南海電器 品牌化做終端 差異化做渠道

　　1999年，孟總由河南轉(zhuǎn)戰(zhàn)到甘肅蘭州，借助原有的客戶(hù)基礎(chǔ)，開(kāi)始將業(yè)務(wù)重心逐漸轉(zhuǎn)移到蘭州市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)逐漸由原來(lái)的AV音響擴(kuò)展到家電領(lǐng)域。在蘭新市場(chǎng)立足之后，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以蘭州市區(qū)為中心，輻射到下級(jí)周邊郊縣以及銀川、內(nèi)蒙、西藏部分地區(qū)。與眾多的本地代理商一樣，其主要的業(yè)務(wù)模式依然以幾百名下級(jí)客戶(hù)為主體，但是與其他代理商相比，孟總最大的不同是善于用發(fā)展的眼光看待市場(chǎng)，從他倡導(dǎo)成立專(zhuān)賣(mài)店、建立品牌化發(fā)展理念、引進(jìn)利潤(rùn)新品、增強(qiáng)下級(jí)客戶(hù)黏度上可見(jiàn)一斑。

　　南海電器成立至今，以傳統(tǒng)的家電批發(fā)和零售為業(yè)務(wù)主體，其中，渠道業(yè)務(wù)在整個(gè)銷(xiāo)售當(dāng)中占比70%左右。同時(shí)選擇蘭州市區(qū)的優(yōu)勢(shì)零售門(mén)店進(jìn)駐，例如蘇寧、國(guó)美電器以及商超等終端賣(mài)場(chǎng)，借助這些門(mén)店的優(yōu)勢(shì)著重進(jìn)行品牌行銷(xiāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)模式的差異，我們采取了細(xì)化內(nèi)部管理，渠道各司其職;完善服務(wù)體系，穩(wěn)定下級(jí)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)模式，在蘭州本土市場(chǎng)打造自己的品牌形象。

　　做好服務(wù)，細(xì)化管理，適應(yīng)不同的銷(xiāo)售模式。

　　經(jīng)過(guò)十多年的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在我們的客戶(hù)群趨于穩(wěn)定。對(duì)于下級(jí)客戶(hù)來(lái)講，其忠誠(chéng)度的培養(yǎng)十分重要。我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)偏渠道，對(duì)下級(jí)客戶(hù)的倚重可想而知，隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，下級(jí)客戶(hù)可選擇的空間越來(lái)越大，想維持整個(gè)客戶(hù)群的穩(wěn)定并不是一件容易的事。之所以我們的下級(jí)客戶(hù)一直對(duì)南海電器保持一個(gè)較高的忠誠(chéng)度，我想與我們多年對(duì)客戶(hù)秉持的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)的宗旨分不開(kāi)。

　　基本上，與我們合作的客戶(hù)， 在售后上可以充分的放心，從產(chǎn)品配送、安裝、維修、更換配件等涉及售后服務(wù)的項(xiàng)目，都由公司的服務(wù)部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，并且當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障，由公司承擔(dān)更換配件的往來(lái)費(fèi)用。讓客戶(hù)集中精力在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，免除合作的后顧之憂(yōu)。往往，下級(jí)客戶(hù)受規(guī)模所限，并沒(méi)有自己的安裝服務(wù)隊(duì)伍，一旦產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題無(wú)法解決，不僅影響其經(jīng)銷(xiāo)信心，也影響品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的美譽(yù)度，由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后，不僅讓客戶(hù)放心，也能夠贏(yíng)得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信賴(lài)。所以，為客戶(hù)做好售后服務(wù)是良好且穩(wěn)定合作的因素之一。

　　從經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上來(lái)講，目前在公司內(nèi)部的售后分為兩大部分，一是廚衛(wèi)產(chǎn)品的售后，二是小家電的售后服務(wù)部。之所以售后分為兩部分，主要源于整個(gè)銷(xiāo)售體系的差異，廚衛(wèi)和小家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售有兩班不同的團(tuán)隊(duì)各自獨(dú)立運(yùn)作。

　　在整個(gè)蘭州地區(qū)，基于產(chǎn)品的屬性和特征，我們對(duì)廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電的渠道做了兩條不同的規(guī)劃，尤其是廚衛(wèi)產(chǎn)品，因?yàn)樵趯?duì)其定位上與原有品類(lèi)實(shí)行差異化，那么原有的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不再與其定位相匹配，在渠道上就出現(xiàn)了較大的差異。例如，以油煙機(jī)為主打的廚衛(wèi)產(chǎn)品，既 有專(zhuān)賣(mài)店形式，也有在賣(mài)場(chǎng)中做店中店的形式，也有運(yùn)作潔具市場(chǎng)等多種模式。但是小家電的銷(xiāo)售渠道較為單一，基本集中在批發(fā)渠道和大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售兩方面?；阡N(xiāo)售渠道的不同，我們?cè)趦?nèi)部的管理上也實(shí)行了細(xì)分，以適應(yīng)不同渠道、不同銷(xiāo)售方式更加專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作。

　　通過(guò)渠道細(xì)化團(tuán)隊(duì)分工之后，目前我們的小家電產(chǎn)品線(xiàn)終端渠道以蘭州市區(qū)的幾大商超體系為主;煙灶為主的廚衛(wèi)系列則以專(zhuān)賣(mài)店、電器連鎖賣(mài)場(chǎng)、家居賣(mài)場(chǎng)為主，著重打造產(chǎn)品以及品牌的終端形象和影響力。