海龍工貿(mào) 打造立體化的運(yùn)營(yíng)格局

　　蘭州海龍工貿(mào)有限責(zé)任公司成立于1993年，最初，由電飯煲、油煙機(jī)、消毒柜等廚房電器開始介入家電市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)僅有4人。真正讓海龍工貿(mào)在蘭州家電市場(chǎng)知名度迅速攀升的拐點(diǎn)從2001年開始，源于洛貝電壓力鍋產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成功營(yíng)銷。時(shí)至今日，海龍工貿(mào)由內(nèi)部管理到外部銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建，從品類的擴(kuò)充到品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系呈現(xiàn)立體化多元化、涉及區(qū)域廣、輻射范圍強(qiáng)的特點(diǎn)，在整個(gè)蘭州家電市場(chǎng)，形成自身特征鮮明的營(yíng)運(yùn)格局。 從1993年開始，蘭州海龍工貿(mào)有限責(zé)任公司即定位于做知名的商貿(mào)流通企業(yè)，并憑借有限人員完成了公司創(chuàng)業(yè)及資本積累的最初階段。這個(gè)過(guò)程也證明在發(fā)展最初，海龍工貿(mào)也在其定位下不斷的嘗試產(chǎn)品的類型調(diào)整，期望找到最適合自身發(fā)展的產(chǎn)品構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)模式。

　　1996年之前，海龍工貿(mào)的業(yè)務(wù)依然以蘭州市為中心，以直銷為主。而此時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)明顯呈現(xiàn)出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，為了適應(yīng)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，同時(shí)也為了走出一條自己的品牌化道路，海龍工貿(mào)開始嘗試著進(jìn)行改制，建立現(xiàn)代化的企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，并且從渠道調(diào)整開始著手。

　　首先由直銷轉(zhuǎn)向以商場(chǎng)、專營(yíng)店為主的經(jīng)營(yíng)方式，公司的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也轉(zhuǎn)向微波爐及文化辦公用品。并且先后開拓了惠而浦、LG、格蘭仕、惠寶、安寶路、峴華、松下、美的等品牌微波爐在西北的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的業(yè)務(wù)深耕，海龍工貿(mào)在2000年已經(jīng)基本完成渠道布局，但是在即將到來(lái)的2001年，才是其發(fā)展的轉(zhuǎn)折元年。

　　2001年，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源重組，海龍工貿(mào)與國(guó)內(nèi)著名家電制造和流通企業(yè)建立了聯(lián)盟合作關(guān)系，并且共同出資組建了廣東洛貝電子科技有限公司。自洛貝成立進(jìn)入西北市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)各種差異化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，將炒王電磁爐、阿迪鍋、糊來(lái)王成功的推向西北市場(chǎng)。

　　今天，從中怡康對(duì)電壓力鍋單品類在零售市場(chǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，洛貝依然占據(jù)著西北地區(qū)市場(chǎng)零售份額的頭把交椅，品牌的成熟也催生了市場(chǎng)銷售的穩(wěn)定。2004年，海龍工貿(mào)取得了萬(wàn)和燃?xì)饩咴诟拭C境內(nèi)的代理權(quán)，進(jìn)一步充實(shí)了產(chǎn)品線，發(fā)展至今，萬(wàn)和品牌在蘭州當(dāng)?shù)氐娜紵崾袌?chǎng)一直位列前三甲。

　　擴(kuò)充產(chǎn)品線 再造拳頭產(chǎn)品

　　“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道客戶也是企業(yè)發(fā)展的最重要合作伙伴，通過(guò)雙方合作，開創(chuàng)雙贏局面，所以企業(yè)有義務(wù)為客戶提供獲得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。”這是海龍工貿(mào)核心價(jià)值理念之一，而從新商機(jī)產(chǎn)品的引進(jìn)上，可以看出其對(duì)這合作理念的實(shí)際踐行。

　　2010年，在海龍工貿(mào)尋找新利潤(rùn)增點(diǎn)的規(guī)劃中，承接了沁園凈水在甘肅的代理權(quán)，并開始將凈水作為拳頭產(chǎn)品在終端和下級(jí)市場(chǎng)的拓展上發(fā)力。目前，國(guó)內(nèi)的凈水器品牌林立，但是成規(guī)模和品牌并不多見(jiàn)，代理沁園同時(shí)也是為了與公司其他品牌在定位上相呼應(yīng)。

　　負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)的李曉彬經(jīng)理介紹，由于消費(fèi)意識(shí)上的差異和整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，蘭州本地的凈水市場(chǎng)啟動(dòng)較晚,2010年開始正式接手沁園之后，依托公司原有的終端和渠道優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行了前期的市場(chǎng)推廣之后，消費(fèi)者的凈水意識(shí)在逐漸提升。在這個(gè)過(guò)程中鎖定既具有接受新鮮事物意識(shí)、又具有消費(fèi)能力的人群。

　　例如、本地的公務(wù)員、教師群體，對(duì)凈水產(chǎn)品的接受度更高一些。在鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體之后，配合前期推廣的鋪墊以及活動(dòng)的推出，收到較好的市場(chǎng)反應(yīng)。進(jìn)入2013年，無(wú)論是終端還是渠道，對(duì)凈水產(chǎn)品的關(guān)注度大幅度提升，特別是通過(guò)媒體曝光的水質(zhì)事件，催生了人們對(duì)飲用水安全的關(guān)注，而越來(lái)越多的消費(fèi)者，包括終端賣場(chǎng)和客戶，在品類的聚焦上也更加傾向凈水產(chǎn)品。

　　與其他成熟品類一樣，凈水產(chǎn)品除了走渠道之外也同樣采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷形式，但是在操作模式，凈水產(chǎn)品與其他品類在市場(chǎng)運(yùn)作模式上存在較大的差異。例如，同樣作為涉水產(chǎn)品，飲水機(jī)與凈水器之間就存在著操作思路的不同。傳統(tǒng)的飲水機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)勝出的幾個(gè)關(guān)鍵因素是終端、產(chǎn)品性價(jià)比和外觀特色。但是對(duì)于蘭州的凈水市場(chǎng)，決定其銷量的并非終端數(shù)量，而是更多依靠活動(dòng)吸引，例如小區(qū)推廣。凈水器市場(chǎng)的運(yùn)作更多需要依靠符合產(chǎn)品本身特質(zhì)，以及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，通過(guò)營(yíng)銷模式的吸引找準(zhǔn)切入口才能獲得理想的利潤(rùn)。所以，在凈水產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣上，海龍工貿(mào)更看重點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的與消費(fèi)者零距離的直銷模式，同時(shí) 亦將終端作為必不可少的補(bǔ)充模式。

　　在指導(dǎo)下級(jí)客戶過(guò)程中，同樣強(qiáng)調(diào)活動(dòng)推廣這一營(yíng)銷思路。因在推廣上具有良好的基礎(chǔ)，阿迪鍋成功的營(yíng)銷模式給下級(jí)客戶帶去很大的信心，也使凈水產(chǎn)品在下級(jí)市場(chǎng)的拓展包括推薦專賣店的建設(shè)上更有說(shuō)服力。

　　代理沁園以來(lái)，海龍工貿(mào)在凈水品類中的增長(zhǎng)逐漸遞增，這不僅是公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時(shí)也代表著海龍工貿(mào)期望在品牌推廣和品類引進(jìn)上有所斬獲的決心和信心。

　　目前，萬(wàn)和、洛貝的銷售布局業(yè)已趨于成熟，形成30家左右的終端和近百個(gè)下級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，沁園以專賣店形式的布局業(yè)已完成80多家，形成縱橫聯(lián)合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。