成長型企業(yè)的二分之一“財(cái)”戰(zhàn)略

　　2013年8月10日，中山市太太樂廚房電器有限公司在黑龍江省的伊春市召開了主題為“如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)”經(jīng)銷商會(huì)議。來自太太樂北區(qū)市場20多個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商參會(huì)，其中哈爾濱普天電器有限責(zé)任公司作為經(jīng)銷商代表在會(huì)上分享了自身團(tuán)隊(duì)打造的心得，而太太樂總經(jīng)理?xiàng)盍εc會(huì)發(fā)表了專題分享，向經(jīng)銷商傳達(dá)團(tuán)隊(duì)組建、管理以及太太樂營銷理念和發(fā)展規(guī)劃。對(duì)于正在成長中的煙灶企業(yè)來講，廠商共贏的概念是既要指導(dǎo)經(jīng)銷商贏得“財(cái)”，更要贏得“才”。

　　從上個(gè)世紀(jì)九十年代以來，煙灶行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展的過程，并形成了浙粵兩大產(chǎn)業(yè)集群。隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的擬定和各企業(yè)間積極有效的策略調(diào)整，包括擴(kuò)大內(nèi)供、加強(qiáng)品牌營運(yùn)、團(tuán)隊(duì)打造等，都把整個(gè)行業(yè)的競爭水平推向了一個(gè)新的層次。其中，對(duì)于發(fā)展型企業(yè)來講，打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)無異于是發(fā)展進(jìn)程中的催化劑。團(tuán)隊(duì)的意義不僅僅在于能夠創(chuàng)造利潤，更重要的是團(tuán)隊(duì)能夠反映出一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值和主流文化，二者相互作用，是企業(yè)最終發(fā)展并走向強(qiáng)大的關(guān)鍵。

　　關(guān)于“財(cái)”的解析

　　從漢字結(jié)構(gòu)來看，“財(cái)”包含了金錢和人才，具體到廠商層面則意味著利潤和團(tuán)隊(duì)兩方面，從理解文字的表層意義滲透到企業(yè)整體的經(jīng)營理念當(dāng)中并且推動(dòng)其實(shí)施。

　　首先理解“財(cái)”字當(dāng)中的“貝”，貝殼作為人類早期的流通載體，而在商業(yè)模式中可以將“貝”解釋為資源和信息的獲取，這兩點(diǎn)組成資金。企業(yè)發(fā)展與資金緊密相關(guān)，大體上來講資金的運(yùn)作需要經(jīng)過五個(gè)階段，也可以理解為企業(yè)發(fā)展的五個(gè)層次。首先，需要運(yùn)作的啟動(dòng)資金;第二，解決銷售收入的問題;第三，利潤目標(biāo);第四，經(jīng)營的更高層次，現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)。即如何用更少的資金賺取更多的利潤，具體指廠商庫存的周轉(zhuǎn)周期;最后是資產(chǎn)的回報(bào)。

　　如果說公司發(fā)展的高度與老板個(gè)人有關(guān)，那么公司發(fā)展的快慢則與經(jīng)營管理層有關(guān)，作為職業(yè)管理者，在公司發(fā)展進(jìn)程中需要明確和解決定位、目標(biāo)和執(zhí)行力幾個(gè)關(guān)鍵問題，企業(yè)的定位和目標(biāo)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢而定。

　　煙灶行業(yè)的未來趨勢

　　及應(yīng)對(duì)

　　房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控與一線品牌的多元化經(jīng)營。

　　煙灶行業(yè)的發(fā)展背景與整個(gè)經(jīng)濟(jì)趨勢的大環(huán)境休戚相關(guān)。房地產(chǎn)的持續(xù)調(diào)控會(huì)導(dǎo)致剛性需求下降，在行業(yè)容量既定的情形下，企業(yè)想要發(fā)展必須將自身蛋糕做大。目前，國內(nèi)一線煙灶品牌也在進(jìn)行著多渠道和多品牌經(jīng)營，擠壓終端賣場和下級(jí)市場份額。這就導(dǎo)致現(xiàn)階段正在發(fā)展的煙灶企業(yè)在未來兩年之內(nèi)直面雙品牌運(yùn)作的競爭，尤其是在二三級(jí)、或者三四級(jí)市場上將直接產(chǎn)生品牌肉搏戰(zhàn)。

　　各品類產(chǎn)品能效實(shí)施。

　　國家在強(qiáng)制推行煙灶品類的能效實(shí)施，提高行業(yè)門檻。煙機(jī)能效標(biāo)識(shí)即將實(shí)施，對(duì)油脂分離率、吸凈率等指標(biāo)都將更加明確。灶具產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)全部落實(shí)，即能效必須達(dá)到55%。實(shí)施之后必將提高行業(yè)門檻，加速行業(yè)洗牌。對(duì)于做品牌發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)來講是利好消息。廚電行業(yè)向品牌化，規(guī)?；D(zhuǎn)移，淘汰微小落后企業(yè)之后，煙灶市場份額將繼續(xù)向品牌企業(yè)聚攏，整個(gè)煙灶行業(yè)的品牌格局會(huì)進(jìn)一步清晰。除此之外，人力成本的迅速提升也是未來煙灶行業(yè)需要面對(duì)的趨勢。

　　面對(duì)行業(yè)發(fā)生的變化，太太樂及時(shí)作出調(diào)整策略。首先，制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃。由三年第一階段的基礎(chǔ)工作過渡到經(jīng)營戰(zhàn)略的第二階段，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)著重打造本品牌在二三線市場代理商群體中的知名度。并保持產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)穩(wěn)定和提升，截止到目前這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)初步完成，各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整完畢。

