(xié)助他們去進行下級網點的開發(fā)。這就是“推”的策略。另外一個是“拉”的策略，“拉”和“推”正好相反，在有些區(qū)域，我們是先把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點都開發(fā)完了，唯獨沒有縣城和地級市的優(yōu)質客戶，或者雖然有客戶，但不是很優(yōu)質，我們可以依托三四級市場這么多網點，以這些網點為條件，然后往上去找地縣級市場更優(yōu)質、或者實力更強，與我們理念更吻合的客戶。這就是“拉”的策略，通過三四級市場的網點去拉動地縣級客戶的開發(fā)。

　　目前我們渠道開發(fā)主要的策略主要就是“推和拉”，也就是自上而下和自下而上。其實這種打法很簡單，關鍵是看執(zhí)行力，很多人也確實能想到，但就是不夠堅持，我們這兩三年來，一直是堅持這樣做的，目前來看也是非常有效的，要不然也堅持不了這么久。

　　當然，無論是從地縣級市場往 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去推的時候，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點往地縣級市場去拉，不管是“推”還是“拉”，都必須滿足兩個條件，一方面是網點的數量和質量一定要有，另一方面就是在“推”和“拉”的時候，一定要有一些利益和利潤或者獎勵去驅動他們。網點質量和數量體現在店面形象、銷售規(guī)模、產品結構，是不是形象機、常規(guī)機、低端機都有等各個細節(jié)上。利益驅動主要是獎勵政策的落實，我們現在派業(yè)務人員協(xié)助客戶去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的時候，會把下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的差價，比如八到十個點，作為獎勵去驅動他，用利益去驅動是確保執(zhí)行力的必要條件，不然他不會去配合你。