廠商合作也需要堅(jiān)持

　　1997年，經(jīng)過(guò)多方考察之后，我決定做普田電器在廣西地區(qū)的代理商。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，普田在廣西全省不但有了健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，品牌也有了較高的知名度。

　　1997年，我在考察市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，普田的產(chǎn)品品質(zhì)在當(dāng)?shù)厥亲詈玫?。于是決定將這個(gè)品牌引入廣西地區(qū)。在南寧最好的家電賣場(chǎng)南百家電、夢(mèng)之島等都有普田產(chǎn)品的專柜。當(dāng)時(shí)的南寧市場(chǎng)中，普田的產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)好，外觀新穎，成為當(dāng)時(shí)南寧最好的品牌。隨著家電市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，普田在廣西腳踏實(shí)地培育市場(chǎng)，形成了從南寧到外圍城市的多點(diǎn)布局。目前，在南寧市區(qū)，普田進(jìn)入了二十余家賣場(chǎng)，在二三級(jí)市場(chǎng)，也有近六十家的賣場(chǎng)銷售普田的產(chǎn)品。

　　2006年之后，隨著家電連鎖賣場(chǎng)號(hào)召力的提高，很多消費(fèi)者開(kāi)始選擇去家電賣場(chǎng)選購(gòu)家電產(chǎn)品。煙灶品牌 的專賣店則因?yàn)楫a(chǎn)品單一，客源逐漸減少了。但是隨后我們也發(fā)現(xiàn)，隨著家庭住宅裝修的增多，消費(fèi)者到建材市場(chǎng)的時(shí)候不但會(huì)選擇瓷磚、地板，還會(huì)挑選家電產(chǎn)品。尤其是廚房中櫥柜在建材市場(chǎng)非常多，與櫥柜結(jié)合在一起捆綁銷售，成了煙灶產(chǎn)品重要的銷售通路之一。

　　目前，我們與十多家櫥柜達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，既在我們的專賣店中引入這些品牌的櫥柜，也在品牌櫥柜的專賣店里安裝上普田的煙灶產(chǎn)品，互相拉動(dòng)銷售。這樣，消費(fèi)者看到普田產(chǎn)品的機(jī)會(huì)多了，我們的生意自然就多了，對(duì)于普田和櫥柜就是雙贏的結(jié)果。目前與櫥柜的合作已經(jīng)成為普田重要的銷售渠道。

　　在配合與櫥柜的捆綁式銷售之余，我們的業(yè)務(wù)人員不斷地進(jìn)入小區(qū)做推廣，發(fā)放促銷單頁(yè)，將普田的特色促銷活動(dòng)深入到消費(fèi)者中去。尤其是時(shí)刻關(guān)注新開(kāi)發(fā)樓盤的動(dòng)向，爭(zhēng)取最早進(jìn)入小區(qū)做推廣和宣傳。

　　同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)很多中高端消費(fèi)者現(xiàn)在開(kāi)始把裝修的事情交給專業(yè)的裝修公司，由專業(yè)的人員為他們做籌劃和采購(gòu)等。這些消費(fèi)者愿意聽(tīng)取設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)和建議，信任設(shè)計(jì)師推薦的品牌和產(chǎn)品。于是，我們的業(yè)務(wù)人員就深入到南寧多家知名的裝修公司，與設(shè)計(jì)師展開(kāi)各種模式的合作。在與設(shè)計(jì)師做溝通的過(guò)程中，深入了解普田的某款產(chǎn)品更適合哪類消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)于使用普田煙灶的反饋等。與裝修公司的合作，提高了裝修公司向消費(fèi)者推薦普田產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，有利于擴(kuò)大普田的市場(chǎng)規(guī)模。也使得普田產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通進(jìn)入到一個(gè)新的層面。

　　專賣店是品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的最佳場(chǎng)所

　　在南寧的東葛路上，有普田在南寧開(kāi)的第一家專賣店。這么多年過(guò)去了，這家店一直是周邊消費(fèi)者的好鄰居。既然把消費(fèi)者當(dāng)作鄰居看待，就要為鄰居解決生活中的問(wèn)題。有的消費(fèi)者在這里買過(guò)產(chǎn)品之后，還會(huì)推薦親朋過(guò)來(lái);有的消費(fèi)者家里的煙灶壞了，雖然不是普田的品牌，我們的維修人員也會(huì)上門為他修理好。因?yàn)殚_(kāi)業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)了，很多南寧市民在提到普田這個(gè)品牌的時(shí)候都是首先想到這個(gè)專賣店。雖然十多年前專賣店裝修和面積都很有檔次，現(xiàn)在看，店面已經(jīng)顯得局促，尤其是加上櫥柜之后。但是我們依然會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)這家店，讓它繼續(xù)做普田的形象店、招牌店。

　　目前，在南寧，普田的專賣店數(shù)量在十家左右。其中效益最好的是富安居家居廣場(chǎng)一家。富安居是南寧市最好規(guī)模最大的家居購(gòu)物中心，這里云集了眾多與裝修有關(guān)的產(chǎn)品和品牌。普田在富安居不同的位置和樓層開(kāi)了2家專賣店，讓來(lái)這里購(gòu)物的人經(jīng)常能看到普田的品牌，熟悉普田的產(chǎn)品，參與普田的促銷活動(dòng)。事實(shí)證明，這樣做形成了集群效應(yīng)，吸引了更多的消費(fèi)者。