廠商合作也需要堅持

　　1997年，經(jīng)過多方考察之后，我決定做普田電器在廣西地區(qū)的代理商。經(jīng)過十余年的發(fā)展，普田在廣西全省不但有了健全的銷售網(wǎng)絡，品牌也有了較高的知名度。

　　1997年，我在考察市場的時候發(fā)現(xiàn)，普田的產(chǎn)品品質(zhì)在當?shù)厥亲詈玫摹Ｓ谑菦Q定將這個品牌引入廣西地區(qū)。在南寧最好的家電賣場南百家電、夢之島等都有普田產(chǎn)品的專柜。當時的南寧市場中，普田的產(chǎn)品因為品質(zhì)好，外觀新穎，成為當時南寧最好的品牌。隨著家電市場的不斷擴大，普田在廣西腳踏實地培育市場，形成了從南寧到外圍城市的多點布局。目前，在南寧市區(qū)，普田進入了二十余家賣場，在二三級市場，也有近六十家的賣場銷售普田的產(chǎn)品。

　　2006年之后，隨著家電連鎖賣場號召力的提高，很多消費者開始選擇去家電賣場選購家電產(chǎn)品。煙灶品牌 的專賣店則因為產(chǎn)品單一，客源逐漸減少了。但是隨后我們也發(fā)現(xiàn)，隨著家庭住宅裝修的增多，消費者到建材市場的時候不但會選擇瓷磚、地板，還會挑選家電產(chǎn)品。尤其是廚房中櫥柜在建材市場非常多，與櫥柜結(jié)合在一起捆綁銷售，成了煙灶產(chǎn)品重要的銷售通路之一。

　　目前，我們與十多家櫥柜達成了戰(zhàn)略合作關系，既在我們的專賣店中引入這些品牌的櫥柜，也在品牌櫥柜的專賣店里安裝上普田的煙灶產(chǎn)品，互相拉動銷售。這樣，消費者看到普田產(chǎn)品的機會多了，我們的生意自然就多了，對于普田和櫥柜就是雙贏的結(jié)果。目前與櫥柜的合作已經(jīng)成為普田重要的銷售渠道。

　　在配合與櫥柜的捆綁式銷售之余，我們的業(yè)務人員不斷地進入小區(qū)做推廣，發(fā)放促銷單頁，將普田的特色促銷活動深入到消費者中去。尤其是時刻關注新開發(fā)樓盤的動向，爭取最早進入小區(qū)做推廣和宣傳。

　　同時，我們發(fā)現(xiàn)很多中高端消費者現(xiàn)在開始把裝修的事情交給專業(yè)的裝修公司，由專業(yè)的人員為他們做籌劃和采購等。這些消費者愿意聽取設計師的意見和建議，信任設計師推薦的品牌和產(chǎn)品。于是，我們的業(yè)務人員就深入到南寧多家知名的裝修公司，與設計師展開各種模式的合作。在與設計師做溝通的過程中，深入了解普田的某款產(chǎn)品更適合哪類消費者，消費者對于使用普田煙灶的反饋等。與裝修公司的合作，提高了裝修公司向消費者推薦普田產(chǎn)品的機會，有利于擴大普田的市場規(guī)模。也使得普田產(chǎn)品與消費者的溝通進入到一個新的層面。

　　專賣店是品牌優(yōu)質(zhì)服務的最佳場所

　　在南寧的東葛路上，有普田在南寧開的第一家專賣店。這么多年過去了，這家店一直是周邊消費者的好鄰居。既然把消費者當作鄰居看待，就要為鄰居解決生活中的問題。有的消費者在這里買過產(chǎn)品之后，還會推薦親朋過來;有的消費者家里的煙灶壞了，雖然不是普田的品牌，我們的維修人員也會上門為他修理好。因為開業(yè)的時間長了，很多南寧市民在提到普田這個品牌的時候都是首先想到這個專賣店。雖然十多年前專賣店裝修和面積都很有檔次，現(xiàn)在看，店面已經(jīng)顯得局促，尤其是加上櫥柜之后。但是我們依然會持續(xù)經(jīng)營這家店，讓它繼續(xù)做普田的形象店、招牌店。

　　目前，在南寧，普田的專賣店數(shù)量在十家左右。其中效益最好的是富安居家居廣場一家。富安居是南寧市最好規(guī)模最大的家居購物中心，這里云集了眾多與裝修有關的產(chǎn)品和品牌。普田在富安居不同的位置和樓層開了2家專賣店，讓來這里購物的人經(jīng)常能看到普田的品牌，熟悉普田的產(chǎn)品，參與普田的促銷活動。事實證明，這樣做形成了集群效應，吸引了更多的消費者。