通過晉升機制降低開發(fā)三四級市場的人力成本

　　三四級市場目前越來越受到各個廠家的重視，但對于地大物博的三四級市場的開發(fā)也并不是一件容易的事情，行業(yè)內(nèi)美的曾經(jīng)大步伐的開發(fā)三四級市場，但由于走得過快，最終也以快速的失敗告終，主要原因就是開發(fā)三四級市場的人力成本。

　　雖然各個廠家都很重視三四級市場的開發(fā)，但對三四級市場開發(fā)的執(zhí)行者仍然是各個品牌的省級代理商。最近因為精耕細作三四級市場，我們與業(yè)內(nèi)的一些大代理商進行了溝通，溝通中各代理商均認為，三四級市場目前還只能說是處于開發(fā)中，也只有初步的管理，離精細化管理還很遠。

　　行業(yè)內(nèi)華帝對三四級市場的開發(fā)相對比較穩(wěn)，華帝認為，開發(fā)三四級市場的人力成本還是很高的，因為三四級市場的工作較為辛苦，對業(yè)務(wù)人員來講，做同樣的工作，在一二級城市產(chǎn)出完全不同。如果以提成為主要考核機制，就會打擊三四級市場的工作熱情。但三四級市場作為一個企業(yè)的戰(zhàn)略，也必須去開發(fā)，那么企業(yè)就要在激勵和考核措施上明確。要以長期的眼光去看這個市場。

　　為了精耕細作三四級市場，新電星組建了深入到三四級市場的推廣組，推廣組的任務(wù)就是到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助經(jīng)銷商做推廣，對經(jīng)銷商進行當(dāng)面的指導(dǎo)。同時，也會與經(jīng)銷商一起上門派發(fā)DM單，講產(chǎn)品的安全知識。這個推廣組通常有20人，多為剛畢業(yè)的大學(xué)生。這支隊伍是電星進行三四級市場開發(fā)和建設(shè)中很重要的力量。由于推廣組也有任務(wù)，且到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做推廣工作非常辛苦，所以電星非常重視這支隊伍靈魂的建設(shè)，通過重視交往，重視溝通，重視團結(jié)的理念，來正面去引導(dǎo)這群人，讓其得到家長和社會的認可。

　　新電星的老板告訴記者，推廣組工作人員的月薪并不是很高，每月在5000元左右，因為作為商貿(mào)性企業(yè)，我們的經(jīng)營成本決定，我們也只能給出這么高的工資。由于推廣組的工作人員都是應(yīng)屆大學(xué)生，雖然有培訓(xùn)，但不需要長時間的培訓(xùn)，基本是較為基礎(chǔ)的工作。我們的定位是給這些學(xué)生提供一個實習(xí)和學(xué)習(xí)的機會，然后再通過對人才的培養(yǎng)和晉升機制。

　　因為對任何人來講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣工作都是高強度的工作，不可能長期。我們將推廣組分為幾個小組，有些變?yōu)樾〗M長，有一些變?yōu)闃I(yè)務(wù)員，通過老員工帶新員工的機制。經(jīng)常更新組里的人員，這些人員一邊做，一邊學(xué)。年輕人也很難長期去做，當(dāng)了3年兵，還必須要退役嘛，經(jīng)過鍛煉后，通過企業(yè)的晉升機制，一年后轉(zhuǎn)做別的工作。所以企業(yè)也要用好這個機制。

　　據(jù)華帝廣東代理商新電星陳總告訴記者，從事城市終端的業(yè)務(wù)工作，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作的業(yè)務(wù)工作，薪酬差別并不是很大，因為各有各的難處。但從公司的角度來講，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是公司必須要開發(fā)的市場，公司前期必須要有投資。即使投入高，產(chǎn)出少，也必須重視，要以發(fā)展的眼光去看待三四級市場。

　　精簡流通環(huán)節(jié)，充分扁平化對當(dāng)今的代理商非常重要，不管是向哪個市場擴張，充分的扁平化都可以有效的降低成本，實現(xiàn)精細化。對于三四級市場，更是如此。所以，其公司建立健全了各類管理制度，全面實施了目標(biāo)管理與績效管理機制，并形成具有其公司特色的激勵機制、人才機制與企業(yè)文化。