海龍工貿(mào) 打造立體化的運營格局

　　蘭州海龍工貿(mào)有限責(zé)任公司成立于1993年，最初，由電飯煲、油煙機、消毒柜等廚房電器開始介入家電市場，當(dāng)時的運營團隊僅有4人。真正讓海龍工貿(mào)在蘭州家電市場知名度迅速攀升的拐點從2001年開始，源于洛貝電壓力鍋產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某晒I銷。時至今日，海龍工貿(mào)由內(nèi)部管理到外部銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建，從品類的擴充到品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其整個運營體系呈現(xiàn)立體化多元化、涉及區(qū)域廣、輻射范圍強的特點，在整個蘭州家電市場，形成自身特征鮮明的營運格局。 從1993年開始，蘭州海龍工貿(mào)有限責(zé)任公司即定位于做知名的商貿(mào)流通企業(yè)，并憑借有限人員完成了公司創(chuàng)業(yè)及資本積累的最初階段。這個過程也證明在發(fā)展最初，海龍工貿(mào)也在其定位下不斷的嘗試產(chǎn)品的類型調(diào)整，期望找到最適合自身發(fā)展的產(chǎn)品構(gòu)成和經(jīng)營模式。

　　1996年之前，海龍工貿(mào)的業(yè)務(wù)依然以蘭州市為中心，以直銷為主。而此時國內(nèi)已經(jīng)明顯呈現(xiàn)出市場經(jīng)濟體制下快速發(fā)展的態(tài)勢，為了適應(yīng)市場的迅速發(fā)展，同時也為了走出一條自己的品牌化道路，海龍工貿(mào)開始嘗試著進行改制，建立現(xiàn)代化的企業(yè)運營機制，并且從渠道調(diào)整開始著手。

　　首先由直銷轉(zhuǎn)向以商場、專營店為主的經(jīng)營方式，公司的主要經(jīng)營項目也轉(zhuǎn)向微波爐及文化辦公用品。并且先后開拓了惠而浦、LG、格蘭仕、惠寶、安寶路、峴華、松下、美的等品牌微波爐在西北的市場。經(jīng)過幾年的業(yè)務(wù)深耕，海龍工貿(mào)在2000年已經(jīng)基本完成渠道布局，但是在即將到來的2001年，才是其發(fā)展的轉(zhuǎn)折元年。

　　2001年，通過強強聯(lián)合，資源重組，海龍工貿(mào)與國內(nèi)著名家電制造和流通企業(yè)建立了聯(lián)盟合作關(guān)系，并且共同出資組建了廣東洛貝電子科技有限公司。自洛貝成立進入西北市場以來，通過各種差異化的營銷推廣活動，將炒王電磁爐、阿迪鍋、糊來王成功的推向西北市場。

　　今天，從中怡康對電壓力鍋單品類在零售市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，洛貝依然占據(jù)著西北地區(qū)市場零售份額的頭把交椅，品牌的成熟也催生了市場銷售的穩(wěn)定。2004年，海龍工貿(mào)取得了萬和燃?xì)饩咴诟拭C境內(nèi)的代理權(quán)，進一步充實了產(chǎn)品線，發(fā)展至今，萬和品牌在蘭州當(dāng)?shù)氐娜紵崾袌鲆恢蔽涣星叭住?/p>

　　擴充產(chǎn)品線 再造拳頭產(chǎn)品

　　“對于企業(yè)來說，渠道客戶也是企業(yè)發(fā)展的最重要合作伙伴，通過雙方合作，開創(chuàng)雙贏局面，所以企業(yè)有義務(wù)為客戶提供獲得利潤的機會和平臺。”這是海龍工貿(mào)核心價值理念之一，而從新商機產(chǎn)品的引進上，可以看出其對這合作理念的實際踐行。

　　2010年，在海龍工貿(mào)尋找新利潤增點的規(guī)劃中，承接了沁園凈水在甘肅的代理權(quán)，并開始將凈水作為拳頭產(chǎn)品在終端和下級市場的拓展上發(fā)力。目前，國內(nèi)的凈水器品牌林立，但是成規(guī)模和品牌并不多見，代理沁園同時也是為了與公司其他品牌在定位上相呼應(yīng)。

　　負(fù)責(zé)項目整體運營的李曉彬經(jīng)理介紹，由于消費意識上的差異和整個經(jīng)濟環(huán)境的影響，蘭州本地的凈水市場啟動較晚,2010年開始正式接手沁園之后，依托公司原有的終端和渠道優(yōu)勢，在進行了前期的市場推廣之后，消費者的凈水意識在逐漸提升。在這個過程中鎖定既具有接受新鮮事物意識、又具有消費能力的人群。

　　例如、本地的公務(wù)員、教師群體，對凈水產(chǎn)品的接受度更高一些。在鎖定目標(biāo)消費群體之后，配合前期推廣的鋪墊以及活動的推出，收到較好的市場反應(yīng)。進入2013年，無論是終端還是渠道，對凈水產(chǎn)品的關(guān)注度大幅度提升，特別是通過媒體曝光的水質(zhì)事件，催生了人們對飲用水安全的關(guān)注，而越來越多的消費者，包括終端賣場和客戶，在品類的聚焦上也更加傾向凈水產(chǎn)品。

　　與其他成熟品類一樣，凈水產(chǎn)品除了走渠道之外也同樣采取點對點直銷形式，但是在操作模式，凈水產(chǎn)品與其他品類在市場運作模式上存在較大的差異。例如，同樣作為涉水產(chǎn)品，飲水機與凈水器之間就存在著操作思路的不同。傳統(tǒng)的飲水機產(chǎn)品在市場勝出的幾個關(guān)鍵因素是終端、產(chǎn)品性價比和外觀特色。但是對于蘭州的凈水市場，決定其銷量的并非終端數(shù)量，而是更多依靠活動吸引，例如小區(qū)推廣。凈水器市場的運作更多需要依靠符合產(chǎn)品本身特質(zhì)，以及針對目標(biāo)消費群的精準(zhǔn)營銷模式，通過營銷模式的吸引找準(zhǔn)切入口才能獲得理想的利潤。所以，在凈水產(chǎn)品的引進和推廣上，海龍工貿(mào)更看重點對點的與消費者零距離的直銷模式，同時 亦將終端作為必不可少的補充模式。

　　在指導(dǎo)下級客戶過程中，同樣強調(diào)活動推廣這一營銷思路。因在推廣上具有良好的基礎(chǔ)，阿迪鍋成功的營銷模式給下級客戶帶去很大的信心，也使凈水產(chǎn)品在下級市場的拓展包括推薦專賣店的建設(shè)上更有說服力。

　　代理沁園以來，海龍工貿(mào)在凈水品類中的增長逐漸遞增，這不僅是公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時也代表著海龍工貿(mào)期望在品牌推廣和品類引進上有所斬獲的決心和信心。

　　目前，萬和、洛貝的銷售布局業(yè)已趨于成熟，形成30家左右的終端和近百個下級銷售網(wǎng)點，沁園以專賣店形式的布局業(yè)已完成80多家，形成縱橫聯(lián)合的營銷網(wǎng)絡(luò)。