精耕三四級(jí)市場(chǎng)是桂友公司的核心戰(zhàn)略

　　廣西桂友公司運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)有十幾年的時(shí)間了，且一直堅(jiān)持直營(yíng)終端客戶(hù)。談到三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，桂友公司從1999年開(kāi)始開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，到2007年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，精耕細(xì)作三四級(jí)市場(chǎng)是桂友公司的戰(zhàn)略，做好三四級(jí)市場(chǎng)是廠(chǎng)商攜手的結(jié)果。在桂友公司，玉貴梧分公司精耕三四級(jí)市場(chǎng)的做法取得了初步的成功。

　　桂友公司在廣西有玉貴梧、桂南和桂北三個(gè)分公司，其中玉貴梧分公司負(fù)責(zé)玉林、貴港和梧州;桂南分公司負(fù)責(zé)河池、欽北防、崇左、百色;桂北分公司主要負(fù)責(zé)柳州和桂林。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境和人口的差異，各分公司對(duì)于開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的程度也不同。在經(jīng)濟(jì)和物流較為發(fā)達(dá)的玉貴梧地區(qū)，桂友當(dāng)?shù)胤止静扇】h級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分開(kāi)管理的模式，深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)的變化，采取合適的模式是非常重要的。

　　縣鄉(xiāng)市場(chǎng)分開(kāi)運(yùn)作

　　桂友玉貴梧分公司的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)是玉林、貴港和梧州的終端屬于一個(gè)部門(mén)，三個(gè)地級(jí)市所屬的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)屬于一個(gè)部門(mén)。1999年，桂友公司在各地設(shè)置辦事處之后，玉貴梧分公司就一直在探索精耕三四級(jí)市場(chǎng)的最佳模式。2007年底開(kāi)始，他們結(jié)合區(qū)域和品牌，將縣鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)劃分為兩個(gè)單元：一個(gè)是以縣城終端為核心的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，大家電小家電分開(kāi)管理;另一個(gè)是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)作公司在當(dāng)?shù)卮淼乃衅放啤?/p>

　　這種模式也是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)逐步摸索出來(lái)的，期間總公司在工作上給予了高管充分的信任和放權(quán)。起初，他們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)范圍分別以地級(jí)市的終端和縣為單位，負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，業(yè)務(wù)員捎帶著到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開(kāi)發(fā)和拜訪(fǎng)客戶(hù)。因?yàn)榭h城的終端容易產(chǎn)生銷(xiāo)量，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)難，不穩(wěn)定，銷(xiāo)量又低，因此，大家不愿意跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2007年，玉貴梧分公司將縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完全分開(kāi)，區(qū)域內(nèi)的七八個(gè)縣城市場(chǎng)由3個(gè)業(yè)務(wù)員管理;5個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶(hù)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)模式不同，考核體系也都是獨(dú)立的?？h城內(nèi)終端的業(yè)務(wù)人員最主要的工作是培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和維護(hù)終端形象。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的小賣(mài)場(chǎng)無(wú)法派駐導(dǎo)購(gòu)員，只能靠業(yè)務(wù)人員增加對(duì)老板的拜訪(fǎng)，逐步提升這些小老板對(duì)于品牌的意識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的理解。事實(shí)證明，當(dāng)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)注于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，他們必須努力維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，維系好客情關(guān)系，通過(guò)增加單產(chǎn)提高規(guī)模，自己也獲得更大的收益。

　　久而久之，很多與桂友公司合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的觀念也在發(fā)生著變化，他們意識(shí)到與大品牌、大公司合作，除了收益比較穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)意外，大公司還會(huì)在培訓(xùn)等軟性的服務(wù)上給予他們支持。例如，桂友公司每年召開(kāi)4次產(chǎn)品推介會(huì)，增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，及時(shí)將最新的市場(chǎng)信息傳遞給客戶(hù)。公司日常培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，也會(huì)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)參加。于是，縣城的終端不斷擴(kuò)大規(guī)模，留住了準(zhǔn)備去大城市購(gòu)物的消費(fèi)者，鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)通過(guò)宣傳留住了那些準(zhǔn)備去縣城購(gòu)物的消費(fèi)者。市場(chǎng)管理要到位。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)易， 維護(hù)難。而增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，維護(hù)好客戶(hù)，需要通過(guò)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　精耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶(hù)的維護(hù)沒(méi)有好的辦法，只有勤于拜訪(fǎng)，勤于溝通，與他們建立良好的客請(qǐng)關(guān)系。勤拜訪(fǎng)可以傳遞品牌的產(chǎn)品信息，公司的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的問(wèn)題，為他們解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，傳授銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品的技巧。