桂友公司開發(fā)三四級市場初見成效

　　在廣西，三四級市場真正的啟動是從家電下鄉(xiāng)之后。2008年，國家出臺的家電下鄉(xiāng)政策，刺激了農(nóng)村消費者的消費欲望，有的生意人看到了家電下鄉(xiāng)的商機，紛紛到空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點，讓一些原來沒有家電銷售網(wǎng)點的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了專業(yè)的家電銷售點。這些家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點雖然以銷售冰洗產(chǎn)品為主，小家電產(chǎn)品也就此進入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，扎了根。有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售點與超市或者家具店在一起，效果也很好。終端的變化，一方面補足了市場的空白，也讓留住了當(dāng)?shù)氐南M者。例如，貴港下屬一個叫做橋西的鎮(zhèn)的家電賣場的管理規(guī)范，經(jīng)營面積大，規(guī)模超過了千萬元，西門子等高端品牌銷售非常好。

　　桂友公司桂南分公司區(qū)域內(nèi)的規(guī)模占桂友公司一半左右，運作的品牌中除了幾個小家電品牌以外，還包括三菱重工、志高、惠而浦和西門子等白電品牌。總經(jīng)理張楚云說，桂南地區(qū)因為交通不太好，所以，他們對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)尚處于初級階段，更多的工作放在了中心城市和縣城的終端。最近他發(fā)現(xiàn)，近兩年縣城的終端也發(fā)生了變化，小家電在超市中的銷售量超過了專業(yè)賣場。桂南區(qū)域內(nèi)大致有30個縣，每個縣城涉及家電的終端都有2個以上。華潤萬家、大潤發(fā)的超市已經(jīng)開到了廣西的地級市，南城百貨也進入了縣城開店。

　　2012年起，桂南分公司設(shè)置了鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模增幅很快達(dá)到了50%以上。在桂南分公司的業(yè)務(wù)體系中，城市終端和周邊縣鄉(xiāng)渠道分給不同的業(yè)務(wù)人員，縣鄉(xiāng)渠道業(yè)務(wù)員就有13個。城市終端中大家電和小家電分開運作，縣鄉(xiāng)市場的業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)桂友在當(dāng)?shù)卮淼乃衅放?。桂友公司代理的都是知名品牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員要持續(xù)不斷地給小客戶灌輸品牌運作的理念。因此，桂友公司非常注重對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)能力。

　　張楚云認(rèn)為，桂南地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比較原始，鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員只要增加對于產(chǎn)品的熟悉，做好客情和人脈，肯定能見到效果。