　　例如，灶具產(chǎn)品開發(fā)過程中，對(duì)各種類型產(chǎn)品的規(guī)格和尺寸配置實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、新品零配件業(yè)已開發(fā)完畢、開發(fā)專模進(jìn)氣管并于8月5日全面開始實(shí)施。最關(guān)鍵的是，太太樂所有核心零配件的供應(yīng)商全部指定行業(yè)前三名企業(yè)進(jìn)行合作，保證產(chǎn)品性能品質(zhì)的穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　第三階段，在完成在代理商群體當(dāng)中的影響之后，打造太太樂品牌在零售商環(huán)節(jié)的知名度，進(jìn)而持續(xù)提升在消費(fèi)者群體當(dāng)中的知名度。

　　其次，指導(dǎo)代理商進(jìn)行經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推出樣板市場。例如，指導(dǎo)代理商由夫妻店向家族公司經(jīng)營;指導(dǎo)批發(fā)商轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的品牌運(yùn)營商。

　　最后，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，培養(yǎng)大區(qū)總監(jiān)成為銷售醫(yī)生，為代理商提供專業(yè)的指導(dǎo)意見和服務(wù)，達(dá)成廠商共贏，這個(gè)目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)整體形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，而在企業(yè)內(nèi)部來講，這個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的中軸就是領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。

　　領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的培養(yǎng)

　　與提升

　　現(xiàn)在很多企業(yè)面臨80后、90后的人員引進(jìn)，而這一群體尤其是90后一代的性格特征非常鮮明，時(shí)代在變，領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營思路也要跟隨時(shí)代的腳步適時(shí)而變。

　　傳統(tǒng)意義上，企業(yè)管理層最初大多采取經(jīng)驗(yàn)主義。在經(jīng)驗(yàn)主義時(shí)代，企業(yè)的發(fā)展存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦該名領(lǐng)導(dǎo)者離開企業(yè)，那么他勢必將累積的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)一并帶走。類似于這種類型的領(lǐng)導(dǎo)者適合于企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，但并不利于企業(yè)的長線發(fā)展。第二是團(tuán)隊(duì)時(shí)代。第三是現(xiàn)階段企業(yè)必須面臨和提升的時(shí)代——系統(tǒng)時(shí)代。團(tuán)隊(duì)的力量毋庸置疑，如果過去企業(yè)將70%的精力關(guān)注在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上，那么信息化時(shí)代提出的要求則是，現(xiàn)在需要將70%的精力轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)上，包括非常重要的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，而這時(shí)則用30%的精力關(guān)注團(tuán)隊(duì)即可。

　　人才培養(yǎng)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)人才的復(fù)制，企業(yè)需要有一套完善的“人才復(fù)制系統(tǒng)”。現(xiàn)在無論是上游制造企業(yè)還是經(jīng)銷商公司，招聘人員出現(xiàn)兩個(gè)普遍的標(biāo)準(zhǔn)：人品要好、能力要強(qiáng)，但是這樣的人才可以說是可遇而不可求。作為上游制造企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品模具有相應(yīng)的工藝和流程，那么具體到人才的復(fù)制，我想也可以通過流程進(jìn)行打造，當(dāng)然，這個(gè)流程需要具備簡單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。流程的目的在于可以快速的解決問題，所以必須簡單化。作為企業(yè)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層，面對(duì)人才的流失需要迅速“補(bǔ)位”。通過專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)時(shí)代的人才復(fù)制計(jì)劃。

　　在人才復(fù)制過程中，太太樂制定了幾個(gè)參照的程序。例如，對(duì)大區(qū)經(jīng)理拜訪客戶進(jìn)行現(xiàn)場面對(duì)面模擬考核，即大區(qū)經(jīng)理向工廠匯報(bào)，管理層對(duì)每名經(jīng)理的拜訪情況進(jìn)行實(shí)地場景再現(xiàn)，并在這個(gè)過程中總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)不足，形成拜訪客戶樣本推而廣之。另外，制定“40-6-10”標(biāo)準(zhǔn)化教程，所謂“40”即針對(duì)大區(qū)經(jīng)理制定40多項(xiàng)工作操作流程表，確保即使新入職員工也明晰工作內(nèi)容、并在最短時(shí)間內(nèi)掌握工作方法，防止出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)主義當(dāng)中的“人走經(jīng)驗(yàn)走”。

　　所謂“6”即大區(qū)經(jīng)理拜訪零售商6步法，包括前期拜訪名單、市場調(diào)查、了解競品表現(xiàn)、聆聽經(jīng)銷商與零售商談話、協(xié)助經(jīng)銷商解決問題、感謝接待以及注意事項(xiàng)。充分保證大區(qū)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商的專業(yè)性和實(shí)用化。

　　所謂“10”即確保執(zhí)行力實(shí)施效果評(píng)估的10大要求。企業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)化做得最好的是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞通過流程化指導(dǎo)和管理，能夠確保對(duì)漢堡包一無所知的新入職員工在6個(gè)小時(shí)內(nèi)學(xué)會(huì)制作漢堡，通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程保證人才的及時(shí)“補(bǔ)位”和提供服務(wù)的專業(yè)度，企業(yè)培養(yǎng)人才同樣適用流程化。同時(shí)，完善企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理制度。

　　如果說流程是人才培養(yǎng)和發(fā)展的導(dǎo)航儀，那么制度則是發(fā)展路上的紅綠燈，導(dǎo)航儀保證結(jié)果導(dǎo)向的正確，通過制度對(duì)發(fā)展過程中的彎路和錯(cuò)誤進(jìn)行警示和規(guī)避，二者相互作用，發(fā)揮出人才對(duì)于企業(yè)的最大能效。