開拓三四級市場首要關(guān)注本地商場

　　三四級市場大多數(shù)家電商場都是處于當(dāng)?shù)匾粭l街上，而這條街又恰恰是當(dāng)?shù)刈顬榉比A熱鬧的一條街。因此，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣在這一條街中購買家電，比如儋州人民中路，東方市的解放西路，毫不夸張的說，整個城市80%以上的家電銷售是處于這一條街上的。因此，使得自己的產(chǎn)品在這一條街上占有一席之地是取得銷售佳績的前提。作者所負(fù)責(zé)的是美的熱水器，在海南省下屬縣市開拓市場的時候，首先都要去當(dāng)?shù)丶译娨粭l街上考察后，再做決定。

　　在廠家選擇與客戶選擇之間，往往會出現(xiàn)“客大欺店，店大欺客”的情況，比如一線品牌，空調(diào)的中美的、格力，洗衣機(jī)的中海爾、小天鵝，冰箱里的容聲、海爾等，可以說是多家門店都爭著搶著去做，。因此，廠家可以選擇多家門店進(jìn)行合作;而二三線品牌，比如廚衛(wèi)家電的中的櫻雪、創(chuàng)爾特，冰箱中的奧馬，空調(diào)里面的志高、奧克斯，卻只能選擇一家門店進(jìn)行合作，因為門店要求必須為獨家代理，不然就不做。因此，廠家在選擇門店合作時，需要考慮到自身品牌的拉力。當(dāng)然，由于市場開發(fā)有先后，客戶關(guān)系有好壞，資源投入有多少，在三四級市場上，也有個別錯位的時候發(fā)生，比如某知名品牌，因為選擇的門店不同，導(dǎo)致出現(xiàn)一線品牌，但并不是一線銷售情況的出現(xiàn)。比如海爾電熱水器是國內(nèi)第一品牌，在澄邁選擇澄邁百貨電器進(jìn)行合作，而美的電熱水器選擇的是當(dāng)?shù)刈畲蟮募译娰u場松力電器城，結(jié)果可想而知，美的電熱水器在澄邁縣城的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大海爾電熱水器。