跨界結(jié)盟 合縱連橫

　　2013年7月末的上海，與天氣一樣炎熱的就是各類家居家電促銷活動(dòng)。今年以來(lái)的市場(chǎng)并不是很好，各類活動(dòng)就更是異常的頻繁。上海又是一個(gè)商業(yè)中心，7月份，家博會(huì)、婚博會(huì)、綠博會(huì)等與家電相關(guān)的展會(huì)也扎堆開場(chǎng)，各建材市場(chǎng)的聯(lián)盟銷售活動(dòng)也不斷，而且活動(dòng)的力度還不斷加大，甚至邀請(qǐng)劉儀偉、柳巖等這些明星到現(xiàn)場(chǎng)提人氣。這類嫁接于展會(huì)及市場(chǎng)活動(dòng)的銷售已經(jīng)逐漸演變出了一種新的渠道，甚至已經(jīng)產(chǎn)出了專業(yè)砍價(jià)師，包括當(dāng)?shù)靥K寧在內(nèi)，也都開始參與這類活動(dòng)。

　　從這種活動(dòng)促銷中可以看到早期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的影子，只是做活動(dòng)的主體已經(jīng)越過(guò)了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，由不同的實(shí)體企業(yè)組織，演變成了砍價(jià)會(huì)，會(huì)場(chǎng)一般都選在會(huì)議中心或大酒店。A.O.史密斯上海代理商燕祥冷暖的王總說(shuō)?，F(xiàn)在，有專門的機(jī)構(gòu)組織這類活動(dòng)，如果主辦方全權(quán)負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃及實(shí)施，包括客戶邀約、會(huì)場(chǎng)布置等，費(fèi)用還是比較高的，通常100m²的展示位置，2天的費(fèi)用是7～8萬(wàn)元。對(duì)代理商來(lái)講，參加活動(dòng)壓力也不小，所以只能夠選擇性地參與。2013年7月的最后一個(gè)周末，上海的松江區(qū)就有5場(chǎng)類似的活動(dòng)，他只選擇參加2場(chǎng)活動(dòng)。

　　王總認(rèn)為，這種活動(dòng)銷售的方式還是有可借鑒之處的。今年7月份，他就親自參與策劃組織了一場(chǎng)這樣的活動(dòng)。松江的12位家電及家居產(chǎn)品的經(jīng)銷商共同組成一 個(gè)領(lǐng)袖聯(lián)盟，包括熱水器、空調(diào)、木門、櫥柜、寢具、吊頂?shù)?2個(gè)品類的經(jīng)銷商，由專業(yè)人員做策劃，每個(gè)參與的經(jīng)銷商投入約在1.5萬(wàn)元左右。王總認(rèn)為，自己組織活動(dòng)最大的好處就是費(fèi)用低，同時(shí)，由于整體活動(dòng)中很多事情都是由12位老板自己動(dòng)手，大家?guī)缀跏翘焯煸谝黄穑ㄟ^(guò)20多天的朝夕相處，可以增進(jìn)彼此間的友誼，共享裝飾公司資源，還能夠?qū)崿F(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)銷售。

　　王總參與組織這次活動(dòng)主題是：“家居大劫案”，于2013年7月28日在上海松江紅樓賓館開場(chǎng)。7月中旬為活動(dòng)預(yù)熱期，預(yù)熱的第一階段是電話組電話預(yù)約加門店售卡，參與活動(dòng)的12品牌經(jīng)銷商老板親自給消費(fèi)者送卡。第二階段主題車隊(duì)每天早晚游街宣傳，掃樓游街派發(fā)宣傳單。電話邀約剛開始沒幾天，王總就已經(jīng)預(yù)約了77個(gè)顧客，他預(yù)計(jì)28號(hào)活動(dòng)當(dāng)天，整個(gè)活動(dòng)組目標(biāo)是可以預(yù)約到800人左右。實(shí)際活動(dòng)當(dāng)天，人數(shù)超過(guò)即定目標(biāo)，成交量也達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，王總還希望借這次聯(lián)盟活動(dòng)達(dá)成品牌聯(lián)動(dòng)的目標(biāo)，在非活動(dòng)期也做好互動(dòng)。

　　此次活動(dòng)設(shè)置的禮品創(chuàng)意非常好，只要消費(fèi)者在任一聯(lián)盟品牌交納50元購(gòu)買貴賓卡，就可以領(lǐng)取超值的水晶12生肖紀(jì)念品，而這12個(gè)生肖紀(jì)念品是每個(gè)參與品牌一個(gè)，來(lái)參加活動(dòng)的消費(fèi)者肯定希望是集齊12生肖，否則就不成套。所以，哪怕他們只是來(lái)拿取禮品，也會(huì)到各品牌的實(shí)體店去走一趟，這樣參與品牌就都有了給顧客講產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。通過(guò)這個(gè)方式，使更多客戶了解A.O.史密斯的產(chǎn)品。

　　這種經(jīng)銷商聯(lián)盟做活動(dòng)的形式在其他城市也有，通常參與這種活動(dòng)的聯(lián)盟品牌初期會(huì)不停的輪換，但最終會(huì)慢慢穩(wěn)定下來(lái)，形成相對(duì)穩(wěn)定的品牌聯(lián)盟。聯(lián)盟內(nèi)的經(jīng)銷商通常都在當(dāng)?shù)刈隽耸畮啄甑纳?，有很?qiáng)的自我推廣能力，也有非常豐富的裝飾公司資源，將會(huì)扭轉(zhuǎn)在裝修產(chǎn)業(yè)鏈上，裝飾公司處于上游，掌握了客戶資源，家電家居經(jīng)銷商處于被動(dòng)的局面。

　　王總個(gè)人認(rèn)為這種聯(lián)盟有可能會(huì)發(fā)展成兩種形式，一是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，會(huì)演變成一種聯(lián)合法人實(shí)體，具備聯(lián)盟注冊(cè)品牌，擁有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)，家裝一條龍配套，從而脫離建材商場(chǎng)和裝飾公司的束縛，直接鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，另一種發(fā)展方向就是費(fèi)用越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低，從而使聯(lián)盟崩潰。無(wú)論走向何方，一線品牌間的聯(lián)動(dòng)都將成為一種趨勢(shì)，服務(wù)性家電代理商從中可以找出一種有別于KA連鎖賣場(chǎng)，或者電商銷售的一種新模式。

　　經(jīng)銷商聯(lián)盟促銷活動(dòng)如果能夠持續(xù)推動(dòng)，將會(huì)給經(jīng)銷商的發(fā)展提供一種新的思路，將經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)發(fā)展至聯(lián)合作戰(zhàn)、共同讓利的全新營(yíng)銷模式，體現(xiàn)出合縱連橫的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。